51社保CEO余清泉：企业级服务创业的几点干货

7月22日，在重庆市渝北区政府的大力支持下，希鸥网联合重庆仙桃国际数据谷，以“为创业加速”为主题，在北京歌华开元大酒店举办了第五届中国创新创业领袖峰会暨2017希鸥会社群大会。

51社保CEO余清泉为参会者带来了题为《企业级服务创业的几点干货》的演讲。

以下为余清泉峰会现场演讲实录：

在几个投资人之后讲，其实压力非常大。大家看这个PPT，我们的画风有点变化，前几位投资人是典型的高富帅。我一直在说，我有一种病叫创业肥，你几年之后你发现你的身材开始发生变化，我很想把它认定为工伤，但是社保不允许。

    今天，我跟大家分享一点创业的干货，我很想跟大家讲讲创业还是有很多坑的，我们一起看看我们怎么避免的。

    这是一个创业的时代，我们的感触非常深。51社保拿的天使投资大概是14年的8月份，我们恰恰赶上了15年双创的浪潮。那个时候，毫不夸张地说，每周的客户都至少有3个拿到融资。我们也感受到了创业的浪潮。

    2016年的时候，资本寒冬的时候，我们又看到了我们的客户发生了很多的变化。所以，我很想跟大家讲的是，创业一定要想好。我们进去之后的原因是什么。

    我们现在做的这个大的领域叫企业级服务，去年的时候，有人告诉我说，你们现在做的是风口啊！我说谁说的？你们知不知道我14年拿投资的时候，投资人都问我，社保是不是免费之后，所有的都变成你的客户了？这个时候你就可以搞增值服务，可以搞其它的？我当时就在想，好像不是这样的，为什么？那个时候我们还是C端的逻辑，我们认为流量来了，其它都可以。我们发现做企业级服务，如果真的免费的话，大家的疑虑反而会更多。真正进入到一个垂直领域不是看风口，而是看价值。

    我是国内第一个学社保专业的，我当时学了之后都不知道要干什么，但是，我发现这个行业30多年来全是靠跑腿办事，非常落后，很低效。我们觉得如果用互联网的技术可以改造它，在后面衍生出更多的业务，所以，我就进去了。

    我们做了几年，现在在互联网社保赛道领域里相当于是领跑者，去年IT橘子下面有一个调查，基本上差不多1/3的初创企业都是我们的客户。

    我们会发现，现在基本上有2、300家的上市、挂牌公司选择了51社保。我们在短短几年内，在这个领域里迅速做了起来。

    今天我来这儿想跟大家分享一下我这几年到底走了哪些坑，我希望对各位创业者有价值。

    我们这个领域是2B，我们内部有一个圈子经常会开玩笑说“你看，大家做企业级服务的都是很苦逼的，人家都是2C，我们是2B的，所以，从名字上来讲你就是很苦逼的，你必须脚踏实地地做。”

    做企业级服务，你们要需要对这个行业有深刻的理解，并不是说你什么都要加云、Saas，你一定要思考一下，企业级服务加上云、Saas之后就会有变化了？好有人认为加上在线支付就是“互联网+”了。你的价值在哪里？并不是简单的去抄写一个商业模式。我提了一个非常简单的观点，2B是男性思维，2C是女性思维。

    女同胞逛街很有意思，她逛商场逛半天不怎么买，这时候她要看流行的趋势，看完之后迅速下单，容易被表象迷惑。男人买东西很有意思，我之前有一个合伙人是我很好的兄弟，一块创业，他曾经讲过一个他买皮鞋的故事，他跑到商场说这双皮鞋很好，但是没有他穿的号，然后就问这个鞋有没有什么号，服务员说有，在库存，但是很麻烦，他说可不可以找？服务员说可以找，他说要多久？服务员说要3分钟，他说你去给我拿下来，拿来之后试了一下他说拿5双给我。

    说到这儿，我们现在都在提Saas，我个人改了一下，有两种Saas，以前是软件级服务，我们现在要变成卖出去之后我变成一个云平台，每个月按月租用，把软件变成一套服务。到企业级服务的时候，要把两个东西调过来。“互联网+”的服务是什么？你提供的企业级服务，如果没有软件、互联网的方法匹配的话，你的效率提升不上，你的数据收集不上来。现在所有的数据应该以互联网方式的形式去提供。这是互联网对传统企业级服务的提升改进。

    无论哪种服务，其实客户要的是深度的服务，我们要把服务当成你最本质的东西。

    到现在为止我每天都有一个习惯，在我们客户的平台里我是001号客户，我到现在为止还有一个习惯，我会经常上去看一看，每一套服务都有差评、满意度评价，有人说这个东西很简单，淘宝、京东都有。在2C领域里有很常见，在2B领域里，我们推出来大概一年了，到现在为止仍然没有一家敢这么做。只要有差评，我就会看到，我会亲自写差评的分析。

    CEO永远是首席服务官，服务不易，如履薄冰。

    我们现在出去听论坛的时候会觉得好像有一个非常好的商业模式，其实我也可以这么做，这个你确实要思考一下。如果一件事非常容易，可以躺着赚钱，恰恰又被你碰到了，你心里就要想一想，是不是这么容易。

    社保赛道，短短几年竞争非常激烈，我们出现过很多的模式，譬如说这个行业里，以前几十年的模式是什么？是互为代理，其实就是转包的模式，我要覆盖全国，每个地方覆盖不了，我找一个当地的供应商互相转包。51社报道后面发现，这件事根本不靠谱。中国的服务业远远不像制造业那么先进，中国的制造业可以有富士康这么先进的代工厂，但是中国的服务业没有。怎么办？你自己必须要通过你先进的模式，你的技术去实现提升。在这种情况下我们选了一步，我说我们要做社保服务领域里的京东。

    只有这样的话，你会发现，你把终端创造价值的地方稳稳的拿住了，你给客户提供了最有价值的东西。

    我们一方面想去做轻，另一方面也要想轻和重的判断是什么？我们给客户最终的价值是什么。如果你想做企业级领域的创业的话，我们得先竖再横。贴牌是没有出路的，为什么？企业服务业没有出现非常成熟的代工厂。

    我们做很多事情都喜欢宣称自己是最大的，中国的人口也多，很多商业体量也大。大家都在说自己覆盖了多少城市，动不动说我覆盖的全国上千个城市，我告诉各位，这是很危险的一件事。

    我们服务的很多创业公司，至少前5名都是我们的客户，这些领域我们都可以看到。但是在短短几年也会发现，有的领域会出现极上和极下。我们是做社保服务的，做所有用工、薪酬的服务，它的变化我是完全可以看到的。

    在规模这个问题上，我提醒企业的创业者一定要把握好节奏。

    我们经常提一句话，叫没有效率的规模是耍流氓。企业级服务和2C流量型的思维是完全不一样的。我们以前说的Saas是什么？软件铺进去之后，后期的服务成本主要是宽带、运维，但是服务是有成本的，你要扩张的前提是效率要提升。

    51社保为什么敢在全国去做？首先，我们把传统的智能上的东西解决掉了。我们做的这种服务，每个单位会有一个托管在我这儿，假设你服务1万家企业的时候，你发现你去找这个东西太痛苦了，找到之后拿过来插上做相应的业务然后还回去，物流空间的动作远远超过你本身。如果这样去做，你发现这个商业是不可拓展的。于是，就是攻关，把这个东西实现，用一个大的机房全部放在这儿。未来，我们要把全国的运营中心设在重庆。

    我们以前都是靠人工录入，人工录入在里面很容易出错。现在，完全靠自动化，你只要点一下，就直接进入到社保的系统里去。这种效率的提升远远超过了传统。只有在这种情况下，你才能一下实现全国的拓展，才能往更大范围去走。

    所以，在互联网的企业级服务时代，我会认为，他的关注点已经发生了变化。

    2C的时候，我们经常讲拿到流量、入口你就为王了。现在，衣食住行的入口都已经没有了。现在谁还想去做电商的入口，我觉得这是完全没有希望的。大的消费级的入口没有了之后，你会发现企业级的入口在哪里？是要做深度服务。在企业级服务里我们要做效率经济。

    最后一个误区，现在大家都在讲金融。其实我想告诉大家的是，我们做这件事也很大，人力资源服务的市场在去年已经突破万亿，这是人社部的统计。所以，我们这个市场能很快的起来，但是，我还是会跟很多人讲，一定不要忘记初心。企业级服务是按月付费一个非常良性、稳健的商业模式，只要它来了，它基本上不会走。我们为什么不能先把服务的钱挣了？你要从这方面去思考。

    如果你想做金融只有两种情况，一种是它本身就是金融孵化出来的，第二种是子因母贵。如果你本身的业务做大之后，这些东西自然就会产生。各位创业者，这些故事可以讲，但是我们要明白我们先做什么，后做什么。创造价值永远是创业的根本。

    时间有限，我只能简单说，我们在理解一个事情的时候，就是按照加减乘除的商业逻辑去理解。

    什么是加？你的产品能不能提升用户体检？要降低服务成本，你的效率是不是足够高？里面有没有科技性的因素？一定是规模化的复制和输出。我经常跟很多创业者讲一个故事，《泰囧》里做的饼很不错，徐峥就问他（王宝强）你这个饼做得很不多，我们要开家店的话就可以赚很多钱，然后就问他你为什么可以把这个饼做得这么好，秘诀是什么？王宝强说“秘诀是只能我来做。”这样就做不大。最后是标准化的顶层设计，这样你的效率、体验才能通打全国。

    时间有限，我就分享到这里。

    最后给大家讲一个彩蛋，也是一个秘诀，这就是“非核心一律交给靠谱服务商去做”。

    51社保是专注为创业人民服务的，这是我的微信号，谢谢