VIPDiskon 王合理: 在东南亚做电商返利，要帮中国商家出海
在流量红利已接近尾声的时代，新晋创业者们纷纷把目光转向“出海”。
东南亚被视为“新大陆”。
创业者们认为，东南亚就像5年或10年前的中国。在流量红利爆发的前夕，提早布局或许能成长为一头独角兽。
而本土玩家和互联网巨头的倾轧、跨文化交流的困难、未知的监管等等，都是出海途中的冰山和暗礁。想要乘风破浪就必须时刻谨慎。
王合理是这批远征军的一员。2016年，他在印尼创办了返利类电商导购平台VIPDiskon。2017年3月，VIPDiskon获得险峰长青天使轮融资。通过对电商资源的整合，VIPDiskon一方面为用户提供购物返利服务，另一方面为合作电商提供营销服务。王合理希望以此打开东南亚线上零售的流量大门，在自己出海的同时帮助中国企业出海，把货卖到东南亚。
趁年轻，出去闯一把
创业前，王合理在返利网做大数据管理工作。放着Leader不做出来创业，用王合理的话来说，是因为“趁年轻，想出去闯一把”。
他在去泰国和菲律宾时发现，当地的零售市场非常活跃，而电商处于初步发展阶段。要是早点入场并站稳脚跟，未来的想象空间很大。
经济的快速增长、移动互联网的普及、年轻化的社会和未满足的生活需求都是有利于国内创业项目出海印尼的客观条件。
2016年，印尼GDP增速达5%，今年有望增至5.4%，和越南、菲律宾一起继续领跑东南亚市场。印尼国内的移动互联网渗透率也在逐年提高。中国的手机厂商如华为、OPPO、小米等企业在东南亚快速扩张，当地智能机的价格降至100-150美金。相当于几百块人民币的智能机对印尼人民来说，买一个也不是什么难事。所以类似于中国广大农村地区，印尼的用户直接绕过PC时代跳到移动互联网时代。数据可以佐证这一点，印尼互联网服务供应商协会（APJII）调查显示，2016年印尼总互联网用户达到1.327亿，此时印尼的总人口为2.562亿，这意味着印尼互联网渗透率达到51.8%。
此外，年轻化的社会为印尼带来的人口红利是流量爆发的关键因素。在印尼，有一半以上的人口年龄低于30岁。年轻人对新鲜事物的接受度是最高的，他们的需求也是最多元的，但是印尼互联网的发展程度远远低于国内，年轻人的消费方式还很传统。Killing time的最大“神器”—网购，在印尼的发达程度远不及中国。虽然有诸如阿里、京东等互联网巨头布局东南亚，但当地还没有形成像微信、支付宝这样的流量入口级产品。
▲VIPDiskon印尼语主页，和东南亚各大电商合作
王认为，印尼有将近5000亿美金零售市场，是东南亚最大的零售市场，但只有1%的零售交易额在线上。未来印尼零售行业的发展趋势是不断往线上转移。目前，印尼线上流量非常便宜，获客成本低至两三美金。所以在流量红利没有被巨头吸收之前，把用户吸引到自己的平台上来，就可以在未来获得高质量的转化。
征途风浪
2016年8月，王合理只身一人来到印尼。人生地不熟和语言不通令他十分焦虑。一年以后，虽然仍面临重重困难，但他已经从容许多。
怎么获客是他面临的第一个难题。
早期的出海项目主要是“工具出海”。工具性质的网站和手机应用由于自身文化属性弱，产品的拓展性很强，可以实现跨国跨种族快速传播，不需要花大力去运营。但是工具类创业项目的致命伤是天花板太低。王合理认为VIPDiskon不能简单定义成一个电商信息工具。他想要做的是给用户提供更多高质量的内容和最实惠的活动，满足人们更多的购物需求。
而专注按需生活服务领域的创业项目的出海逻辑和工具类项目完全不同。这一领域的创业需要对当地的文化、生活有深刻的了解。谁能做好本土化运营，谁就能获取更多高粘性的用户。所以，他一直都在去深入观察和了解印尼到底有什么样的一群消费者。
首先认真研究了印尼C端的消费者。
他发现，当地人平均月收入为300-500美金。虽然比不上中国的一线城市，但印尼人的消费力并不弱。“不像中国人要存钱买房，印尼算是一个及时行乐的国家，挣到的钱大多会花掉。”王解释，“印尼人的消费意愿是很强的。”
接着研究了自己的印尼员工。
他经常问员工的一个问题是：“你们六点下班后都去干嘛？”
几乎所有员工都说他们要是没什么事，就去海边、咖啡馆等休闲的地方和几个朋友聚一起聊天。此外，印尼人家里一般都有好几个孩子，兄弟姐妹间往来密切，大家族也常常聚在一起。“在和朋友家人聊天时，他们会相互分享最近用过的好产品。”王合理说，“在印尼，朋友和家人这种亲密关系圈的传播速度很快，而且可信度高。”
VIPDiskon最开始选择通过邀请朋友这一方式进行推广。由于当地人大多数都没有接触过返利模式，VIPDiskon就让自己的员工邀请家人和朋友在平台上下单，下单即获得返利优惠。通过这样的方式建立初步信任，再进行口碑传播就很容易了。如果用户邀请人数达到一定数量，VIPDiskcon会奖励他们一部三星或Oppo手机。事实证明，这样的方式还挺受印尼人欢迎。目前，VIPDiskon在印尼电商导购类网站排名第二，预计VIPDiskon在今年底能追赶上比它早一年半入场的竞争对手。
▲VIPDiskon驻印尼团队
同时，积极尝试了解印尼的商业和社会规则。
“总体来说，印尼的运行效率很慢。”王合理举例，在中国注册一个公司15天就能搞定，而在印尼，光注册就能耗时六七个月。“这种情况我也没办法，只能自己勤快点，一遍一遍地催咯。”他笑道。
另外，印尼是一个穆斯林国家。VIPDiskon的印尼员工也大多是穆斯林。“他们每天早上九点多和下午四点都会祷告。我们要做到尊重他们的文化习俗。”王合理说。和员工磨合一段时间后，他觉得跨国团队的管理“其实也还好”。他认为，毕竟是到别的国家做生意，还是要照着当地的方式来。
要帮中国商家出海
现在，VIPDiskon已实现流水平衡。未来还会把模式复制到泰国、印度等零售市场大且电商增长率高的国家。今年9月底，VIPDiskon将在泰国上线。
Copy from China也许是从0到1的捷径。 但在中国成功的模式，就一定能在东南亚成功吗？
恐怕没那么简单。
VIPDiskon意识到了这一点，它不想止步于单纯的返利模式。
VIPDiskon对未来的规划具体分如下：
第一步，做线上。用先进技术手段配备高效本土化运营吸引用户和商家，把线上返利做透。
第二步，做内容。鼓励用户采用爆料、测评的方式生产UGC，同时配以高质量PGC。
第三步，做社区。激发用户之间的沟通和交流，提高用户粘性。
第四步，做线下。帮助线下商家把优惠券发布到线上，将VIPDiskon品牌的营销服务做得更深入。
最后，VIPDiskon还要做更有意义的事情：帮助中国商家出海。
“现在东南亚有40%-50%的产品是中国制造，未来可能会更高。当我们聚集了很多用户后，就可以帮中国卖家把货卖到东南亚。”王合理信心满满。