云锋金融CEO李婷：我的路，做别人没做过的事｜阿里校友梦享汇 · 第二季

云锋金融 CEO / 2018福布斯25位亚洲新锐女性之一

李婷

点击收听直播分享实录：

我的路，做别人没做过的事来自初橙资本00:0029:53

01

我的选择与坚定

-

我的经历，概括来说就是一直在走不一样的路，在人生的几个转折点上，做出了和别人不一样的选择。

90年代中期，我从南开大学国际金融专业毕业，进入建行。当时所有人都觉得进银行特别好：你看专业又对口，建行在同行里给的薪水还高，又分房，人生梦想都实现了，你应该心满意足。但是我自己在银行呆了一段时间，其实我是恐惧的，因为一直在做同样的事情。

有段时间我就经常做噩梦，梦见考试，别人都会，只有我不会。念了这么多年的书，其实我成绩一直都很好，而成绩好的背后，实则是我一直在追求进步，这个进步的节奏一旦停下来，我就有一种失重的状态，从而引发我的焦虑。

我就决定了要出国念书。但当时学金融的很难在美国找工作，我在国内又拿着铁饭碗，周围人就很不理解；恰好国外互联网也起来了，也有很多人劝我改计算机专业。其实我也想过，虽然我数学还不错，但我自己对编程并不太感兴趣，我想，我要做的事，得是适合自己的，而且深造的背景，回国内就业也还是有优势的，就还是毅然决然地去学了金融。

到后来我找工作的时候，互联网的泡沫开始破了，反而我在那个大环境下拿了两份offer，一个是在道富做风控，一个是在富达（Fidelity）做宏观经济研究。最后我留在道富，是因为我在实习期间，运用自己对数学以及金融的理解，做了一个风控系统，这个系统当时大家都得用，但只有我会用，CEO就特批了一个转正offer给我。

我在道富工作了14年，期间也有很多跳槽、涨薪的机会。但我没动，而是在道富内部创业，先后做了五份完全不同的工作，从风险管理到基金经理，再到后来做亚太区的产品、做中国市场的开发，以及亚洲区的总经理，实际上除了基金经理，我在道富的每一条路，前面都没有人，都是我第一个把这件事情做成的。

在道富14年的经历与积累，让我自己感觉到，我已经能ready做一个从0到1的事了。同样的时间，有的人可能是换了五家公司，做同样的岗位，这样到一定的阶段就容易进入瓶颈期；而我选择了在同一家公司换五个岗，每个都做到极致，这种积累到时机成熟的时候是会用得上的。

02

接受挑战，稳扎稳打的创业之路

-

我选择做云锋金融，也和其他互联网金融的创业公司完全不一样。当时虞总（虞锋）和马总（马云）只是告诉我有这样一个要进行重整的公司，而具体做什么、怎么做完全是授权给我。可能和其他创业公司相比，最大的区别是我们融资是一次到位的，至于商业模式、团队搭建等细节，都是让我来。

我选的赛道实际上是比较窄的，是海外投资，很多人选择标准化的产品，比如经纪业务。云锋金融的业务包括财富管理、证券经纪、员工持股、企业融资、投资研究、保险代理等等，整个就是一个全方位的金融控股平台。

去年我们收购万通亚洲，也是把云锋金融作为上市公司的地位用到了极致。可能对于很多创业公司来说，很难想象在自己还没成熟的时候就去谈并购；但我手里拿的是一个上市公司的牌，那我就一定要把这手牌打得漂亮。

定战略的时候，要想你自己的优势在哪，一定不能被别人牵着走。当时万通亚洲并没有在市场上进行销售，这笔并购完全是谈出来的，除了团队的努力，也得益于当年我在道富的勤恳付出。因为万通保险和道富都在波士顿，也都是两百多年的老牌公司，企业文化非常类似。并购谈判的时候，万通保险的人就去道富那里了解我是什么样的人，也得到了很好的反馈。

所以说，如果你真的沉下心来，结合自己的优势来做决策，可能不会马上受益，但最后是一定会有pay off的。

包括现在我做云锋金融，就是一个自我发展的金融路径，一开始也没有大规模地去做推广，走得比较安静，又比较精，比如我们的公众号走「专业性+接地气」的路线，在整个金融的圈子里就有很高的评价。慢慢地，市场会认可我们是一个业务线齐全、团队专业度高的上市公司，再回归到金融的信任本质，我们业务的协同性就逐渐显现出来了。

在这些积淀下，我们也发现，云锋金融的客户群是偏向中高端的。我想这也是受益于我们的差异化，这种差异化对公司、对个人都是至关重要的。

总的来说，设计自己的职业发展路径和带领一个公司从0到1，实际上有着很多相同之处：不要一直环顾左右，看看别人在做什么，然后再定自己的战略；一定得有自己的主心骨。往往做成功的是有自己特色的公司，而不是说做「me too」，寄希望于「别人有，我也有，我可能比他做得更好」，是被动的。

03

看得清，想得明，走得远

-

回顾我走过的路，我总结了几点既适于个人也适于公司的经验，分享给大家。

一、做选择的三个标准

大家可能看我一路过来，在几个关键节点上都做出了和别人不太一样的选择。其实我从小就不太在意别人怎么看我，可以说是内心的小宇宙比较强大，这一点在做决策的时候是非常重要的。

我的选择基于三个标准：我喜欢做什么，我适合做什么，以及市场的趋势在哪里。

第一，我喜欢做什么，就是你的初心是什么。就像我当时没有选择去美国念计算机，虽然当时一开始在道富也是做编程的工作，但我对自己的定位一定不是一个IT人员，所以这事儿我不会长做。

第二，我适合做什么，这是按结果说话的。有的时候你喜欢做什么和你适合做什么，还不太一样，我最喜欢的是搞艺术，但是半途而废了，去了金融机构。所以，要知道你自己的长处在哪，而不是拿自己的短处去和别人的长处拼。扬长避短，并不是说你这个人不能进步，而是要经常照照镜子，问自己，这件事情我能不能做好、我以前有没有做出成绩来，再去做决策。

第三，市场的趋势在哪里，有一个对市场的基本判断。人还是渺小的，个人能力再强，如果做的事情和整个市场趋势是背离的，那就会做得很艰苦。

二、提前做好最坏的打算

做决策的时候，一定要提前做好最坏的打算，尤其是创业，创业者百分之百会犯的错误就是低估了创业的艰难，大家都知道创业九死一生，但是每个创业者都会认为自己是那个「一」，不会认为自己是那个「九」。

所谓做好最坏的打算，就是你要去想，如果这件事情没做成，我是不是能够承受失败的结果。因为除了你个人的努力，还有很多因素会影响到你的事能不能做成，一旦你做好了最坏的打算，实际上你就能做到最充分的准备，把每一个影响到最终结果的环节都思考一遍，准备好你的Plan B。

三、不斤斤计较，明确目标

作为个人来说，你可能会有一段时间的消沉、不得志，但你要知道优秀的人才永远是短缺的，你做得越多，自己积累下来的也就越多。

对于公司来说也是一样，不要太斤斤计较所谓的一城一池，计较自己在某件事上花了这么多资源却没有做出结果；只要能从这些坑里学到东西，就都是值得的，同时这也是我们在做决策时应该抱有的心态。很多时候，你的心态好了，你把事情做到位了，该来的就来了。

四、带着团队去成长

我原先做事就像一个独狼，个人能力在工作中占了很重要的地位。2013年是我生命中的一个转折点，我当了妈妈。当时我已经是道富亚洲区的总经理了，生小孩这事儿就逼着我去培养我的团队。

培养团队这个过程，你作为一个熟练工，要看着一个新手去成长，其实也是件不太容易的事，尤其是你会看到他犯了很多不该犯的错误，有时候你也会忍不住去替他把事儿干了，或者提前告诉他这件事应该怎样做，但是这样的方式，往往培养不出你想要的团队。

所以有的时候你真的得狠下心来，看着他摔跤，把他扶起来，再让推着他往前走，再看他继续摔跤…有的时候能摔出来，有的时候摔不出来。但是如果你不让团队去摔跤的话，大家其实都没有长进。

04

成功创业者的核心能力

-

我接触过不少成功的创业者，他们身上无不例外地具备无畏的心态、快速学习的能力和帮助团队进步的能力。

一、保持无畏的心态

创业不仅难，还是一件胜率非常低的事儿，最后成功的都是剩下来的，「剩者为王」。你一定是在不断解决问题的过程中成长的，有的公司是在解决第十个问题的时候死的，有的公司是在解决第一百个问题的时候死的。你是不是有这个勇气，明明看到前面还有一百、一千个问题需要你解决，你是不是还能硬着头皮扛下去，这个勇气是非常重要的。

如果你作为创业者，你不能去享受创业的艰难，不能去享受解决问题的快乐和满足，不能去享受个人和团队成长的喜悦，那真的不要去创业，很多人真的是为了结果而创业的。作为我自己来说，我享受的是整个创业的过程，是自己和团队、和公司一起成长的过程，所以我能够撑下去。

二、快速学习的能力

创业公司不停地在解决各种各样的问题，而多数人都不是先做了CEO，再去创业的，可能是你有一个核心竞争力，或者创始团队有核心竞争力，才开始做这个事；一旦启程，你要快速提升以前没有锻炼到的能力。

学习都是在解决问题的过程中提高的，但这个过程也是一种折磨，包括我们的创始伙伴，有的人能跟上，有的人到了瓶颈期，可能真的过不去，这对创业公司来说是一个残酷但没有选择的事情。对各位创始人来说最痛苦的，第一是纠结你自己有没有成长，公司还能不能走下去；第二是一开始你找的人，在同一条起跑线上，走着走着你的核心伙伴掉队了，没能一起携头并进，这是我们必须面对的事情。

三、帮助团队进步的能力

一方面是创始人如果心态不佳，一旦被打击到疲惫或是焦虑，其实带给整个团队的状态也是不好的；另一方面如果只有创始人在进步，由创始人来做解决所有问题的终极大Boss，其他人没有跟上的话，你会越做越累。

你是成长了，同时你会发现很多人在掉队，你的整个团队都要换掉，这会成为你很难走出去的一个瓶颈，因为哪怕你不是公司的天花板，但如果你的小伙伴都变成天花板的话，那这个天花板也是非常低的。所以在你进步的过程中，怎么带领整个团队快速地进步，而且在快速进步的过程中，大家保持步调一致，这是一个核心竞争力。

05

创业者们的提问与解答-

一、

请您介绍一下云锋金融业务和阿里生态系的关系，以及云锋金融和其他竞争对手的差异化（或者说竞争优势）有哪些？最终云锋金融会成为一家什么样的公司？

我的愿景是把云锋金融，做成中国的机构和个人出海的首选平台，同时打造一个平台的业务，每条线都各自形成护城河，以此为基础形成协同效应。

云锋金融的差异化在于，我们做的是全平台的金融服务，to B、to C都有，又是一个上市公司。我本来是想做的to C，现在很多金融机构看到我们的产品好，希望用我们的产品，我也没想到会走到这一步，还是日积月累吧。

云锋金融在做的事情，是和蚂蚁金服进行互补的，并且我还是希望我们到一定规模，再和阿里、蚂蚁金服对接；如果在我们还太小的时候直接对接，那就是靠着阿里或是蚂蚁的拐棍儿，得支着走，这会对整个的战略产生影响，现在我们逐渐成熟，希望和阿里、蚂蚁形成合力。

二、

创业过程中遇到最大的困难时什么？您是如何克服的？

我在创业过程中遇到最大的困难，我想也是多数创业者遇到的困难，就是找到那条活下去的路，这个问题实际上是贯穿始终的，你要不断去想如何在竞争环境中突出重围

如何克服呢？一是不停地试错，一开始你自己想创业的时候，你想的商业模式是没有经过市场验证的，这中间会有一定的偏差，一定要进市场，不停地试错。这里的核心是资源的合理配置，一定要把资源配好，再进行试错，试错后要及时复盘做得好的和做得不好的，这是一门艺术。

另外还有三个「坚」，坚定、坚持、攻坚。「坚定」，你要认为你做的事是对的，否则市场反馈稍有偏差，你就容易改变主意，这样就很难走出来。坚定之后，你要把自己认为对的路「坚持」下去，很多人可能是timing不对，实际上选的路是对的，也许你已经走了90%，还剩10%这条路就走通了，半途而废是一件非常遗憾的事。再接下来，就是带着你的团队，攻坚。

三、

婷姐，你是如何看待我国消费升级的前景与困难？您投资过的这类企业主要关注哪三点？您投资过的这类企业中有没有发展不如预期的，你认为这是什么原因导致的呢？

这个问题云锋金融公众号前一阵也讨论过（这届年轻人究竟在消费升级还是消费降级？）。其实并不是所有的消费都升级了，比如珠宝，现在包括Tiffany业绩都没有大家想象得这么好。说到「消费升级」，就好像我们买的东西一定是越来越贵，但实际上由于房价的挤出效应，中间有一个分化，很多人从资产负债表来看是富人，但有的人实际上是房奴，房子价值高，然后每个月被房贷压得喘不过气来，尤其是北上广深的80后，甚至90后，这群人财富的挤出效应是非常强的。

因此形成的分化就是，大家小钱升级，电影票越来越贵，我们还是看电影，大家都不觉得什么，但其实是小钱；而在奢侈品、汽车等在资金较高的消费场景下，则形成了有钱人持续升级的分化。

你要是选择消费领域的创业，一定要做非常细致的市场分析，明确你要切割的细分市场，而不是笼统地说，现在消费升级了，所以我做贵的就一定有市场，你要明白市场分化的存在。

现在消费者追逐新奇，小众产品有各种渠道可以很快发展，但是双刃剑就是：大家的新鲜感很快就会消退。创业公司要想要自己是否具备持续创新的能力，或者从小众到大众如何能持续发展。

四、

请问作为一个初始创业者，缺乏融资渠道和圈子，除了常规的参加路演外，方便给一些更有效的建议吗？

初始创业者所要做好的准备之一就是要想好融钱的渠道，包括你周围的资源。创业的一门必修课是做人，当你去向别人融钱的时候，你有没有积累下足够的人品，你是不是把该想的东西都想周全了，你是不是一直是一个靠谱的人，让别人觉得你可以做好。

从今年的这个情况来讲，其实真不是坐等融资的情况，VC、PE本身都没钱，我建议大家一定要把弹药准备充分，把融资放到一个关键地位，哪怕现在账上还够，如果有人愿意给钱，还是先拿着，避免到时候钱烧完了，难以为继。

除了融资路演，你也要去找周围的融资途径，包括向已经融过资的同学们要他们投资人的联系方式，有针对性地去找，主动出击。

五、

婷姐，能否分享一下在面对启动一件别人都没有做过的事情时，事前做了哪些理性的准备？再复盘时，又有哪些事前准备是特别有价值的呢？谢谢！

最理性的准备就是，想好如果这事儿做不成会怎么样，把所有最坏的打算，哪一步出现问题都先想好。这既是风险控制，也是让自己在做事之前有个底。

我们公司有位同学，一开始最常说的就是，婷总你放心，绝对没问题。他每次说这个都被我臭骂一顿，你说没有问题，一定是你都不知道问题在哪儿。有解决方案的人往往是把问题想得比较全面的人，这种人，才能把事情做成。

六、

做别人没做过的事，有没有过恐惧、焦虑、迷茫的时候？怎样的情况下才会内心坚定？

恐惧、焦虑、迷茫是肯定会有的，你选择了跟别人不一样的路，可能是你看到了别人没看到的东西，也可能是因为你傻，别人早就看到了你没看到。所以还是回到决策时的三个标准：你喜欢做什么、你适合做什么，以及市场的趋势在哪里。

如果你复盘了，和你最初做决策的时候没有改变的话，那就继续坚持，继续死磕。这个有点像我做基金经理的时候，你要想挣钱，一定得比别人早布局。但一个再神的基金经理也不可能一直买在最低点，抛在最高点，一定是还没跌到底的时候，你就入场了，进去后看着它跌，等着它长；卖的时候也是一样，一定不会总卖在最顶上，那你是不是要回去补仓。创业和做基金经理，对个人素质的要求是一样的，你一定要有自己的世界观、认知系统，以及对市场的判断。要是没有这些清晰的认知，你一定是摇摆的。而走跟别人不一样的路，一定是一个充满自信的决定，你才能坚定下去。

七、

婷女神好，国内目前这几年2B的创业公司的竞争力和国外有很大的差距，不论是总体环境，还是习惯。这是一块大市场，但是投资周期比较长，云锋在这块有没有侧重点？对这块市场的预期是怎样的？谢谢！

近十年我们很多跑出来的赛道都是做to C市场的，但在BAT整个市场格局形成之后，我个人觉得to B的赛道开始显现出来了，因为市场上有足够大的B了，你才能有真正的to B的业务。我也比较看好to B的创业公司，当然这也分不同的行业，to B需要的是专业性，要是沉下心去做，其实护城河也挺高的。

现在的to C基本上都是靠烧钱，尤其是新的赛道，完全是靠钱烧出来。但现在就算花同样的钱，也很难烧到几年前的那种结果，因为to C的赛道基本上都被大资本的焦土政策烧过了，很难再有新的赛道出来。还是要结合你原有的资质，提前想好你to B本身能够形成的商业模式和现金流，能不能让你不靠烧钱地活下去。

八、

看待项目时，遇到金钱和底线问题，作为投资人是怎么看的，道德和良心有时和短期内盈利是相违背的，遇到这类项目，作为投资人的判断准绳在哪里？

首先我得说我不代表所有投资人，每个投资人的选择也是不一样的，大家的诉求也不一样。关键在于，你要谁的钱，决定了你愿意和谁为伍，你自己要想好了你是不是这样的人。如果你不是这样的人，其实也走不远，因为你拿了这样的钱，你接下来拿的可能还是这样的钱。所以，最终还是在于你自己的选择，你愿意和什么样的人为伍，包括你的商业模式，包括你的投资人，是不是你最初想要做的事儿。

九、

女神，作为女性，您如何在事业和家庭之间取得平衡？一般成功女性都比较忙碌，您有多少时间可以给到家庭呢？

事业家庭应该是一个动态平衡，这个问题好像很少问男的，我们潜意识地觉得女生绝不能说带孩子不关我事。你也不可能安排自己每天多少小时给工作，多少小时给家庭，还是要看当下阶段的优先级。

我自己的方法是，分清轻重缓急，形成动态平衡。比如在公司的关键点上我是全力以赴的，稍微松一点的时候就特意早点回家。但其实陪孩子，并不是时间的长短，而是时间的质量，你和孩子在一起的时候是不是全身心地投入，小朋友是能感觉到的。既然选择了这条路，我也希望自己变成孩子学习的榜样，让孩子看到我对工作的热忱。

如果你带着工作上的压力、愤怒、纠结回家，孩子会觉得，你这么不开心，你去工作；如果你本身很享受工作、创业的过程，虽然你很忙，孩子也会觉得，你的工作也是可以有乐趣的，他会跟你去学坚韧，学坚持，学对事情的好奇心，学很多很多东西。这就是为人父母给孩子带来的影响。

十、

婷老师，我想问问您最近一段时间最难忘的事情是什么，从中获得了怎样的收获？

最近我们团队在做半年度review，我发现有的同学不再汇报说，「我KPI完成的是什么」，而是说，「我这半年的成长是什么，我在做很难的事，我也看到了自己的成长，这比我完成KPI更开心」。

你去看看你的团队，状态好的同学一定就是说自己成长非常快的人，做出来的结果也会好；而有的人没有成长，还可能会觉得，「我挺好，这公司有问题」，就会进入一个负面的循环。我们一直在想团队的激励和成长，其实对员工来说，感受到自身的成长就是最大的激励和回馈，这一点应该是所有CEO最应该关注的。