第六，是否要签署TermSheet，TS。Term Sheet是投资机构经常采用的一种投资方式。通常的做法是，投资机构看了初步材料之后，认为可以对你的创业公司进行投资了，就签署一个Term Sheet，约定投资机构将进行尽调，并在一个月内根据尽调结果来确定是否投资到你的创业公司来。而作为对价，在这一个月内，你们创始股东不得再与第三方投资机构进行接洽，而给了投资机构一个排他期。为何要这样来安排，因为投资机构大多数的决策机关是投资委员会，在投资经理，哪怕他是投资机构的副总希望投资给你之后，还必须要通过投资委员会确定是否投资。对于越是大的投资机构，就越有这样的机制限制。
对于投资机构来说，这是合理的，因为每个机构都有自己的治理制度，你无可厚非。但你需要了解的是，按照通常的套路，签署了Term Sheet，不代表投资机构一定会投资你。我们经常遇到的例子是，投资机构在签署Term Sheet并不实际投资，原因有很多，比如：你的创业公司确实不够优秀，而且还隐瞒了很多重要的数据、事实；投资机构内部有不同的意见，悬而不决；投资机构确定不投资了，不投资的理由有很多、很复杂；投资机构没钱了，没钱投给你的创业公司；投资机构发现市场方向变了，希望等一等再投资给你，当然，如果在投给你之前你的创业公司已经挂掉了，那么投资机构自然就不用投了。等等，很多种可能性。
那么如果你按照上面的逻辑签署了Term Sheet，你就要祈祷你的现金流还可以支撑这一个月，你还要祈祷在一个月后即使投资机构同意投资你，在投资机构的钱到你公司账上之前，你的现金流还可以支撑。否则，你就变成死在沙滩上的最冤枉、最漂亮的一只了。如果投资真的确定不投资你了，你怎么办？
按照Term Sheet的标准版本，你什么权利都没有。标准版本确实就是这样约定的，因为这个Term Sheet都是从投资机构角度拟定的，当然不需要给创业团队太多的选择和权利。但这对于你来说就非常不公平。因为你丧失了寻找其他投资机构的一段期间，这段期间要么不发生，发生就是一个月，不可能低于一个月。因此，毫无疑问，在Term Sheet中要约定：1）不接受一个月或者任何短期间的静默期，即创业公司仍然可以寻找其他投资机构，达成一种多个投资机构抢一个创业公司的美好现状；2）如果投资不成，因此发生的审计费用、律师费用由投资机构承担，而不是创业公司承担。当然，如果是因为创始股东隐瞒重大信息导致尽调无法通过，那么创始股东承担责任也是合理的。
这又说到了另外一个问题——创始股东应该明确地向投资机构阐述创业公司的各种事实情况，否则这就成了投资机构翻脸的一个定时炸弹。比如我们前面说到的代持、注册资金没有实际到位、避税、社保、牌照等问题，这些事情是瞒不过尽调的，所以一定是说在前面对于创始股东更加有利。千万不要以为投资机构看了这些瑕疵后就不投资你的创业公司了，不会的哦哦，投资公司是否投资还是看你公司的业务好坏，这是硬道理。
3）如果不是因为创业公司本身的原因，投资公司不投资了，怎么办？通常创业公司就只能吃哑巴亏，还有创业公司就这样轰然坍塌了，很杯具。我们给出的建议就是，要么不签署Term sheet，既然签署了Term Sheet，那么说清楚在什么情况下投资公司可以不投资，否则投资公司也要承担违约责任，也就是要赔钱。这些赔偿金可以作为对创业公司时间成本、机会成本的弥补。我们也遇到一些创业公司直接要求投资机构先支付一定数额的投资款项，这个时候还没有签署任何的协议，但投资机构也可能会支付，主要在于双方的沟通和谈判。
第七，约定回购权利。与上述各种问题相比较，这个问题似乎非常大胆。既然投资机构已经投资给我们创业公司了，投资机构不把投资款撤回已经很好了，为何还要考虑由创始股东回购投资机构的问题？因为形势会变，就像抗日战争、解放战争刚刚开始的时候，其实没有人能够精确地预测这场战争要打多长时间。只能有个大概的走向判断，但具体时间是无法预测的。但随着外部环境的变化，随着自身的变化，很多原来不敢想的事情就变得明朗化。比如最近几年国际经济形势都不好的情况下，海外上市已经不是一个好的选择，大家就选择在国内上新三板、或者在国内借壳上市，360等公司都走了类似的套路。
在从海外架构拆回国内架构上市的过程中，就必然涉及到股权回购的问题，复杂的还会有借款的问题。这都是必须要处理的法律问题。涉及到股权回购，就需要确定股权回购价格。如我们前面一直说的，坐下来谈判总是效率很低，而且可能会给创始股东带来更大的成本。你可能会说，这样的事情只会发生在大公司身上，不会发生在我们这样的创业公司身上。你如果不把自己想象成独角兽公司，投资机构可能也不会把你想象成独角兽，这毕竟不是投资机构的义务，而是创始股东要描绘的蓝图。所以，还是那句话，如果你可以不花很大代价就规划好的事情，索性就规划一下吧。按照我们建议的逻辑，我们针对创始股东之间的彼此退出、股权转让是要规划一个退出价格的，这样可以提高效率、固定成本。同样地，我们针对投资机构对创业公司的而投资，也可以按照类似的思路来处理。
主动提出回购投资机构的投资，这是不是在痴人说梦？可能是，也不一定。就像我说的360的例子，当它必须从海外拆回来的时候，投资机构以及创始股东都清楚必须要进行股权回购，所以大家就会坐下来谈如何回购、如何股权置换的问题。对于小一点的创业公司，比如就是你，你也可以假设你的公司在3年左右会发展得非常好，这时候你可能会有其他新的布局，所以也需要进行股权回购。股权回购就是创始股东牵头将某一个投资机构持有的公司股权全都购买下来，谁来买？创始股东牵头，可能还会跟着的投资机构，事实上通常都会有新的投资机构参与在这里面。你为了什么新的布局需要进行股权回购？不知道，这个要根据3年左右的发展情况来看，但现在我肯定不知道，也不要知道，我只是要假设那个时间点需要这样的布局，然后假设要回购投资机构持有的公司股权。
回购价格呢？也是预先设定的。但这个时候，就不能像与创始股东谈判那样设定每年30%的利率，大多数投资机构对于这样的回报可能没有兴趣。但我们可以设定每年50%~100%的回报率，也就是到了3年左右的时候，用200%~300%的价格回购投资机构持有的公司股权。如果这个价格还是谈不拢，那就在签署增资协议的时候谈一个双方都认为合理的价格，合理实际指投资机构认为已经赚够了的价格。
你可能会问，是不是这样我就必须回购，那我岂不是没有这个能力来购买这么大一部分股权，我没钱啊。不是哦，你只是有了回购的权利，也就是说，你可以回购，也可以不回购。是否回购，就看那个时候你是否准备好了。但如果已经在最初有了回购的权利，到可以回购的时候你放弃了，那就是放弃了，也没啥好说的，你要心平气和地接受就好。
你可能还会问，投资机构是否会同意让我回购？通常是的。投资机构的目标是什么？是通过对你的投资来赚钱，投资机构不可能仅仅因为喜欢你所以就不考虑商业利益。既然是为了赚钱，何时赚钱对于投资机构都是赚的，只是要考虑投资机构赚多少的问题。事实上，大多数投资机构都是以基金的方式存在的，基金都有自己的存续期限，到了期限的时候基金是要解散的，解散之前总要把自己投出去的钱回笼，如果你的创业公司还没有上市，投资机构不可能通过二级市场的自由流通来回笼资金，所以投资机构就会以转让的方式将持有你的股权转让给另一个投资机构。既然这样，你作为创始股东来找新的投资机构接盘老的投资机构的投资，当然是大家都可以接受的。问题还是在于，你给出的回购价格是否符合了投资机构的预期。
我们说，一哭、二闹、三上吊。这不仅仅是说无赖，还有一种沟通的技巧隐含在其中。你在投资机构面前，将自己的短处、难处都说出来，在谈判过程中就可能更加容易，比如你可以讲到你对于公司治理的考量还有多个合伙人协调之间得问题，在这样的情况下，顺势就可以谈到希望在三年左右回购本次出让的股权，锁定一个大概的价格。弱势在先，更容易让你谈个好的价钱。如果能够谈拢回购问题，毫无疑问对于创始股东是有利的，对于投资机构也不是坏事，我有了一个退出的预期也是好的。对于种子投资，最好的方式就是先锁定退出机制。
大约的，对于如何理解投资机构，我们就讲这么多。把握一个原则，股东之间的所有事情都是可以协商的，因此要勇于与投资机构协商，这是磨炼创始人的一种非常好的途径。
作者 | 崔大状
简介：企业湾法律顾问