KrazyBee万洪：获小米、顺为战略投资，继续深耕印度大学生分期市场

万洪是这一路径的真正践行者，他把国内分期乐的模式复制到印度，在印度创办了互联网消费金融公司KrazyBee，旨在为印度的大学生提供分期服务。2016年初，KrazyBee获得200万美元种子轮融资，由分期乐领投，险峰长青以及专注印度的美元基金Cyber Carrier跟投。

Copy From China真的会一帆风顺吗？

中国模式

不同于看到机遇就一头扎进印度的创业者，万洪在印度“驻扎”了多年。

他在2010年时就被原东家华为派到印度，一待就是五年。

在此期间，万洪主要在消费者BG工作，负责华为海外商城的建设。他在印度校园中做活动时发现，印度的大学生对华为手机很感兴趣，但是手里没有足够的钱来购买。为了解决这一问题，他找了很多印度的银行和华为的代理商为大学生们做分期方案，但是始终没有一个令各方都满意的结果。

▲KrazyBee创始人Madhusudan（左）和万洪（右）

2015年万洪回国。很巧的是，他的邻居是分期乐的员工。在一次聊天中，万洪得知分期乐的商业模式，觉得可以复制到印度。他立马要了分期乐创始人肖文杰的微信，第二天两人就当面聊了印度的情况。“后来我才打听到，肖总早就想开拓印度市场了，只是一直没有找到合适的人。”万洪笑道，“我们算是一拍即合。”

肖文杰向万洪推荐了分期乐的天使投资方——险峰长青。险峰看好消费金融行业未来在印度的高速发展潜力。印度不管是白领还是学生群体，授信整体低于国内，贷款的需求会长期存在，消费分期的市场很大。险峰相信熟悉印度的万洪可以让分期乐的模式得到当地用户的认可。双方很快就敲定了融资。

目前，印度的大学生约3600万，但是有信用卡的大学生寥寥无几。另一方面，大学生的消费能力并不低。印度的主要电商平台Flipkart、Amazon、Snapdeal以及其它电商2016年的预期销售额分别为60、80、20、20亿美元（总共180亿美元）。Flipkart称有21%的订单来自大学生，其中60%的订单包含手机。万洪据此估计，印度大学生每年的电商消费规模近40亿美元，印度大学生在电商上的主要消费便是KrazyBee主营的手机数码品类。

印度有什么不一样？

印度和中国很不一样。

首先，印度的大学不一样。

和国内相反，印度以私立大学为主，公立大学占比只达30%-40%。私立大学的招生规模较小。大部分大学的在校生数量约2000-3000。此外，不像中国有大学生非常集中的大学城，印度的大学地理分布较为分散，很多大学都在二线城市。而且印度大学的校园管理较为严格。外界的公司如果去高校贴海报宣传会受到校方的管制。

学校性质差异、学生群体分散、高校严格管制无疑都加大了KrazyBee的地推难度。当时分期乐为了全力支持KrazyBee，特意安排非常有经验的中方员工去了印度，和KrazyBee的印度同事一起重新建立了针对印度市场的地推模式和风控模型。万洪首先把目标用户优先选定为私立大学的大学生，主要考虑到学生的还款能力主要依靠家庭，学费是考量其家庭经济水平的重要标准，私立大学的学生家庭经济状况相对较好。此外，也正是由于大学的分散，印度每个邦的大学放假时间都不同，而且基本上会错开。在一个邦放假期间，KrazyBee的团队就去新的城市开拓市场，所以KrazyBee的用户数量不因为放假呈现周期性下降，反而能稳步增长。

其次，印度的电商市场不一样。

目前，KrazyBee合作的电商平台为FlipKart和亚马逊，这两个平台上的很多热销商品都属于抢购型。“抢购”就意味着KrazyBee难以解决供应链问题。如果学生在KrazyBee平台上下单买手机，但KrazyBee不能从电商方拿到货。最后学生因为买不到货，也不会去使用KrazyBee给的授信。解决供应链问题是KrazyBee想要进一步发展的关键之一。

▲小米为KrazyBee提供稳定货源

最后，印度的牌照很难申请。

目前，印度对放贷业务实施牌照管理，互联网金融企业要想放贷就必须有牌照。KrazyBee的选择只有两种：要么自己申请牌照；要么借当地第三方NBFC（Non Banking Financial Company）牌照，融资之后由后者去放款。申请牌照是一件漫长但又必要的过程，万洪聘请了一位在NBFC领域有三十多年工作经验的专业人士全职帮助KrazyBee申请牌照。而借牌照也不是一件容易的事情。“就算是给对方100%的保证金，很多机构也不愿意借，因为他们害怕别人借用自己的牌照去非法放贷。”万洪解释，“跑了四五十家NBFC机构，才有一家愿意和我们合作。”

由于KrazyBee的业务增长很快，越来越多的NBFC愿意与其合作。现在，与KrazyBee合作的NBFC共有六家。更为重要的是，KrazyBee历时九个月终于申请到了NBFC牌照，成为印度消费金融初创公司领域率先拿到央行资质的公司。有了牌照，KrazyBee就被纳入了印度央行的四大征信系统，公司可以直接接触到更多征信，不仅可以查征信，还可以改征信。这让KrazyBee从一众竞争对手中脱颖而出，大大提升了它在用户中和行业中的信誉度，使其牢牢占据行业第一的位置。

对此，万洪总结的经验是：“申请牌照主要是考察公司运作的规范程度，比如有没有按照央行的各类规定进行登记、资金是否充足等等。申请的关键是把细致的东西做得非常专业。”

印度故事

KrazyBee是一家非常本土的印度公司。

KrazyBee有将近一百名员工，全公司只有万洪是中国人。而万洪个人自2010年来印度后就一直单独带团队，每天和印度人打交道。“我打电话说英文人家都听不出来我是外国人。”万洪笑道。不管是和政府还是银行打交道，都是由KrazyBee的印度员工出面。可以说，KrazyBee非常了解印度市场。

KrazyBee的获客方式和分期乐类似，都是由高校经理进行线下推广获客。高校经理的数量和活跃程度很大程度上会影响获客。万洪在公司负责销售和运营，他每天都在和这些高校经理打交道。目前，KrazyBee拥有800多个高校经理，大多是大二大三的在校生。KrazyBee会针对高校经理做一系列的培训，还专门做了一款APP用于公司和高校经理的沟通。

▲KrazyBee的印度高校经理团队

万洪认为，KrazyBee做的校园消费分期业务是一个流程长、运营重的业务，一切以用户为中心是取得用户信任的关键。“让一个新用户在APP上付首付款，这就涉及到信任问题。新用户可能会想，我没有听过你这个公司，付款会不会有什么问题。”万洪说，“所以我们在引导用户上花了很大功夫。”学生在申请授信时，高校经理都会细心仔细进行沟通和讲解。

KrazyBee也在尝试切入有印度特色的场景。

和中国类似，印度大部分学生的老家和学校不在同一个地方。学生放假和开学来回学校的交通主要靠摩托车解决，摩托车是印度大学生的刚需品。而在买摩托车这件事上，大学生面临很多难题。首先，学生只能在老家买摩托车时才能拿到贷款。因为摩托车涉及交通安全，很多贷款公司不给学生单独贷款，需要学生和父母一起签贷款协定。学生一般在老家买摩托车，然后运到学校所在的城市上牌照。一个摩托车约合人民币五六千，运费就要另出五六百。而据印度交管局规定，摩托车购买地和使用地不在同一个地方时，牌照注册需要缴纳更多的钱。针对这一痛点，KrazyBee推出在学校当地就可以分期购买摩托车的服务。KrazyBee同样需要根据学生上传材料判断家庭诚信情况，但KrazyBee通过技术手段使其流程相对传统的贷款公司要优化很多。比如，学生申请授信时不需要父母本人过来，只需父母的电子签名即可。

KrazyBee也在创新，联合印度前五的银行Yes Bank推出了全印度第一张针对学生群体的虚拟信用卡。

▲KrazyBee推出的虚拟信用卡，可线上线下消费

印度大学生信用卡持卡率很低。很多在银行办不了信用卡的大学生都会选择在KrazyBee上办理一张虚拟信用卡。这张信用卡能让学生在线上购物和线下消费，比如去电商平台上买手机、去电影院看电影等等。虚拟信用卡在学生常去的地方打开消费权限，能够限制学生在哪里花钱，从而有效进行风控。此外，这张虚拟信用卡对刚毕业参加工作的大学生也很重要。“在印度，办理信用卡需要提供12个月的工资流水。银行很难给一个刚毕业的大学生办理信用卡。就算办理了，额度也很小，只有约人民币1000多。但如果用户从学生时代就使用我们的虚拟信用卡，毕业后的额度会比较高。”万洪说道，“我们也算是和学生一同成长。”

小米助力

由于印度电商发展程度落后于中国，KrazyBee有时会面临从电商方拿不到货的难题。而现在，小米的战略投资不光为KrazyBee解决了供应链问题，还为其提供了基期贷款。所以本次小米对KrazyBee的投资非常有战略意义。

小米会为KrazyBee提供稳定的货源。目前为止，小米已经成为印度市场份额最高的国产手机品牌，份额占比高达17.2%，仅次于三星位于第二位。小米是过去一年里KrazyBee上最畅销的手机。“小米在印度学生群体中很受欢迎，程度不亚于几年前中国大学生对iPhone的热爱。”万洪说。在销售端，KrazyBee会联合小米做推广，会在一千多个印度高校中成立米粉俱乐部。借助小米在印度大学生中的号召力，KrzayBee能够更深入学生群体，开拓潜在用户。

▲KrazyBee和小米合作推出高校米粉俱乐部，深入学生群体

另外，小米会作为资方，为KrazyBee提供基期贷款。KrazyBee已经拿到NBFC牌照，可以自筹资金。原本对接小额借贷公司和银行来获取资金的KrazyBee在小米的帮助下能更快速地获取资金，巩固行业优先地位。