独家解读 | 川航150辆商旅车免费接送乘客，如何盈利？

大家好，我是优必上的创始人曾晓英老师。

我在为优必上平台的企业提供服务的过程中，发现今天大多数企业还在用差价思维赚钱，企业很难盈利，经营非常困难，下面这些痛苦，作为企业家的你，是否也在经历着？

管理大师彼得·德鲁克说：“当今，企业之间的竞争不再是产品的竞争，而是商业模式的竞争。”

 跨界盈利模式是未来的一个趋势，你不仅要看懂它，更要把握住机会。

从今天开始，我将定期给大家分享跨界盈利商业模式的案例，希望通过案例的分析，能够帮助你的企业赚钱，最关键是要让您的企业值钱。我们今天分享的案例就是

有一家公司需要采购150台商旅车，同时也需要150名司机，为公司的客户提供免费的运输服务。身为企业家的你，如果我们用传统的思维，那是不是就要自己掏钱去买这150台车，同时自己掏钱雇佣这150名司机，并给司机发工资呢？如果是这样，你没有现金流的情况下，它是一个免费的服务，那你今年很好过，明年呢？后年呢？你会越来越难。

那我们来分析一下这个案例，在这个过程当中涉及到的关联方有哪些？

首先，是这一家需要采购汽车的公司。

其次，是汽车生产制造商。

还有司机

还有客户等关联主体

关键的是我们要让每一个关联主体都受益。身为企业家的你，你将怎样决策呢？不卖关子了，我们接着往下讲。

支  招：如 何 以 超 低 价 格 采 购 车

我们每一位企业家都有搭乘飞机的经历，是不是我们下飞机以后还要搭乘另外一种交通工具，才能够达到目的地。

在成都的双流机场，有一个非常特别的场景，当你下了飞机以后，你会发现机场的停车场停了上百部商旅车，但是每一辆车上面都写了：“免费接送”。

川航需要一次性从风行公司订购150台商旅车，此次采购的主要目的是为了延伸公司的服务空间，提高行业市场竞争力，挑选高品质的商旅车作为川航的服务班车来提高公司在行业当中的服务水平以及行业竞争力。

为此川航还定制了完整的选车流程，作为航空服务班车，除了要具备可靠地品质和服务外，车型的外观、动力、内饰，节能环保，操控性和舒适性都要能够达到服务航空旅客的基本要求。

川航这家公司向风行公司买了150辆商旅车，这么大的一笔订单当然是为了提供上述免费的接送服务。川航一方面提供5折机票，同时又给客户免费的接送服务，当然客户就不会去买其他航空公司的机票了，那么这一举措，为川航带来了上亿的利润，这个时候我们不禁就要问了，免费的车怎么能给公司带来这么多利润呢？这就是跨界盈利模式的魔力。

我们来看看，原价一台车需要花14万8千块，航空公司要求汽车生产制造商以9万元的价格，一次性集中采购150台，那作为汽车生产制造公司，有这么大的团购订单，它是当然愿意接下这个订单。反过来，航空公司提供给风行汽车制造商的条件是航空公司的司机在接送旅客的过程中为每一位上车的旅客介绍风行汽车的性能及价格，乘客在乘坐体验中顺道带出了车子的优点和车上的服务。

我们以每一部车能搭载7名乘客计算，每天往返3趟，150辆车带来的广告受众人数是7*64*365，同时再乘以150辆车，那么这个时候我们的广告受众群体就远远超过了200万，这样的精准宣传效果是非一般的惊人。

那再来看看我们的司机在哪里找，大家想象一下，在四川有很多人找不到工作，同时有很多人想去当出租车司机，那么大家都知道，在每个城市从事出租车司机这一行需要先交纳一笔和购车款差不多的保证金，但是他们只拥有车子的使用权，并没有所有权，因此航空公司就召集了这一批计划要去当出租车司机的准司机，以一台商旅车17.8万元的价格出售给这些准司机，告诉这些司机，只要每搭载一名乘客，航空公司就会付给司机每人25元，那么司机就保证了他每天的收益。

那么我们再来算算航空公司的进账，航空公司这个时候是不是净进账1320万元，这是怎么来的呢，一台商旅车17.8万，卖给司机，进价是9万，乘以150台，所以说航空公司这一次的净利润是1320万，通过招募司机，航空公司净赚1320万。这个时候你或许会问，不对啊，司机为啥要用这么贵的价格买车呢？这个问题问的非常好，因为对司机而言，比起一般出租车公司，自己还要在路上去寻找客户、寻找客源，航空公司提供了一条客源非常稳定的线路，在这样的诱因下面，当然能够吸引到司机来应征。

这17.8万元包含了稳定的线路，特许经营费用以及管理费用。接下来，川航又推出了，只要乘客以5折以上分费用购买机票，就可以免费接送，如此一来，整个跨界营销整合的商业模式就形成了。

那么我们再看看看对乘客，乘客不仅省下了150元的车费，也解决了快速从机场到市区、从市区到机场的交通问题，对乘客来说，非常的划算。那么我们再看看看对车商而言，虽然以低的价格做了这一批车子，不过该公司却多出了150名免费的业务人员帮他卖车，更关键的省下了一比广告费，换到了一个非常稳定的广告通路。刚才我们算了一笔账，一年有200万人次乘坐这个车子，司机会对每一名乘客宣传车子的性能，所以说这个客户是非常精准的。

那么我们再来看看司机，对司机而言，与其把钱投资在开出租车上面，几年以后车子不属于自己，关键在运营这个的过程之中还要自己去找客户，还不如把这个钱投在川航。第一有一个专线，第二有稳定的客源，第三有稳定的收入来源，非常的划算。

那我们来看看最大的赢家，应该是川航了吧，是的，这150台印有免费接送字样的车，每天在市区跑来跑去，将这个优惠的信息传遍大街小巷，作为要乘坐飞机出行的乘客来说，你是买5折机票免费乘坐往返来市区的接送车，还是愿意去购买其他公司的高价票，同时还没有免费的接送业务呢？当然作为我，是很愿意接受川航这样的服务的。

还不仅仅是这些，在签约合作期满以后，川航就可以卖它的广告位了，首先，这150台车的车体广告，第二，车内部的广告，都可以收钱。

那么最后，川航最大的获利，买150辆车，请150个司机，没用花1分钱，还有1320万的进账，最关键的是还带动了公司平均每天多卖出了上万张机票。在企业价值最大化的过程中，为企业所有利益的相关者提供服务，通过提供服务，让他们给其它的企业带来业务，这个过程中形成的交易结构就是川航的跨界盈利模式。