【行业分析】夏信：基金募集的两大“杀手锏”之募集BP+路演
经济处于下行周期，政策位于收紧态势，从上市公司到股权投资再到创业企业，整个资本产业链倍感紧张，这也造成了股权投资市场募资环境急转直下。
但是，即使外部环境发生何种变化，企业内部的融资需求都会存在。而大部分的融资方式都会涉及与投资机构进行面对面的深度讲解，也就是募集BP和募资路演环节，而大部分融资者往往并不会制作募集BP和路演计划。
更为重要的是，募集BP和路演是融资过程中非常重要的环节，如今很多企业的产品或服务都开始积极采用BP+路演的形式，通过和消费者面对面的交流来宣传推广产品。可见，这不仅仅是融资者的必修课，更是广大企业宣传推广产品的妙法。
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不同的LP有着不同的产业诉求 目前国内股权投资市场正处于资本寒冬时期，这更加要求GP机构明确LP的产业诉求，这样才能完成募资工作。 毫无疑问，政府背景的政府引导基金是现在市场的“绝对主力”，银行险资跟上市公司处于第二梯队，值得一提的是高净值个人，虽然高净值个人投资谨慎，但是潜力巨大。
回归LP机构的产业诉求本源。
政府引导基金的产业诉求归根结底是为了最终经济向创新、科技型转型，对经济结构进行升级改革，促进经济的稳步发展；回归地方政府引导基金，也是为了当地经济的升级转型，形成区域经济发展特点，最终化为区域地方强大的经济竞争力，这就会出台一些相应的政策，比如返投比例，税收政策，这也是政府引导基金的基本投资逻辑。
银行险资一直都是市场上的“活跃分子”，虽然在今年大的市场环境下，稍显低调，但是银行险资会逐步走出来，比如银行的私募管理基金子公司已经出现，以及投联贷和保险关联的产业的关注，都要求作为第二梯队的重要力量，需要在市场上逐步“展示肌肉”。
上市公司在今年更加低调，因为整个市场环境的变化，造成上市公司自身的资金流动性偏差，也就无法全身心投入，但是作为大的出资方，基于自身产业布局及未来行业发展的前瞻，上市公司还是可以保证基本的出资力度。
高净值个人的诉求就是资产配置，追求高收益。那么这类LP就会受主观意志的影响，比如其个人对细分领域的理解会最终决定投资方向。
最后就是专业母基金，其诉求就更加明确，目标直指垂直产业布局跟整合资源，其合作门槛就是具备一个完成的基金周期运作就可以与专业母基金继续交流合作。
募集说明书（募集BP）的制作要点 当了解了LP的组成跟诉求之后，GP机构及所有IR更加需要明确，募集说明书往往代表企业在对外融资中首次官方亮相，必须高度重视。因为在募资前，LP机构会通过募集说明书对GP机构进行深入的理解，募集说明书就是基金的一张重要名片。 目前国内基金业协会注册超过万家LP机构，直观看LP挑选GP机构无异于大海捞针，所以这就要求每支基金必须突出自身的特点特色，而募集说明书就是一个最好的展示平台。 募集说明书最重要的一个组成部分就是投资逻辑。包括基金的往期打法、团队组成、过往业绩必须在募集说明书中有清晰、准确、完整的呈现。 这其中往期打法是基础，往期打法的说明其作用是为了LP能够简单直接的了解本支基金的风格，也是为了让LP更加直观的了解GP机构。 接下来的就是团队组成的介绍，不光介绍团队成员的简历，还有每一位成员的“往期战绩”，专注的领域，团队中的作用。 过往业绩的展示，主要集中在明星案例的呈现，包括背书、DPI等环节，非明星案例的呈现，就需要GP机构说明投前、投后的思考跟问题解决的方案。 从白马、斑马、黑马角度来看募集说明书也是各有区别。 第一，白马基金的募集说明书绝对不能“随便写写”。因为白马基金所涉及跟管理的基金数量非常庞大，每一支基金都是由不同的团队在管理，甚至还有“挂名团队”，复杂性非常大。比如，有一支专注于消费类的基金准备募资，但是其中一位重要的专注于消费类的投资人离任，而他的募资说明书中并没有体现，反而写上了他的往期案例，那么LP就会质疑。所以白马基金的募集说明书最需要注意的是，投资逻辑跟投资案例能够一一对应，往期基金具备连贯性、一致性。 第二，斑马基金的募集说明书需要专注案例呈现。因为斑马基金最容易受到质疑的就是投资逻辑跟团队组成，斑马基金基本都是白马基金出身或者混搭组建而成，投资逻辑并不完善、人员的稳定性也会受到考量。这就需要把案例做好，向投资人展示未来基金的预期、未来行业的布局跟认知，从侧面说服LP。 第三，黑马基金的募集说明书需要体现同领域中与白马基金相比最大优势跟投资逻辑的区别。而且LP更加关心黑马基金成立的过程：为什么团队会有这些成员、投资逻辑是如何形成的、成立黑马基金的初心是什么？这些都需要在募集说明书中有所体现。 募集说明书最终核心点就是格局大气、涵盖完整、逻辑清晰、突出优势、言简意赅。其实总结来说，在筹划募资说明书在开始之初，就需要确定GP机构内部理念，总结基金的自身优势、当下投资思维、未来投资趋势，全部需要深入分析，而且如果是往期的投资固定老班底，这就是募资说明书的加分项。 路演要点及注意事项 路演的最终目的就是把基金的投资逻辑、团队组成、往期业绩和经典案例以及本期基金募集诉求清晰、完成的呈现给LP。 路演最重要的关键点就是人。募资路演一定要根据LP的类型选择合适的路演人选，这就要求IR首先要选对人，然后跟路演人确定详细路演要点、把握路演时间、掌控路演环境；整个路演流程必须划分侧重点，说LP想知道的事情，谈LP不清楚的问题，这样的路演才会成功。 路演的核心要点还是要对接LP的需求，可以整体把控基金，不能片面化叙述表达，注意整个路演不能变成行业或者案例分享的现场，因为太多的资源展示，也会给LP留下不好的印象。 总结来说，路演最关键的是路演人选，路演人要体现自身的专业性，也就是体现基金的专业性；而专业性就包括基金的投资逻辑、经典案例、过往业绩，这其中需要再次注意的就是经典案例，一定要做到由浅入深，言简意赅。 路演完成之后，就是募集尽调。募集尽调一部分工作就是各种资料的汇总，包括管理人的简历、往期基金的资料、底层项目资料；但是最核心的是访谈，因为通过访谈环节，能看出管理人的态度跟资料的真实度。 其实募资尽调的关注点就在于访谈的成败。募资行为最终都是通过人来实现，所以一个人性格脾气秉性决定基金的长久、关乎基金的成败，这也是LP非常重视的，所以管理人在访谈环节，一定要高度重视，不能敷衍了事。 无论是募集说明书还是路演，所有参与者尤其是关键环节参与者必须端正态度，充分准备，切勿儿戏，做到认真求实才能得到最好的募资结果。