知己知彼的过程是对目标消费者有更深的了解,更好的销售产品的过程，这样我们才能更好的应对竞争、更好的把产品卖出去。
在学习了有关创业的课程后，我把学到的知识运用到了绿圣华蟹稻米的实操上，并且经过一段时间理论+实践的磨合，成功创业。在这个过程中，我总结了很多非常有价值的干货，其中之一是有关创业中如何留住顾客的技巧，现在分享给大家，希望大家能跟着我一起受益。
一、要知己
我们要很清楚,我们销售的是什么产品,我们产品的功能特点,我们的目标群体,是老人,孩子,女人,还是男人,我们要把产品卖给谁?他们又为什么买我们的产品,是为了自己健康,还是为了赚钱?
二、要知彼
我们要了解我们的目标群体,他的消费行为,他的消费习惯,他的精神状态,以及他的消费特点,他有什么样的需求?我们的产品能不能满足他的需求?他的需求是不是刚性需求,是生理需求,还是精神需求?能不能和他的消费心理产生对接,产生关联,是否与他的消费观念发生冲突。
举个例子,你遇到了一位中老年人,你要了解什么呢?首先,这位老人有没有健康的需求?如果有,我们再了解,他是有治病的需求,还是有保健的需求?如果说是治病的需求,那他是什么病?这个病急不急?是不是刚性需求?如果他没有治病的需求,只想保健,那么他想达到的目的是什么,想达到什么样的健康指标。
这些了解清楚了,下一步我们该怎么办呢,就要考虑我们的产品,从哪一个角度?从哪一方面?能够满足这位老人的需求。如果老人,没有这方面的需求,没有病,身体自己感觉还挺好,怎么办?我们就要创造一种需求去满足它。
比如,在交流沟通的过程中,我们可以谈什么呢?空气污染有多严重,空气污染对人体的危害有多大,长期待在空气污染的地方,患有肺癌的几率有多高,但是呢,我们还要呼吸,解决不了空气污染的问题,那么只能解决我们自己的问题,比如清清你的肺呀,把身体的毒素排出去呀,这个时候我们就可以把产品融入加进去,这就是你创造了一种需求,然后呢再通过你的产品去满足这种需求。
消费者调查的核心,就是要了解消费者的需求,了解消费者到底想要什么?我们能不能满足他的需求?
三、消费者调查都有哪些常用方法以及技巧呢?
首先是个体消费者调查,我们可以通过与消费者一对一的接触,沟通,了解消费者真实的想法,这就是个体调查,那么应该如何调查呢?
案例：有个服装实体店经营者,我问她需不需要小程序呢?她说没用,不需要,但在在沟通的过程中,我发现她总是诉苦 房租费用高、客源少、顾客购买力低,这就是潜性需求。那我就问她"你想过用什么办法来解决客流量了吗?"人流量少,你连人都没有,怎么会赚钱呢?她说她经常做促销,发单子,但是效果不好,我就问她一共印刷费和找发单子的人花了多少钱呀?她说前后花掉了几千元了,但没有效果,我就问她"你知道小程序多少钱吗?"如果你有这些钱,都可以做一个特别好的小程序,周边流量都可以搜索得到,而且你还可以自由的分享到社群里,比你的单页强多了,还有闪购、销售、商品管理、线上好多强大的功能都可以拥有,结合线下实体店,效果一定比你现在的强多了。
一对一的调查方式,有几个好处,一是能够单独的交流单独的沟通,只要沟通到位,顾客一定是跟你说实话的,二是通过细致的观察,能够了解到顾客的需求点,进行针对性的说服教育,三是能够通过判断顾客的独特行为方式,了解顾客独特的需求。
比如有位顾客,一直在吃保健产品,效果也不错,突然有一天,这个顾客就停止购买,复购的时候打电话沟通,他说不买产品了,经过员工的上门了解,这位顾客一直就支支吾吾,不说根本的原因,员工发现,这位顾客还有不少的产品,没有服用完,就问这位顾客为什么没有服用完,原来一直效果很好,这位顾客呢就说出了一个原因：怀疑产品是假货,为什么呢?因为包装和以前的不一样了,发现了原因,解决起来,就很容易了,有时只需一句话的事,但这句话你要是不说出来,就会流失顾客,这就是顾客有自己独特的消费行为,这种情况是非常常见的,往往也是影响购买的一个核心因素,个体的消费调查,就是发现解决顾客的独特消费行为。
除了针对个人消费者的调查外,还有群体消费者调查,就是通过座谈会、茶话会,健康(病友)、体验志愿者交流会等形式将顾客集中在一起,进行调查的一种方式,这种调查方式能够了解到消费者的普遍消费行为,以及差异化的消费行为。
四、群体消费者调查的技巧
1、要让顾客能够,真实地反映自己的想法和要求;
2、要让顾客帮助我们确定,我们下一步产品的宣传方向,宣传口径,让顾客感觉到,我们产品的效果要超出他的期望值;
3、详细了解消费者的普遍需求,深挖独特需求,制定应对策略,满足患者需要。
群体调查在化妆品、食品、玩具、服装领域最为常见。电视剧《我的前半生》中,子君就是在专业的市场调察公司,做底层的试调员,调查员要通过群体的需求和反应,来预测、判断出市场的潜力需求。
关于网络调查:就在前一段时间,今日头条邀请了上千位自媒体人,进行了新的版块和功能的测试,一份调查问卷发到我们的手里,这种网络调查方式被越来越多的平台所采用。包括前一段我得到了百度百家的测试调查,调查试题是对百度百家的服务是不是满意。
案例:某健康产业公司对所属代理商、分支企业进行不记名调查,反馈公司服务的满意度,结果发现了某些市场的服务极为恶劣,幸好及时发现,及时调整。很多公司都利用互联网的调查方式,对自己的公司产品、服务、员工、管理等方面进行民意调察,都能取得一定的成效。
通过网络调查,我们还可以了解到消费者对于我们产品的一些认识,以及市场上的一些反馈情况,比如当你搜索"某某"时候,可能会出现,传销、大骗子、被噪光等等,通过对这些信息的分析,我们就可以及时的掌握市场发展的动向,调整自己的营销方式。
无论哪种调查方式,我们的最终目的,是了解消费者的各种需求,了解市场,通过消费者的独特需求找到我们产品的对接点,从而进行有效的交流和沟通,最终达成销售。
以上是我在绿圣华蟹稻米创业实操的过程中总结的干货，如果你也想和我一样，在创业的过程中收获多多，受益多多，可以关注我或\/亻言LVSHENGHUA333，我会每天为大家分享一些干货，带领大家共同创业，大家回去一定要好好研究，也许下一个创业大神就是你！