创新私董会第十八期：如何留住优秀的销售人才？

文 / 时胜利

有人说，销售人才是企业的“金山”，有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。但同时许多企业都面临着营销人员频繁跳槽的困惑，这些流失的销售人员带走了企业重要的客户资源，对企业造成很大危害，也给客户造成不良印象，同时，企业也损失了曾经对他们付出的招聘及培训成本。少数企业甚至因此而导致大面积市场丢失与呆帐、坏帐，把企业逼向崩溃的边缘，不少老板因为以上种种问题而被折磨得苦不堪言。那么造成这些问题的根源何在？又如何去解决？怎样才能化解销售人员流失的危机，保有一支稳定、健康、高效的销售队伍呢？

（不要被水果饮料吸睛啦！呵呵，感谢苏易徐总的精心准备）

第十八期创新私董会于8月29日假座南通知名互联网服务商苏易网络的场地如期举行，在会上来自南通恒辉工业设备有限公司的缪总就提出了类似的问题，得到了与会企业主们的热烈响应。毕竟大家都创业这么多年，这种事肯定都遇到过的，没有经验也有教训啊！苏易网络徐总和上水智能卢总分享了自身企业的两个案例，给了大家很多启发；瑞方软件王总和大生设计毛总分别从管理工具和管理规则方面进行了阐述；还有企业主提出运用股权激励的方式锁住优秀人才......创新私董会私董总教大兵哥通过一些知名企业选人、育人、用人、留人的理念、方法，系统的对这一问题进行了剖析，将整场活动推向了高潮。

说到企业如何更好的留住销售人才，有两个核心至关重要，那就是：找对人、做对事。那么企业具体要如何找如何做呢？笔者结合多年服务企业的心得从以下几个方面进行一些补充——

把好招聘关

销售人员流失跟人力资源的各个环节都有关系，尤其和招聘环节关系紧密，如果最初招来的就不是合适的人，离职率自然高居不下。现实的情况是，企业在比较小的时候，可能顾不过来，也没有能力测试应聘者的价值观，只要他有经验、有能力、有客户资源就招进来，尽快把业绩冲上去，先活下来再说。为什么中小企业比大企业、成熟企业流动率高，其中很重要的一点就是跟招人时的心态和关注的因素有关。

为稳定人才队伍，在招聘环节要重点把握以下三个方面：首先是重人品。如果招人时一定在能力和人品之间取舍的话，宁愿招那些能力第二、人品最好的，日后发展他的能力，也不要能力第一，但人品恶劣的害群之马；其次是重文化。不能招与公司文化和价值观不契合的人，比如，公司认同的是正直、耐心、诚信等这样的价值观，那么一个急功近利、以自我为中心的人就不是适合的，因为这样的人会在工作中为了达成自己的目标而不择手段，甚至会伤害别人的利益；第三是重动机。如果一个销售人员事事向钱看，为了更高的待遇而频繁跳槽，这样的人只是把企业当作跳板，一旦面对更大的物质诱惑就会毫不犹豫弃企业而去。

科学设计薪酬

薪酬待遇在当今时代虽然不一定是销售人员跳槽的首要原因，但在许多情况下追求更高的待遇依然是跳槽的直接原因。什么样的薪酬制度才能最大程度的激发销售人员的积极性？这个问题不能一概而论，也不可能有标准答案。根据笔者的研究来看，在公司的不同发展阶段，应该有不同的薪酬制度。

公司初创期，对于销售人员来说，最有效的薪酬结构是“低底薪+高提成”。创业之初资金有限，虽然一切运作都要尽可能降低成本，但激励性一定要足够强，要用最快的时间、最大力度的开拓市场，高额提成是很厉害的催化剂。

当公司进入成长期，业绩蒸蒸日上，资金有了一定的积累，此时会发现更大的市场机会，同时也面临着更大的挑战，以及更恶劣的竞争环境。在这个阶段，不但不能松懈，更要乘胜追击，最积极的薪酬方式莫过于“高底薪+更高提成”。

公司业务如果已经成熟，对销售人员的薪酬结构就可予以适当调整，因为此时已经规模化和制度化了，任何个人在企业里的分量都相对减轻，这时建议采用“高底薪+较低提成”的薪酬结构。

抓好文化建设

销售人员对于职业的忠诚往往大于对企业的忠诚，一个真正有潜力的销售人员，关注的是在企业工作对他职业生涯的影响。一个企业的文化一定要有与众不同之处才会吸引到志同道合的人，得到他们的认可和尊崇。企业不光外部要经营客户，内部还要经营人才，这就需要创造一个优秀的企业文化以及和谐的工作氛围。1、公司可以通过组织丰富多彩的活动，如联欢会、运动会、爬山、公益植树等，成立一些兴趣俱乐部，如摄影俱乐部、乒乓球俱乐部、自行车俱乐部等，让员工感受到集体生活的快乐和归属感。2、让员工有个发泄的出口。可以在企业内部开设一个BBS，让员工畅所欲言，公司不能删贴，而且对员工的 意见和建议应公开回复。员工有怨言，说出来心理就获得了平衡，反而不容易流失，其实这就是疏大于堵的作用。3、把培训作为企业文化最重要的一部分。优秀的企业文化重视员工自我完善和自我实现的需求，并且努力建立与这种需求相适应的培训制度，为员工提供培训机会，把培训作为员工职业发展的推动器。对销售人员的培训，可以改变工作心态，增长业务知识，提高销售技能，最终提高销售业绩，使员工直接受益，从而让员工认识到培训是公司为他们提供的最好福利，是公司给他们的最好礼物，员工对企业的认同感就会增强。

帮助员工实现目标

如何留住人才，如何使你的员工自觉自愿兢兢业业地为企业效命，那么就必须研究员工在企业想追求和实现的人生目标，任何员工一定是为实现其目标而做事的，一旦发现无法实现其目标，就势必会离企业而去。所以我们只有完全掌握了每个人的追求目标加以正确引导和帮助其实现，那这个员工一般是不会轻易"跳槽"的。通常我们把人员分成几类或几个层面，首先要分析该员工在企业中属哪个层面的员工，他所要实现的目标又是什么？

一般情况下员工目标分为三个层面：理念性目标；事业性目标；利益性目标。

员工职务不同，追求的目标也不相同。基层员工追求利益目标，中层员工追求事业上的成就感并兼顾利益，而高层员工则应该追求理念性目标。企业在设立薪酬福利制度时就必须依据马斯洛需要层次理论，充分考虑员工在企业里追求的目标。依次做到共同的理念留人、事业留人、利益留人。

（拍照时突然找不到两位美女老板了，只剩清一色的纯爷们）

我们经常能听到这样的抱怨：“我给了他那么好的条件，高得不能再高的底薪，高得不能再高的提成，可他还是走了，自己去创业，还带走一大批客户。”遇到这样的状况，笔者也要奉劝企业主们心态一定要好，要理解分分合合乃自然规律，谁也阻挡不了，只要他在你公司的时候为你创造了效益，就应该知足。再者不想当老板的销售可能也不是好销售，因为他可能缺乏激情与冲劲，这对于销售人员来说是很重要的素质。所以，作为企业管理者，就踏踏实实把该做的做了——给足薪水，给足提成，给足培训，给足尊重，本着为社会培养更多创业人才的精神，继续做自己的事业。走了他一个，自有后来人。哈哈，权当聊以自慰一下吧！

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