他说：“商业计划书不是在销售项目，是在认识自己。”

本期龙门阵后，到场小伙伴意犹未尽。罗不白（笔名）小伙伴整理嘉宾老师分享干货点，并写出了自己的理解和认识。

以下内容来自罗不白。

今天去听宗奇的沙龙，名字叫《像解数学题一样写BP》。我本人比较喜欢透过数字去看本质，所以光听名字就很有兴趣了。

其实写BP和装修一样，咱也不是王兴，一辈子估计也就那么三两次。我有机会写过两次BP，听完宗奇的分享，发现该掉的陷阱都掉进去了。我们正常写BP的逻辑基本和下图差不多吧，我也没能免俗。

所谓立场决定大脑，宗奇当过创业者，现在是投资人，所以他的分享确实有干货。

最高效率的引起投资人的兴趣和注意，从而赢得一个长时间面谈的机会。

我的公司为什么值得被投资？

是什么决定了我公司的价值？

A、创业者想证明我很行，其实投资人只想知道你是否靠谱。

B、创业者只说市场有多大，其实投资人也只关心你能获得的市场机会有多少。

C、创业者会说自己技术很强，但问题的关键是你所处的阶段以及你的技术优势能领先多久。

D、创业者想说，因为自己很行，所以值得投资，但是投资人并不需要这样简单的逻辑推导，投资人想要的是更直接的结果。

核心关键点是什么？

看图，就不具体解释了。

这里更新了我的一个观念，对于ToB工具类的产品来说，核心并非产品而是销售能力。我们会发现收费类的工具产品，其产品层面的差异性没有想像中大。因为，产品好所以卖得好的逻辑，在现实世界当中未必能行得通。

团队比你想象得重要

创业者很喜欢在BP当中体现团队华丽丽的简历，因为只有简历是可以被看见的，投资人当然很重视团队这件事，但是团队简历再华丽，如果股权结构不合理，也是不可以的。

举个栗子：

一个CEO，MIT毕业，找来他的同学A一起创业，公司的股权结构：CEO占股90%，A占10%。当他的同学去拉投资，投资人发现这个公司的股权结构是有问题的，那么，在不久的将来，基本可以预见合伙人撕逼。也因为A的性格更适合创业，于是投资人做了个决定，出资让A单独成立一个公司来做这个项目。

再举个栗子：

一个CEO，有很牛逼的技术、很高的智商，同时勤勉、专注、有魄力，总之优点很多。但是他的公司没有其它股东，因为这个CEO情商很低，没有谁和他合得来。在投资人眼里，这个项目的风险就变高了，因为一个项目，技术是可以替换的，资源是可以花钱买的，唯一不能替换的是创始人。所以，创始人的性格至关重要，一个无法和他人合作的创始人是很危险的。

以上案例，其实是想告诉创业者，合理的股权结构和创始人的性格都比想象中的要重要。

BP没有模板

最后还要强调一点：BP没有模板，可能需要好几套

投资人对创业者会做尽调，那创业者是不是也应该对投资人预先做一些调查呢？所以，BP针对不同的投资人应该有不同策略。

（以下资料来自知乎，不代表作者立场，供参考）

徐小平

江湖传言，如果找徐小平，你的BP一定要在概念上吸引人，要有意思，好玩，值得他去品味一下。玩概念大家都知道是特别烧钱的，但是徐小平喜欢，他就是要找有趣的公司。那么在这个情况你的BP就要迎合他的需求。如果他觉得枯燥，你摆出再多的数据什么的也未必能引起他的注意。

薛蛮子

相反的例子是薛蛮子，他是典型不见兔子不撒鹰的那种。要看数据，要看风险，要计算回报。没弄明白前他是绝对不会轻易下手。

雷军

雷军是你要突出基本满足他的10条，此外还要符合他乃至卓越系战略部署的需求（这是隐藏属性，他不对外说），如果你突出社区和移动平台的强大竞争力，他必然有兴趣。

孙正义

孙正义是先认可你的人，认可你后，硬塞给你足够的钱，提高你对手的竞争难度，让他们知难而退，不退的话你就用软银的巨款，代表月亮消灭他。这方面徐新有点像孙正义。

对GP和Angel做个简单归类：

1.看数据型的。趋于保守，最常见的。 这种投资人如过江之鲫，里面不乏出众，但是他们的投资基准更接近于实体，而不是泡沫。他们考虑的是投入和回报，多久可以回本，多久可以盈利，风险多大。很多时候很能磨，DD的同时还要看你们增长，要对比2个月的日IP量等等，非常麻烦，也慢，如果有对赌和反稀释条款存在，找这类人绝对是下策。

对策：对于这些人，要做好数字上的功夫，往死里忽悠，BP里要用更多的图表，milestone要做好。重要条款不能随便签，拿到钱后立刻强势，大不了跟你玩命。学习李彦宏拍桌子大骂丫再废话大不了咱们同归于尽。

2.理论派加半冲动型。多半有勇无谋，常见于国内。这个经常发生在一些经验不足的国内机构。我看着他们把钱往水里砸好心疼。这帮人通常是半瓶子水，有些人有海归背景。通常这类人很难合理的理性的分析项目，他们更多的是崇拜和盲从一些名人如李开复。这些机构赚钱也是通过一些人脉关系上的项目，跟政府一起捞。或者是去做跟投，总之就是不专业。这里不点名了。但是他们给钱很客气，也会雪中送炭，经常有很多钱给了你，你都不知道怎么花，你也可以公款奢侈一番，但是想必这不是你的目的。

对策：迎合他们这样的理论派，如果面对的是海归，突出文化和企业精神。如果是本土的，则往团队脸上贴金。不要跟他们说太多概念的东西，因为他们是无法理解的。

3.其他行业成功人士转型。这类里面很多都是第1种人，但是不同的是很享受投资人高高在上的感觉，喜怒无常，经常给你有一种你替他打工的感觉。他们根本不怕投资失败，但不代表就好忽悠。你要做的是强化BP里面他们不懂的地方，比如把技术方面弄复杂化，要多复杂有多复杂。 pitch的时候对于他们的提问或者是建议，见解，你先肯定，然后再用复杂的术语进行解释，把他绕晕了就可以了。

对策：商业计划书要先让他知道这个能赚，能出名，然后再绕他让他知道他自己搞不定，得专业人士，最后再告诉他这个东西技术复杂，但是使用起来上手很方便，比发email还简单，就可以了。

4.IT业成功人士。他们投资的动机都不会是表面上那样的，背后都有远期战略计划。这些人有不少是技术出身，但是很巧的是往往技术出身的人，对技术不看重。商业计划里面突出技术多半不是一件好事。

举例：我当年做pitch，曾经说我QR code做动态接口应用能比google先4个月出来。对方不为所动直接来一句：你有本事统一整个二维码规范，QR code算什么，我也能整。时隔几年后QR code横扫加拿大全国，在汽车，房地产都得到大量应用后， 这个人依旧嘴硬，说不看好。这类成功人士多半是偏执狂，比较无奈。

对策：对于这些人，你的BP一定要突出：市场够大，需求客观存在，别说你能创造需求，他们根本不信的，因为他们自己也创造不出需求。如果你真能创造需求请去找下一个类型的。另外要迎合他们的战略部署，比如雷军你要给他互联网或者社区的东西，最好能跟米聊结合，不能结合你也要想个办法联系起来。

5.娱乐型。啥都不懂型，就是投，觉得你可以就投。

对策：这样的人你要防范因为有可能是最后一种。但是如果你做过调查，真的是这样的话。你要突出你强大的管理能力还有个人魅力。团队很关键，你不能说公司100人以后要招xxx人， 最好全部现在招好，将来主要靠内部提拔。完整的团队很容易获得这种娱乐型人士的投资。

6.妖怪。这类人大隐隐于市，随风而来，随风而去。在你郁闷的时候给你带来希望，让你内心一阵欣喜，但是回头望去，又化成一个泡泡，随波逐流。多数情况下你以为他是一个传说，但当你发现他们又出现在你的竞争对手那里，拿着你的商业计划书一页页地翻的时候，你才知道他拿走你的，不是你的时间，青春，电子，而是你的寂寞。。。

经常有人会跟你说他哥们是电信老总，有的是关系。钱也更有的是，别说500万，5000万也没问题。还会给你看公司资质，甚至公司还有运营。但是你签下去后就是不给你钱，等你找到其他公司要融资了，突然打一笔钱给你，来跟你兑现合约。就是一个免费骗期权的主。不要迷恋他们，这样的人其实很多。

对策：没什么好的对策，只有好好挑投资人。BP一般是做个初稿，在挑好投资人后根据对方的特点来修改为最佳。 

结论：好的BP很花时间，也是一个成功的法宝。 

作者简介：罗不白，曾供职于某著名互联网公司，喜欢经济学，热爱心理学，不好意思说自己也是一个创业者。

（完）

龙门阵进行到现在已经14期，聚集了一批有志青年，创业路上有龙门阵陪你们。