汽车销售实战干货！经济下行，销售新人原来是这样实现月入3万的

传统汽车经销商出现发展瓶颈

前不久，中国工商业联合会汽车经销商商会公布的调查报告显示，2018年仅有12.8%的经销商盈利在500万元以上，53.5%的经销商在2018年呈现亏损态势。此外，在2018年全年，超过70%的经销商库存系数超过1.5的警戒线，有6.71%的经销商库存系数在3以上，有的甚至超过4。截止至2019年1-4月，全国汽车类零售额与去年同比下降3.1%。

诸多业内人士认为，随着汽车市场环境日益严酷，经济下行，传统经销商深陷泥潭，压力巨大，汽车新零售或将成为当下环境的转型方向。

汽车新零售以消费者为中心，通过线上获客释放潜力以覆盖汽车全生命周期，及更加深层次的渠道下沉，为更多消费者提供无缝的购物体验，实现线上线下流量融合与转化。

销售新人如何高效开单，进入良性循环？

一、通过网络搜集、市场调研持续给自己充电

多看一些国内外知名的专业汽车网站，比如《Car And Driver》、《汽车之家》、《易车网》、《Yahoo! Autos》，去搜集消费者、测评人对竞品的评价和分析，然后提炼出话术为自己所用，如果自己没车、或者没有开自己销售的车，如何更好介绍自己的产品呢？只有借助权威信息和多方调研。此外，与同行搞好关系，有机会多和同行聊聊，看看竞品和自己销售的产品的优劣，有这些市场调研，再不断锤炼一下话术就更好了，有时，就是某几句话便能打动客户，实现转化成交。

二、客客智能名片，为销售管理强劲助攻

在如今移动互联时代，拥有流量就几乎拥有了一切，那线上流量最多的平台在哪儿呢？

当然是已经成为全球排名前三、国内最受欢迎、仅日活跃用户就超过十亿的社交平台——微信。

伴随着微信的火热，微信小程序也崛地而起，作为移动互联时代背景下诞生的产物，标志着科技的发展和突破！小程序实现了应用“触手可及”的梦想。

在线上，客客AI智能名片为每一个汽车销售员搭建各色主题的个人工作站，一键至个人、社群、朋友圈、自定义海报多渠道发布，裂变传播就是这么简单。

三、转换思维，游刃有余拨千斤

汽车的门店销售是利益驱动在前，人情做透在后。但汽车属于贵重消费，消费者在短期很难重复购买，所以先开始应突出利益驱动才行。

比如可以这样说：赵哥好，我昨天去给您请了一个护车符，开好光了，不论您何时买车，有空都可以来我们店里请回去，心诚则灵，相信护车符能保咱们出行平安。

如此一来，咱们不再用价格吸引客户，而是用增值服务打动客户，再次发出邀请，还模糊了自己的销售主张，想必这番诚意能够让你和客户更加贴近。

你在介绍产品时，有没有保持合适的距离和举止？自己的专业知识是否能镇住客户？自己能否有效引导话题走向？当然了，如果你感觉到被客户轻视时，可能有以下原因：

1、自己的销售水平还有待提升，如，在客户面前紧张，介绍产品时业务水平差，话术不精；

2、急于求成，总想快速得到客户认同

站在客户的角度看，客户需要的是一针见血式的产品介绍，逻辑清晰的讲解分析和热情周到的待人服务。

某些干的时间长了的销售员，难免会有一些不好的习惯。或挑剔客户、或消极怠慢、或自以为是，既然他们把机会让给咱们了，那可别客气，只要有本事，见客户就是收钱呀。

倘若你认真对待每一个客户、持续学习与反思，精神状态和言行举止自然会和其他销售员形成差异化，相信客户也不是傻子，自然能感受到你在用心做事，那么转化成交的概率就大大提升了。

如今，移动互联时代，信息交互发达，随时都能对汽车产品进行多方位查阅，所以很多时候客户会事先通过各种渠道了解该款车的优劣，以至于他们进店后，二话不说上来就直接问底价，恨不得他们来做汽车销售。最后就是杀价，杀价，还是杀价。

那么，咱们面对这种情况，如何跟客户巧妙周旋，确保转化成交呢？

通常作为汽车销售尽量避免跟客户赤裸裸谈价格，那样做只会陷入对方陷阱，丧失话语主动权。

比如，我们谈合资汽车的历史，聊聊诞生背景、聊聊汽车设计大师，聊他们的创意，他们的人生理念……赋予更多额外的价值去概念营销，这不仅是一辆汽车，更是一种生活方式。

好，客户不听这套，还继续杀价……咱们就换一套销售话术，从这款车的性能、技术、亮点入手，从专业上震撼客户，提醒一点，一定要非常专业，不是随便网上搬来的，你要对汽车专业知识了如指掌，那才能一谈一个准。

如何搞到这些信息呢？去找4S店维修师傅。他们太清楚每辆车的毛病了。比如结交几位修车师傅，先成为朋友，后拜师学艺（不是真的去修车，而是把他们说的内容变成你的销售话术，一开口就把客户注意力牢牢抓过去）客户都能为了买车提前做足功课，你为什么不能呢？

如果你觉得这样太麻烦，最直接的办法是，去知名汽车网站搜你卖的产品的客户用车口碑，把客户说的优缺点全都记下来，最后来锤炼客户异议的解决方案。

说不定有时在找口碑过程中，你就已经找到答案了。因为每个人对同一项异议理解不一样，例如有人说这款车油耗高，有人就说因为这个车自重大，但好处是底盘稳，这个油耗可以接受，而且油耗还跟路况、驾驶习惯等因素有关。任何事物都有两面性的。

总之，客户杀价格，我们就谈价值和体验，增加产品的附加值。

其实细想一下，倘若仅靠价格就决定能否成交的话，销售员的存在就没有意义了，只要计算机就够了。销售员的工作就是通过自己的思维、知识与口才去化解种种尖锐与不友善。

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