数字化究竟能够为B2B企业带来什么样的帮助?红眼兔">红眼兔复合材料带着大家来讨论讨论!
许多企业主只听说数字化是时下的热门话题，但是并不知道它具体能够给自己的企业带来什么。对许多B2B企业来说，数字化转型更是“只闻其声，不见其人”，他们听到的有些成功案例和应用实例往往来自于B2C企业，而并非适用于自身。那么究竟数字化转型可以为B2B企业带来哪些帮助呢?
营销效率(Efficiency)的提升：由于B2B营销需要更强的专业度，广告主往往会对内部团队进行职能细分来提升营销的专业程度。对于产品较专业、产品线较长的广告主，营销链条会被拉得很长，大量时间被消耗在不同节点间的沟通上，从策划到销售，整个营销过程可能要经历数月。这样可能会发生的情况是：客户已经对营销内容感兴趣，甚至表示了明确需求，广告主却受限于复杂的内部流程而无法抓住这些商机。
通过适合的数字技术工具，例如营销自动化工具，B2B广告主可以有效地对营销流程进行梳理，通过反馈收集机制实时提升客户画像精准度，以客户采购周期过程(Consumer Journey)为中心建立跟进责任机制和时间点，提升资源标准化和整合度，优化营销效率，抓住有限的客户兴奋期窗口转变为商机，同时降低营销过程中的内部运营成本。
营销资源的整合(Integration)：在B2B营销过程中涉及的客户数据、营销物料、呼叫中心、各类供应商等资源是在具体执行过程中以营销活动层面进行整合，每次营销活动结束后只会产生“有商机的客户”和“没有商机的客户”两种结果，出于广告主内部以商机为中心的考核体系，大批有潜在需求和购买能力、短期内没有需求的客户是被忽视的。
通过客户反馈的收集，客户数据的管理形成更精准的客户画像，能帮助广告主以客户数据为中心打通不同的营销活动，在更长的时间维度持续发掘和追踪客户的采购需求，整合资源形成更高层面的营销活动(Campaign)。同时在原有营销资源之外，还可以对接营销数据、代理商数据、市场研究数据甚至异业合作伙伴数据，整合市场部之外可用的营销资源。
创新商业模式(Innovation)：除了给销售部门提供商机外，营销部门手中掌握的资源还可以跳开纯营销的范畴，帮助广告主在内部结构重组，销售渠道优化等领域发力。例如在某个国外案例中，因为当地电商和物流薄弱，大部分中小企业的IT采购都在规模很小的线下实体店发生，通过打通客户数据和代理商数据，结合营销自动化工具，在不同区域投放的电子邮件中埋入只在少量实体店可用的优惠码，并且只介绍店面有配货的商品，把客户导流到实体店中，而目标实体店的选择取决于渠道部门的压货数据。在以上模式里，形成了压货换客户流量的渠道筹码。在这个案例中，数字化技术不仅仅在帮助企业营销，更是为企业自身创造了一种新的收入来源和模式。
当然，不得不承认的一点是，大部分国内广告主对于客户数据的把控能力仍然非常有限(包括数据收集、数据整合、数据分析等)，因此现阶段对于大部分国内B2B企业来说，数字化转型最现实的落脚点是提升营销效率，给企业带来更多商机，并且降低商机获取成本来支撑业务拓展。
很多海外的B2B企业在十年前就开始投资数字营销资产，一路走来积累了很多经验教训。时至今日，数字营销资产已经成为很多广告主的核心营销资源。大部分中国企业对客户数据的运用和数字营销的精细化程度离海外企业仍有差距，在数字化转型过程中，由于技术发展迅速，中国企业要避免求新求全的心态，根据自己当前的业务状态，找到对标企业和对标时间点，多借鉴海外企业的经验，走最适合自己并且回报率最高的投资路线。