干货 | 别让路演成为融资的拦路虎！！！

引言
如果说BP是创业者的简历的话，那么路演就是创业者的面试。对于大部分普通创业者来说，由于融资渠道并不多，路演活动仍然是自我曝光以及结识投资人的一个不错的机会。那么如何从众多创业项目中脱颖而出，成功吸引投资人的注意呢？以下内容，应该会让您找到答案。

投资人说

方贤赟

上海诚存投资管理有限公司 
董事总经理

2017年医药行业80后新锐天使投资人 top30；

通过帮助中小企业进行战略梳理和融资规划，近十家企业拿到千万级融资，提倡资金投入+智力注入+资源介入辅导初创企业快速成长。

投资案例：

伊鸿生物、格物生物、阿牛哥电商、小 V 咖、金英杰教育、前海国际医疗、青梧桐基因等一批估值数亿元-数十亿元的企业。

Q：在项目路演中，如何在5分钟内打动投资人？

A：很多时候，创业者和投资人沟通的时间可能会更短（相比5分钟路演）。在一个非常短的时间里，要迅速把几件事情讲清楚。

      第一，你解决的是什么问题？

你的项目解决的是现在的消费者或者行业的什么痛点？这个痛点有多痛？针对的是哪一些人群？解决这个痛点需要支付什么成本？未来的市场预期是？如果可以的话，我希望创业者用5句话来说明白这个事情。

      第二，你怎么解决这个问题？

层层剥离，从最初的想法到市场化执行，解决这个问题的思路是？解决问题的阶段性目标是？当下最迫切或主要要解决的问题是？

     第三，为什么是我去做？

团队背景？技术储备？商业模式？差异化的东西？为了解决这个问题，我们有什么性价比高的方案？

     虽然有流传说：“天使看人品，A轮看产品，B轮看数据，C轮看收入，上市看利润”的段子，听着很有感觉，但对于比赛而言，我个人还是更看重团队，一流的团队 + 二流的商业模式=一流的项目；二流的团队 + 一流的商业模式=二流的项目；一流的商业模式可以复制，团队是无法复制的。

演前充足的准备，路演现场技巧，优秀的项目演绎能力，是一个好的路演的必备条件。多总结，多练习，多进行头脑风暴，越尖锐的挑战，就是最有价值的历练！

路演前准备

1、路演材料准备
基本材料：商业计划书PPT、商业计划书Word、VCR视频（有必要的情况下）。
加分项：公司产品/半成品、宣传资料（DM/产品手册/企业手册等）、app类、平台类项目可以提前准备二维码或者小程序等。

2、路演排练准备
路演其实就是表演一出戏的过程，因此少不了对展示的内容、逻辑以及顺序进行反复的排练。建议主讲人在路演前采用全真模拟彩排，包括时间的控制、对意外情况发生的对策、评委可能提到的问题等。

3、答辩准备
答辩过程中，遵守“宁慢勿快，宁缓勿躁”的原则，理解问题的实质，作答要准确、简练，切不可漫无目的、冗长空洞。

1）巧妙给高帽，善于造台阶
在问题不太好回答的时候，可以通过给评委高帽、台阶，既能够为自己争取思考时间，也能通过放低姿态，获得好感。
例如在回答评委比较刁钻的问题时，有些企业回答时这样开头：您的问题非常到位，这也是我们这个行业中最容易被人误解的地方。

2）讲个好故事，能成功一半
在同质化严重、充斥各种专业图表、产品口号五花八门……在这样千篇一律的氛围下，能讲个好故事，势必能够引发听众的共鸣，进而代入产品。
把握故事与产品之间的联系和逻辑讲清楚讲明白。但是故事的节奏不能太慢、太长，因为路演的时间有限，讲个3分钟的好故事，传达理念，引出产品，制造冲突，都是好的加分项。

4、主讲人准备：形象得体
路演之所以不同于其他环节，就是因为创业者登台之后，不止是项目，连同这个人本身都会成为门面担当。“以貌取人”虽然看似肤浅，但很多时候，尤其是路演时，打扮得体的不仅可以让创业者更加自信，给投资人及观众一个好的初次印象，同时也是对人的基本尊重。

路演现场：别让PPT拖后腿

1、生动形象
首先要明确的一点是，融资路演PPT绝不是将商业计划书的内容复制粘贴做成PPT。路演的本质在于将晦涩难懂的抽象文字形象化，利用图表、图片、动画或者声音让内容更加生动易懂。一份生动形象的融资路演PPT能让投资人更容易理解项目并且留下记忆点。

在准备路演PPT时，一定要避免无关紧要的文字。PPT中的文字要精简再精简，出现在PPT上的内容形式一定要与商业计划书不一样。突出重点，一方面让投资人可以很快抓住路演人的中心思路，另一方面也可以让路演人迅速进入主题避免失误。

2、逻辑清晰
每一页PPT要有明确的标题，让投资人一眼就知道这一页主要是讲什么内容。从目录到结尾，中间过渡的切换页面也要贯穿上下，告诉投资人即将介绍的哪部分内容，并回顾一下刚才讲到的是什么，加深投资人的印象。

3、设计精致
这是个看脸的世界，即便是商务工作内容，也需要一定的审美标准，路演PPT需要精致的设计。一方面可以让投资人观看PPT的时候赏心悦目，从而留下良好的第一印象，毕竟项目内容好坏是见仁见智，但形式上好看与否是直观感受。另一方面，精美的PPT能给投资人留下认真、专业、注重细节的印象。至少让投资人认为创业者是非常重视并且认真对待这次融资路演的态度。

4、精心策划
好的融资路演都是需要策划的。针对不同的观看对象、路演场合，策划不同的PPT形式，从结构、色彩、片头动画、节奏等入手，都要考虑到现场的因素。一份PPT走天下是绝对行不通的。

除此之外，路演内容也需要非常细致的考虑。哪些内容是值得放进PPT的？用什么形式向受众演示？如何让投资人一眼看到重点？这都是做路演PPT之前需要精心策划的。

路演核心：商业模式足够刚

什么才是投资人喜欢的商业模式呢？一个词来形容，就是不可复制！！！

1、商业实践
试想一下，两个公司设计出一模一样的商业模式，其中一个能够完全按照模式进行实践，而另一个在实施过程中发现难以履行。最后的结果谁胜谁负，就很明显了。所以，企业在打造不可复制的商业模式时，要把重心放在“实践”上。商业模式的成功与否体现在两个方面：实践速度和运营效率。

1）实践速度
目前国内的商业跟风现象非常严重，凡是有任何的创新模式出现，就会有很多“山寨版”迅速上线，导致蓝海变红海，行业竞争激增。但是，为什么一些行业巨头的商业模式就是很难或者几乎无法复制呢？
再复杂的商业模式，如果能够很快落地，就很容易被复制。但是，如果能赶在竞争对手之前实践商业模式，建立自己的独特优势，让商业模式拥有不可复制的特性，那么，这样的商业模式就是成功的。

2）运营效率
从商业模式的直接作用来说，就是企业盈利的方法。商业模式的设计决定了企业盈利的来源和构成等等。而商业模式的运营效率并不是指单方面的运营效率，而是涉及到商业模式的所有方面，包括产业链上下游、合作伙伴、企业各部门之间等等，各个方面的协同效率高，才能提高整体运营效率，并且让商业模式真正不被他人模仿，成就不可复制的商业模式。

2、如何设计
在了解商业模式如何成功的基础上，如何设计出成功的商业模式呢？

1）没有标答
商业模式是没有标准的。企业需要根据自身具体情况，在设计商业模式时进行一定的独特化处理。不依据企业真实情况，按照所谓“标准”设计出来的商业模式一定是很容易被复制的，也无法让企业实现持续盈利。

2）相互补充
要想发挥商业模式的最大价值，其中各个要素之间要有合理的搭配，能够相互强化。这些要素包括成本结构、盈利模式、以及利益相关者等等。任何的单个要素都无法让整个商业模式成功，所以，元素之间的互补性是让商业模式实现盈利的关键。

3）具体可行
在路演中，投资人希望能够全面理解企业的商业模式，假大空的推销式演讲是硬伤。创业者在路演中要明确的阐释商业模式的可行性和投资价值。再好的商业模式，如果不能真正实现，对投资人来说都只是一纸空话。所以，创业者在路演中要用最直白的方式向投资人证明商业模式的可行性。

机会只会留给有准备的人，

有付出才能有回报，

好的路演是成功融资的充分条件。

祝各位创业者都能梦想成真！