只因忽略了这一点，可口可乐公司损失400万美元！

在体验经济时代，感性超越理性影响消费。

在影院里，

我们的情绪情感总是最丰富的。

喜剧片会带来欢笑，

惊悚片会带来恐惧感，

爱情片会让人感动的流泪。

貌似我们在看别人的人生，

实际上激发的是我们自己内在情绪状态。

正如大话西游中的那句经典的台词：

爱一个人需要理由么？

同理，你爱一个产品需要理由么？

对此，心理学家的解释是，“我们的大脑首先产生的是情感过程，也就是感性过程，其次才是理性过程。理性只不过给情感的产生做个注释而已，并不是先深思熟虑一番再产生喜欢或讨厌的情感。”

为什么是这样子的呢？其实这和我们大脑的动作机制有很大的关系。

美国精神研究院、大脑和精神实验室的主任认为：影响人们行为反应的有脑干、杏仁核、大脑皮层。又称为：爬行脑、情绪脑、理性脑。

其中爬行脑负责基本的生理性行为，例如呼吸、心跳。情绪脑负责情绪情感，例如喜怒哀乐。而理性脑则负责理性思考，例如分析解决问题。

当外界有刺激的时候，首先是爬行脑反应是否会影响生理机制的安全。然后是情绪脑产生情感体验，最后是理性脑进行理性分析。

例如，一个小孩子看到房间里有一个烧红了的炉子，他觉得非常温暖伸手去摸，结果被烫伤了。爬行脑的反应是，马上进行生理降温，把手缩回来含在嘴里。情绪脑的反应是哎呀好痛，以后绝对不能再碰，甚至会产生心理阴影。而理性脑它反应最慢，它会思考这个为何会这么烫，该怎样避免烫伤。

根据这样子的顺序，我们习惯于先有情绪体验，然后再有理性思考。

理性总是会慢半拍，让我们感性的决定有理由和借口。

著名的心理学家丹尼尔·戈尔曼在《思考，快与慢》一书中，专门对比了快思考和慢思考的差异。

所谓快思考，就是依赖情感、记忆和经验迅速作出判断。它见闻广博，使我们能够对眼前情况快速做出判断。它的问题是很容易上当，任由损失、厌恶、乐观、偏见之类的错觉引导我们，做错误判断。

慢思考则通过调动注意力来分析和解决问题并做决定。它的决策很准，有分析解决的过程，但是比较容易偷懒，经常会被快思考影响。

回到我们的消费角色中，大家可以发现，形象、有趣、生动的产品最容易引发情绪脑的反应，产生快速的情感应激。而哲理、数据分析、证据则会影响大脑皮层的理性思考。

对于生活用品、快速消费品等产品，人们常容易被外包装的精美、现场环境的热烈、他人的蛊惑所影响，产生情感决策。对于房子、车子等大宗产品，人们往往会深入分析、不断对比，经过反复思考才能够下决定购买。

一些商家，喜欢用会议营销模式，就是营造出这样一个特殊的范围，诱导消费者，产生冲动型购买。

不过有趣的是，有些时候即使我们经过了理性的思考，很多时候还是架不住情绪的影响。

比如说，著名的可口可乐公司就遇到过这么一件事。

据说可口可乐1886年在美国亚特兰大被药剂师John Pemberton发明以后，一直发展的顺风顺水，甚至一度成为美国文化象征。直到百事可乐从1975年开始发起口味挑战，对其产生了巨大危机。

对此，可口可乐公司CEO罗伯托·波斯达决定修改近100年都没有动过的配方，推出“The new coke”。但修改配方毕竟是一件非常严肃的事情，于是该公司从1982年开始实施代号“堪萨斯计划”的研发。一直到1984年，经过无数次的实验终于推出了新配方。

他们预计新配方的市场占有率至少能够提高1个百分点，即增加2亿美元的销量。

为了确保万无一失，可口可乐公司还耗资400万美元，在美国全国范围内开始了历经18个月的品尝实验。有19万多名的消费者品尝了这种新的可口可乐，消费者对于新老可口可乐的选择比例是61比39，新配方完胜。

直到这个时候，所有的行为都很理性，对吧？

但是，正当可口可乐公司信心满满的在1985年4月23日新闻发布会上，向消费者郑重宣布新的修改配方要正式推出来的时候，意想不到的事情发生了。

消费者完全不买帐，在新可乐上市后的4个小时之内，接到了抗议新可乐口味的电话650个。2个月后，这个数字上升到8000多个，而相伴电话而来的，更是数万个抗议信息。

大多数美国人表达了这样意见“可口可乐背叛了他们”！甚至有人说：“重写《宪法》合理吗？《圣经》呢？在我看来，改变可口可乐配方，其性质一样严重！”

为此可口可乐公司不得不开辟数十条免费热线，雇佣了大批的公关人员来处理这些抱怨和批评。人们纷纷表示，作为美国的象征，新口味的可口可乐让美国人觉得自己抛弃了老朋友。

在巨大的压力下，7月11日波斯达不得不宣布，重新恢复原配方可口可乐的生产。此消息一出美国上下一片欢腾，当天即有1万8千个感谢电话打进了公司的免费热线。ABC电视网甚至中断了周三下午正在播出的热点节目，插播了这样的一条新闻。

经典可口可乐的复出，几乎成了第二天报纸的头版头条。

老可乐的归来，甚至被民主党参议员大卫·普赖尔在议员演讲的时候称“美国历史上一个非常有意义的时刻，它表明有些民族精神是不可更改的。”

到这个时候，可口可乐公司才发现，它们所代表的是一种文化，影响着人们的情绪体验，并非只是一种简单的饮料口感问题。

在产品日益丰富的今天，

感性的因素会极大影响、

支配人们的消费心理。

我们对于情感的记忆往往会更加持久。

就像2016年里约奥运会上爆火的傅园惠，

时隔2年多，

大家可能已经不记得当年拿金牌的是谁，

但这个获得季军的泳坛行走表情包，

大家一定还记忆犹心。

情绪记忆很多时候会超过理性记忆的效果，

以前在工业时代，

人们要做产品营销必须要拼命的说服你，

例举一堆的好处。

而现在是信息时代，

更多的商家愿意去用煽情的技巧，

用情绪体验来打动你。

毕竟，

一段好的情绪体验，

可以完胜大段说教！