OTT市场蛋糕急剧变大，风行何去何从？

科技日报讯（记者 马爱平）近日，风行、百视通、流媒体网携手举办的“蓄视待发—2018 OTT新业态运营峰会”在北京召开。

在OTT产业大格局下，风行拥有怎样的核心优势？OTT行业的最大困难是什么？如何实现OTT合规有序的发展？……

针对业内关心的热点问题，科技日报记者专访了风行CEO周灿、风行COO易正朝。

蓄势待发，风行做好充分准备

科技日报：本次峰会以蓄视待发命名，风行想借此表示自己已经做好了充分准备。这次风行提出了注入新业态、OTT闭环与开放等新名词，布局也进入良性发展阶段。能否简单介绍一下风行目前发展的战略和目标，以及还有这样做的原因？在未来还可能遇到哪些机会和风险？

周灿：我们举办这次峰会主要是有两个目的：第一，先说蓄视待发，提出这个口号主要是想把我们过去这两年在OTT经营方面取得的一些成绩向大家做一个简单的汇总和发布。第二，OTT的健康有序发展不仅只和我们相关，还和整个行业相关，OTT行业保持健康有序的发展，不能只靠某个人或者某一家单位把这个生意做好。所以今天我们召开了这次行业峰会，通过这次峰会把整个行业的上、中、下游伙伴都请过来，目的就是想和大家一起把这个市场蛋糕做的足够大，因为只有这样我们才能从这个蛋糕中分到每个人应该分到的一部分。

谈到OTT行业的发展机会，其实上午吴总有提到一部分，我个人也介绍了一些数字。OTT行业在用户时长和覆盖率这个逻辑上来看，目前它至少占到用户客厅观看时间的30%-40%，然而这30%-40%的价值却并没有在OTT上完全体现出来。所以我们现在希望做一个联盟，目的就是让大家一起来把这个市场做大。

我们想通过这次峰会来传递的另外一个信息，就是合纵联营。合作联营通俗来讲就是我们不能只要别人的东西，我们同样要给予和分享。通过合作联营把我们的核心能力进行输出，进而帮助到上、中、下游的合作伙伴，帮助它们实现利益的最大化。利益最大化有业务上面的最大化，也有价值层面的最大化。大会的两个核心目的：第一，总结过去这些年的优势，第二，把我们的核心优势加以锻造和输出，帮助行业伙伴实现利益的最大化。

风行核心优势是得天独厚的多基因融合模式

科技日报：互联网+时代是生态系统竞争的时代，企业家们也在谋求建立以共生共存为基础的新业态，在OTT产业大格局下，风行拥有怎样的核心优势？又如何发挥自身在新业态中的商业价值？  

易正朝：风行最核心的优势是我们得天独厚的多基因融合模式。风行在过去十几年时间里不断地进行产品技术的创新，发展过程中不仅融合了文娱基因，而且融合了制造业基因。这个基因对于做OTT产业的风行来讲，相对于其他大部分的友商，是一个非常差异化的核心竞争点——OTT是需要多边协作的，而基于多基因融合的有序协作能力在OTT领域是非常核心的。

这些基因融合的优势从我们推出第一款电视开始就逐步显现出来，今天，我们不仅仅有以风行为品牌的互联网电视，而且还能为第三方输出这个能力，这是优势的体现。接下来我们要更大的发挥它的价值，把这个能力的输出变得更开放，把风行定位成一个在终端、内容和平台运营上的连接器，而且是个闭环的连接器。这个听起来比较抽象，换个比较形象化的描述就是，无论是一个用户还是一个广告主，他能接触到的电视上的所有服务，都是由单一平台整合输出的，这个平台背后是可管可控、多边资源集成。而在这个闭环外，就是有序的  

OTT市场从今年开年就进入了一个亢奋期

科技日报：在OTT发展这些年其实一直都是构建弹性的商业模式，一直都是业界热议的一个话题。怎么来看待目前OTT市场的？风行选择这个时刻来举办了新业态运营峰会，释放的信号是什么？    

周灿：OTT市场从今年开年就进入了一个亢奋期，呼声很高，很多实业的呼声都非常高。从两条逻辑来解释这点：一方面，OTT价值的突然飙升让整个行业成了香饽饽。但另一方面，不好的地方在于行业目前过热，这种现象让从业者开始浮躁。我们为什么此时说新业态、新征途，就是想把行业中的有识之士聚集在一起，以很正面、很中肯的态度来看待上述问题。如果真想将这个行业做得健康，首先需要的是心态，其次是合作共赢，谁都不可能一家就占据全部市场份额。今天市场过热，每个人都想自己快速做大，其实会阻碍大家真正的拥抱合作。风行呼吁各方综合地看待这个问题，不要浮躁，合理估值，合理看待产业发展，真正的合作共赢，才有可能把OTT市场做大，这样大家才能获得更多收益。

风行不仅仅是一个OTT大屏平台    

科技日报：OTT发展潜力很大的，怎么样保持长期的盈利？这是产业发展的重中之重。风行保持长期盈利方面有哪些战略的考虑。目前风行在广告，会员，还有增值等大屏经济上是怎样运营的？    

周灿：不可否认的说，OTT是很多企业都看重的发展机会。它有两条演进路径：第一，长视频，非常适合家庭看。第二，家庭智能，家庭智能设备能够实现互联互通，也就是物联网，当然，这些“联”、“通”肯定也是围绕大屏来做的一些连接。

我想重点讲的就是，风行不仅仅是一个OTT大屏平台。风行还有传统的中屏、小屏，就是PC和移动端等等。所以准确的说法是：风行只是说在原有的PC、移动传统业务上又开拓了一块创新业务，就是OTT大屏业务。

至于怎么盈利？我可以用经济学来回答，就是原来我们的固定成本，包括人工、版权这些固定成本，都在PC、移动端被摊销了一次，但是在那种情况下摊销之后风行是亏损的。所以为什么视频公司都不挣钱，这是整个行业面临的核心问题，我也解决不了这个问题。但是我的机会在于当我的固定成本被摊销了之后，再产生第三块、第四块屏的时候，我的第三块、第四块摊销的成本会极度的降低，这会使得我们在第三和第四块屏上每增加一个客户，我的毛收入都会变成净利润。综上，这是风行现在的核心价值，这也是我能保证风行实现中长期盈利的原因。在能保证长期盈利的情况下，第一，OTT的用户增加，即第三、第四块屏用户的增加对我们很重要；第二，通过合纵联营我们把大家的第三、第四块屏连在一块，将这块屏做的更大，使得大家相互之间实现利益共享。因为每家企业都想在第三、第四块屏上挣更多的钱，但是每家企业都有相当高的成本。所以当企业们合在一块，成本就会被稀释掉，所带来的收入就是大家最大的利润。

风行是第一个提出闭环开放的OTT平台运营企业

科技日报：风行一直在强调运营内容牌照的优势，现在从小屏到大屏中风行怎样强化自己内容运营方面的优势？    

易正朝：内容运营我们分几个维度来看：在大屏下要首先明确的问题是我们的用户需求到底是怎样的，所有人想的可能是大小屏内容差不多，或者说小屏上的网生内容，独家网剧是最火的，这个在大屏上可能也是一样的。实际上二者的市场还是有差异的，因为大屏的受众特点是一家三代，这一家三代以青壮年为中心，下有孩子，上有老人。这样的人口特征决定了它的内容得有很强的家庭属性的，从这个角度来看，独家的网生内容，在大屏上影响并没有小屏上那么大。

  第二，关于大屏用户的观看喜好。很多时候大家觉得大屏上可能还是影视剧占据绝大部分份量，其他类型的内容都是比较次要的。其实大屏的内容品类不完全聚集在影视剧，而且也完全聚焦在头部内容。

  至于怎么发挥我们的运营优势？我们的基础优势是风行已经做了十三年的运营，从2005年开始，风行就是第一个以相对闭环的方式提供影视服务的视频企业。我们的思维方式、整个运营系统和对视频运营的理解、对产品的细节等等，都非常深。

  在具体的运营优势上，首先我们在电视上运营的内容都是闭环的。闭环的意思就是电视上所有的内容从开机到关机的整个运营全过程都是我们去运作的。

  第二，我们身上还有百视通的基因和能力，可以说我们继承了一部分IPTV的付费运营能力，在OTT内容会员运营上有很深的认知。

第三，在成本上。成本首先是带宽，我们是全平台的P2P技术，会给我们带宽成本上带来比较大的优势。另外，还有运营的人力成本的复用优势，甚至版权获取成本，因为我们与百视通进行深度捆绑，我们这块成本也是比较有优势的。

  只要是可以运营的终端用户数就是获客的方式

科技日报：对于大屏获客成本比小屏高，下一步，我们如何能夯实大屏终端用户的优势，或者是怎么去拓展它们？

  易正朝：任何一个做大屏业务的企业，规模化都是不可回避的。规模化确实涉及你说的获客成本，但其实还涉及获客方式的问题。我认为最主要的是思维方式。原来的获客方式，以OTT互联网电视为基础，用的是怎么自己做一个品牌，怎么去延展的思路。今天，我们理解的获客，只要是可以运营的终端用户数，就都是我们获客的方式。这里除了自有品牌，还有联合品牌，还有很多其它合作的方式。关于合作，不要简单理解跟一个品牌的合作，合作是有很多途径和方式的，最主要的是如何以风行的平台、系统、变现能力来触达到其他更多终端用户。

周灿：电视大屏的获客成本，我个人看不高。为什么呢？手机APP获客成本远高于大屏。在大屏上，如果将获客成本分摊到五年的时间上看，它将被平分下来。因为单一一次的获客成本是高的，但是五年来看就不高。为什么是五年？因为用户的电视机置换时间至少五年以上。

以前大家走了一个弯路。第一，大家认识到获客成本不高，所以这就是为什么大家都来做电视的原因。其次，问题在于没有把账算好，大家只认识到了只要用户价值大于获客成本就敢拼命干，但这是不够的，因为用户是有维护成本的。为什么有些企业没做好，是因为获客成本提高，以及用户终身的价值并没有做大，覆盖不了用户的维护成本。

我们的用户来源，有两个维度：第一，直接的TO C维度。第二，运营商维度。把第一个维度再拆开，一是风行卖电视，二是风行做联合品牌，第三风行不一定是输出电视，也可能只是输出OS、服务等。另外，为什么风行能够以这种方式获得用户？因为风行的基因里有一个很重要的因素，我们的大股东是做电视的，兆驰是全国最大的电视生产厂商。原来做电视时，客户要什么电视，就做什么电视。今天是，我们是定制一款电视，从硬件到软件，再到服务，整个过程集合软硬一体。兆驰给它的客户提供了一揽子的解决方案，硬件是兆驰的生产能力，软件是风行的内容与服务能力。这也是给风行贡献终端用户数的一个重要来源。

  OTT的机会一定会来只是时间而已

科技日报：传统企业可能都想拥有自己的OTT，互联网品牌也都有。OTT行业的最大困难是什么？

  周灿：用一句时髦的话，让子弹先飞一会儿。现在各家都在做自己的产品，但是做了一年之后发现，获得了什么呢？所以我认为这种状况一定会发生改变。今天有位很重要的演讲嘉宾，欢网科技的CEO。欢网科技是由TCL、长虹两家公司合资成立的。在很多年以前，无论是TCL还是长虹，均已经意识到要联合做OTT。为什么？因为传统企业希望把它们所不擅长的用户运营，交给互联网公司来做。所以我坚信在将来两、三年一定会频繁出现这种情况。因为每一家企业不可能把他“不擅长的”和“擅长的”全都做了。所以我是充满乐观的，我来自于传统行业，比较了解传统企业在想什么。所以我觉得OTT的机会一定会来，只是时间而已。

但机会的实现，还取决于一个很重要的条件：利益分配要合理！刚才易总讲了风行这么多核心能力，这些核心能力就是别人所看中的价值。如果风行通过自己的核心优势帮助合作伙伴提升他们的价值，并且最大化合作伙伴的利益。那他们为什么会拒绝呢？所以我认为机会一定会出现，并且越来越快。

  风行在OTT行业扮演的是一个专业运营服务商的角色

科技日报：从2010年开始实际上国内OTT产业经历了从小到大的规模成长，这个发展速度也是有目共睹的。能否介绍一下风行在可观可控的模式下扮演什么样的角色，如何实现OTT合规有序的发展？对于OTT行业的发展，有哪些期待？

  易正朝：风行在OTT行业应该扮演的是一个专业运营服务商的角色。过去的时候，大家对风行的理解从最早的风行网、风行视频到后来的风行电视，实际上都没有看到风行的全貌。当我们今天讲闭环开放、共创共享和FOC的时候，其实我们已经不再把自己定义为单纯的品牌商角色，而是定义成OTT行业里的专业服务商。这个服务商就是我们通过专业服务的能力把内容聚合到更深、更细的层面，把终端体验的服务做的更好。最重要的是，我们通过这个优势能够把同样的内容运营出更多的价值，进而获得更多的收益。如果你的能力是其他环节所不具备的，或者说你的成本更低，效果更好，变现更快，那么你就可以为这个产业提供更有价值的服务。我们其实就是把这一点充分放大，把我们的运营服务能力、运维能力、广告运营能力和整个基础运营能力都呈现出来。让大家看到：我们不仅自身有能力做好运营，还愿意跟上下游伙伴进行合作，我们愿意成为那个专业的连接器，这就是我们的角色。

至于对行业的期待，是希望行业能够更理性、更健康、更有序。在真正的分工协作上，让大家都能得到最大的益处。我们既没有一统江湖的野心，也不会像过去一些企业那样做一个内部的封闭生态。我们希望大家能够基于合作模式，都出一点力，发挥自己的优势，放大彼此的收益。

  国内OTT市场的蛋糕急剧变大

科技日报：今天的大会我们请这么多商家伙伴，怎么和他们分和做大这块蛋糕？

周灿：第一，我们必须要认清一个很重要的趋势，就是这个蛋糕它本身也在变大，并不是因为我们参与其中，才使得这个蛋糕变大。我们看一组数据，以网飞公司为例，长视频内容的70%是来自于大屏，而不是来自于PC终端。这就是近几年美国市场的重要变化，但是这个数字有些夸张，中国市场并没有呈现这么很明显的趋势。但是国内OTT市场的蛋糕确实是在急剧变大，这个变大来自于用户付费的渗透率和广告的增加。第二，专业的运营，整合资源，确实可以降低成本，放大收益，提高蛋糕增长的速度。在分配蛋糕上，我们已经说过，一是业务上的利益分配，二是长期价值上的利益共享。

  风行拥有更早的去释放大屏价格迭代的时间窗

科技日报：我们看到你们6.18价格，已经到了2999，这个价格是成本价，还是有赚钱的？今年你们的销量目标是多少？

  周灿：首先回答你关于价格的问题。第一，这个价格是因为6.18这个热销期才出现的。第二，我们在供应链上的优势，这在成本上具备了优势。第三，这是专属于风行的一个核心优势，在不亏本的前提下，电视始终以最优惠的价格售卖。那么，为什么我们的价格能比我们的竞争对手便宜呢？其实不是我们比竞争对手便宜，而是我们比竞争对手早了一段时间去释放大屏价格迭代的时间窗，我们要比别人少用一个月时间。因为风行拥有制造工厂，因而做到几乎没有库存，产品基本上从工厂生产直接到京东出货。开玩笑地讲，用户有可能拿到的机器还是热的。从生产线上直接售卖，这个好处是缩短了库存，缩短了库存就是可以用最新材料的价格去做产品，所以风行比竞争对手降价的时间窗要快，我们的核心价值就在这个地方。同时，非常感谢您注意到我们的产品价格，建议趁现在赶紧入手吧。过了6.18优惠期，这个价格或许又涨回去了。

  今年风行电视的目标是两百万台。考虑到今年的行情不太好，我预计销量达到一百多万台还是没问题的。今年整个互联网电视行业有所萎缩，原材料的低价对整个行业都有影响。不过因为背靠了整个兆驰供应链的优势，在这种行业趋势下，我们反而会比竞争对手更有优势一些。很多友商面临的问题就是库存太高，当市场出现剧变的时候就会发生问题。其实这个情况在2016年的时候出现过一次，今年的低迷也只是2016年的重演而已。

周灿：就销售渠道而言，暂时涉及不到调整，我们会在一线渠道上继续精耕细作。首先，风行与京东平台合作了两年，京东一直对我们的产品、销售、服务的满意度非常高，所以我们在京东上做的非常不错。其次，我们不认为互联网电视一定要在互联网上卖，我们的线下渠道拓展也非常快，我们目前在国内也有接近两万家的销售点，以线上线下双轮驱动，并不只是关注在线上。

  易正朝：风行电视的近200万的销量目标，我想再强调的是，从我们的可运营终端数这个目标来看，风行自己的电视只占了其中的一部分，可运营终端数的增长目标要远大于刚才周总说的这个数量。    

  风行在某种意义上也是一家专业的OTT广告公司

科技日报：风行现在作为一个多元的综合平台，现在在跨终端营销服务上相交于其他竞争者有什么优势呢？

  易正朝：一个优势是我们具备开机和贴片两种完全不同唯独的OTT广告资源。另外，刚才讲了我们是集结多个品牌，通过各种渠道把我们运营服务推广到更多的终端用户上面。从品牌主角度来讲，大家还是关心到底是投在哪个平台上，或者哪个内容上，我们需要给广告主非常清晰的逻辑。我们基于不同的品牌，背后就是一个个家庭，对不同品牌的家庭统一进行家庭画像，就是我们投放的逻辑。

从今天的峰会上也能看出来，我们几乎已经把行业中所有第三方都请来与大家做沟通和交流，这里面我们做了很多合作研究，可以说我们在OTT广告上一直走的比较前。我们要解决广告主投放的一些疑惑，我们既是一个实际的经营者，也非常愿意跟第三方共建行业新玩法、新标准以及新的数据服务等。所以，风行在某种意义上也是一家专业的OTT广告公司。