销售中的“灯下黑”现象
过去点灯，在碗、盏里注进油、插入灯芯、点燃、用来照明。由于碗、盏本身挡住了部分光，会在下面形成阴影区，这就形成了“灯下黑”的现象。后来，人们把“灯下黑”引申为越是熟悉的领域越有可能形成认知盲点。比如，熟悉的地方没有风景！人们所向往的风景往往都在远方，在陌生之处。
因为陌生，所以产生认知对比，对比会导致认知冲击，突破人的已有知识，拓展出新的认知边界，会有“新发现”的欣喜。而熟悉的地方，就很难有这些意外。除非自己意识到了这一点，有意识的去提出新问题，启动大脑去寻找新东西，否则就会落入“灯下黑”了。
人世间，最大的“灯下黑”，莫过于对自己的认知了。对自己的认知，之所以会形成明显的“灯下黑”现象，一个很重要的原因就在于我们不知不觉中，形成了一些观点。这些观点一旦在头脑中“留”了下来，就会本能的排斥那些对立的观点，不愿去尝试那些对立的东西。
销售中的盲点
销售过程中，为了能够快速成交客户，会通过各种方法让客户尽快的下单。销售人员如果能够快速的成交客户，就能快速的拿到更高的业绩，最后快速的提高自己的收入。但是，为了快速成交客户，销售人员常常会使用一些错误的方法，这些方法，会导致付出了很多却收获的很少，甚至有可能无法成交客户。
第一个盲点：给客户的优惠越多越好。
很多销售人员觉得，给客户的优惠越多，客户会更愿意与自己合作，甚至会给相应的回报。但是，实际情况往往与之相反。人的欲望是没有止境的，你给客户越多，客户对你提出的要求也就越多，你永远无法满足客户的欲望。单方面给客户提供太大的优惠和支持，客户就会觉得这是应该的，他们不会想到你的付出，也不会想着给你什么回报。
第二个盲点：通过大客户来做量，通过小客户来做利。
在一个市场上，大客户相较于小客户来说，实力和市场份额都要大得多。但是，大客户相比较于小客户来说，也要难做的多。因此，很多销售人员会认为，通过成交大客户来做量，不在他们身上去获得太高的利润，而是通过大客户去扩大市场份额；然后将自己的利润，放在小客户身上。但是想想看，小客户本来就量小，通过小客户能够获得多少利润？维持一个企业生存的是利润，无法获得更多的利润，怎么支撑自己的企业？没有利润，又拿什么去做大客户的开发和维护？最后结果只会是渐渐被市场所淘汰。
第三个盲点：营销思路不创新。
企业都是从小慢慢做到大的，小企业也可能成为大客户。今天服务的小客户，明天做大之后，如果还是沿着老一套的思路去做客户的维护，不能做到观念上的真正转变，就无法保持与这个客户的持续合作。而且，做惯了小客户，转去做大客户之后，不转变思路的话，又怎么可能拿下大客户？开发与维护大客户的方式，和开发、维护小客户的方式是大相径庭的，销售人员在面对具体客户的时候，需要一个清晰的思路。
第四个盲点：过度依赖大客户。
很多销售员或者是企业，都有依赖大客户的心理。在他们看来，只要有了大客户，自己的业绩就有了保障。其实，大客户的开发和维护，相较于小客户来说，要付出更多的努力。大客户虽然能够带来更多的销量，但是，小客户也不能忽略，过分的依赖大客户，会让客户结构变差，无论是对于企业还是销售员，都是只有坏处没有好处。销售员或者企业，要优化自己的客户结构，既要有大客户，也要有小客户。任何合作都不是一层不变的，你的客户随时都有可能将你踢开，只有手上的客户结构良好，才不会因为个别客户的丢失，给自己带来损失。
对于销售人员或者是企业来说，无论是大客户还是小客户，只要能够给自己带来足够多的利润，那么就需要去做。理论上，跟每一个客户合作都是有风险的，虽然大客户带来的利益更大，但是跟大客户合作也要承担更多的风险；而与小客户合作虽然利益比不上大客户，但是要承担的风险也要小很多。因此，无论是开发大客户还是小客户，最重要的是与客户达成平等的合作，这样才能促进双方的共同发展。
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