企业盈利|CRM帮助企业选择好客户
既然我们已经知道，客户天生就有优劣之分，那么，企业就应当选择“好客户”来经营，这样才能够给企业带来赢利。
美国某化妆品企业生产一种叫“嫩春”的面霜，可以防治青春痘，并能够使皮肤层冷缩。该面霜上市后，调查人员发现，80%的购买者是20岁左右的年轻女子，而其余20%的购买者却是35岁至50岁的中老年妇女——她们认为该种产品能够减少皱纹。
年轻女子关心防治青春痘，而中老年妇女关心减少皱纹，这样企业就面临两种选择，是强调防治青春痘，还是减少皱纹？企业考虑到80%和20%的差距，决定放弃中老年妇女这个较小的市场（只占购买者的20%），而强调“嫩春”面霜防治青春痘的功效，全力以赴抓住年轻女性客户，从而获得了成功。
三国时诸葛亮“选主”为什么选刘备，而不选曹操、孙权呢？其中的原因恐怕只有诸葛亮本人最清楚。但是，有一点我们是可以看到的，那就是当时曹操、孙权都兵多将广，谋士众多，多一个谋士不多，少一个谋士也不少，如果诸葛亮投靠他们就很可能不被重用、专用，也就不能实现“自比管仲、乐毅”的理想抱负。而刘备当时最弱，投靠他，凭诸葛亮的才学和人品一定会被重用、专用，成就一番事业，事实也果真如此。
企业选择客户也不妨学学诸葛亮选主，不局限于客户当前对企业赢利的贡献，而要考虑客户的成长性、资信、核心竞争力及未来对企业的贡献。衡量客户对企业的价值要用动态的眼光，要从客户的成长性、增长潜力及其对企业的长期价值来判断。
美国西南航空公司为了与其他航空公司进行差别化竞争，将目标客户定位在对航空票价敏感的低端市场上，飞机上不设商务舱和头等舱，而且对航空服务进行了一系列的简化——乘客到了机场的候客厅后，不给安排座位，乘客要像坐公共汽车那样去排队，上了飞机后自己找座位，如果你到得很早，可能可以找到一个好座位，如果你到得晚，就很可能坐在厕所边。飞机上也不供应餐饮，但乘客一坐下就可以听非常幽默的笑话，直到飞机降落，一路上嘻嘻哈哈、闹哄哄的。
西南航空公司的这种“节约”服务，对收入低、消费低的人士有很大的吸引力，因为可以用极低的价格乘坐飞机。但对于稍微上层的白领人士来说，就不适合了——他们不太在乎机票价格，但需要较好的航空服务，他们受不了要自己去“抢”座位，另外，他们上飞机后往往要想问题、做事情或者休息，不喜欢吵吵嚷嚷的……因此，中产阶级、官员、大亨很少愿意乘坐西南航空公司的班机。
不过，这正是西南航空公司所追求的效果，它很清楚自己的服务对象，因此，西南航空公司的总裁在电视上说：“如果你对我们提供的服务感到不满，那么非常抱歉地告诉你，你不是我们服务的目标客户，我们不会因为你的抱怨而改变我们的服务方式，如果你认为我们的服务令你感到不满的话，你可以去乘坐别的航空公司的飞机。当你感觉需要我们服务的时候，欢迎你再次乘坐西南航空的班机。”
很多企业老板会说我们是小公司，我们没有时间做市场调研，那么怎么办？可以选择使用CRM系统，记录客户的行为轨迹，自动筛选出优质客户，形成优质客户画像，通过CRM软件分析优质客户特征，对拥有优质客户特征的客户进行开发，这样才能不断地给企业带来稳定的收益。
CRM管理系统能够高效的管理客户资源，不断的为优质客户提供优质服务，剔除无效客户，抓住企业高利润客户。
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