8大原则3个策略，帮你摆脱价格战的困扰
在这个早已不再是价格为王的年代，创业者需要寻找其他的方式来赋予产品和服务额外的价值，以便吸引更多的消费者。美颜相机便使用“我好看，世界才好看”的广告为消费者传递“美”的品牌价值观，吸引了大批热爱颜值的用户。新世相在2016年与航班管家联合推出“逃离北上广”的活动，与一线城市打拼的年轻人产生共鸣，一时轰动网络，赋予服务更多情感价值。
创业大军作为市场崛起的新星，需要挖掘消费者支付意愿及产品价值背后的含义，以便打造深入人心的品牌，占据市场份额。支付意愿(WTP)是指消费者在购买时愿意为特定产品或服务支付的最大金额。通常情况下，真实交易金额或市场价格应介于消费者支付意愿和卖方接受意愿之间。深入了解目标消费群体的支付意愿可以帮助创业者准确地制定市场战略及定价策略。销售员可以凭借他们多年的销售经验和售卖技能，利用历史数据，基于科学的定价方法，来评定消费者的支付意愿。消费者支付意愿对于创业者极其重要，它不仅可以帮助企业制定市场战略，而且还可以让创业者了解品牌受众群对相关产品或服务的评价。
支付意愿的8大原则
价格 vs. 质量
如果消费者认为价格代表产品质量，那么他们会支付更高的价格来获取高质量的产品。
支出效应
如果产品成本与消费者收入的占比越高，那么消费者就越不愿意去购买。
消费群体特征影响
消费群体的特性可能会影响到消费者支付意愿，而支付意愿的高低则取决于消费者心理、年龄、性别、种族、收入、婚姻状况、教育等等。
环境影响
一些宏观的环境因素，如整体经济状况等也会影响到消费者的支付意愿。比如说，在经济下滑时，消费者的支付意愿可能会略低于经济繁荣时期的水平。
潮流倾向
潮流倾向增加了消费者对某些特定产品或服务的需求，从而加大了消费者购买这些产品的支付意愿。
公平效应
如果消费者认为你的产品跟市场上类似的产品相比，价格是公平合理的，那么他们会有更高的支付意愿。
消费者调查效应
如果消费者认为目前的价格是暂时低于或高于未来水平的，那么他们会调整自己的购买时间。
独特价值效应
消费者对产品的独特性评价越高，那么他对价格就越不敏感。因此，很多企业会向消费者提供“独特”产品，来减少替代品的市场冲击力。所以如果你的消费者认为你的产品提供了独特属性，那么他们愿意去支付比市场价更高的价格去购买你的产品。
支付意愿的8大原则很好地解释了为什么当下一流品牌都不再将自己的产品简单地定义为“商品”，而是“独特产品”。很多企业为了降低消费者的价格敏感性，保证自己产品的独特性，而走在创新和科技的前沿。作为当下大火的今日头条，就在不断升级平台精准投放的技术，保证用户可以实时获取到最感兴趣的内容，为用户提供不可替代的附加价值。作为初创企业也可以尝试着制定如下策略来降低价格敏感性，提升用户支付价值:
策略1：借用价格结构来明确自身优势
在较为成熟的市场中，企业很难直接通过价格优势来对抗竞争对手，所以你需要把经历放在产品和服务的附加价值上，为消费者提供独一无二，无可替代的产品。而解决这个问题的首要方法便是调整产品的价格结构。
Goodyear长期以来的问题就是很多客户不愿意为公司的创新买单。如果轮胎没有明确的参考价格，消费者就会受到价格冲击，并被低价吸引。Goodyear就是通过不同模型定价从而解决了问题。当管理者担心定价问题时，他们通常会专注于确定产品的最优价格点，并通过市场调研，分析出不同的价格梯次会产生多少需求。然而，调整定价与产品价值一致也非常重要。比如说，通用电气就将其航空发动机的定价调整成“按小时发电”的收费方式。
定价重组甚至会彻底改变一个行业。Norwich Union是一家总部位于英国的保险公司，它在汽车保险业务的收费方式方面做出了巨大的贡献。传统上，保单的年保费是基于保险公司对司机提报风险的分析基础上设定的。而Norwich Union取消了每年的保险费，开始按英里计费，并在保单持有者的车辆上安装了复杂的跟踪装置，实时监视驾驶行为，在风险升高的情况下收取更高的费用。这种定价方法可以让顾客学会思考，不再盲目地寻找低价商品。
策略2：设置产品价格梯度来强化附加价值
按照产品或服务为消费者带来的价值程度来定价，并依此区分产品附加价值。比如说，电信、联通、移动会为消费者提供不同价格的套餐，高价格的套餐会含有更多流量及免费通话时长。
试验表明如果企业不给消费者提供明确的收费标准来差异化产品的话，消费者在做选择时是不太会权衡利弊的。在差异化产品定价的同时，创业者也不能忽略客户的消费体验，避免临时加价的情况，保证价格透明。
策略3：高定价以刺激消费者好奇心
苹果公司很好地利用了这个策略，即使制定了较高的价格，仍然阻挡不了消费者对其产品的热爱。在一个较为成熟的市场，高定价的策略可以帮助你占领市场。星巴克将咖啡定价高于市场平均水平，让人们重新思考咖啡在生活中的重要性，提倡了一种新的咖啡理念。高定价不仅可以激发消费者对产品的好奇心，而且还会激励消费者去思考，准确评判产品附加价值。