新饮食时代，如何打造下一个爆款产品？
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小龙虾、沙拉、大螃蟹，网红食品不断火爆，千万用户不是在下单的路上就是在深夜拍照晒朋友圈的路上。2017年，餐饮品牌频频获投，信良记、熙香小厨、海盗虾饭、小仙炖燕窝、好色派沙拉、吃个汤，新饮食陆续引来资本加注。
2016年，中国餐饮市场规模突破3.5万亿元，新型餐饮服务商不断涌现，餐饮消费生态更为丰富。外卖品牌与O2O餐饮平台成为资本首投餐饮企业，但与此同时融资千万级的饮食项目也相对减少。
2016年餐饮企业获投情况及近两年融资过千万餐饮项目数量（数据来源：IT桔子、36kr）
消费升级下，如何打造爆款产品？一个饮食品牌的崛起依靠什么？用户至上时代，怎么抓住他们的心？饮食企业如何做好管理？在深圳的“新消费新经济”峰会上，我们针对新饮食消费主题，为大家整理并编辑了4位优秀品牌创业者（百草味创始人邱浩群、好色派沙拉创始人肖国勋、晚1点创始人华杰勇、吃个汤创始人詹楚烽）对行业的观点。干货满满，希望对你有帮助！
碰撞1：饮食消费上有哪些变化？
百草味创始人邱浩群：
我先说一组数据，美国中产阶级有9700万，而中国的有1.3个亿。中产阶级的崛起，使得大家的饮食习惯也有所改变。过去是吃饱就好，现在大家喜欢吃好，还要吃得有故事有文化。很多人都说电商的流量已经没了，红利期过了，马云说猪在风口上会飞，那么说我们是不是一下子又掉下来了，我觉得流量需要一个过程。
好色派沙拉创始人肖国勋：
过去的三十年乃至五六十年，二战之后的整个食品工业其实都在研究一个事儿，怎么让大家吃得上瘾吃了再买，买得更多，这是能让大家在食品上能赚到更多钱的一件事情。
在中国，有50%的成年人，体重是超标的。比如说我从出生开始就生活在这样的环境里，从我们吃的配料、主材及一些流行的食品上，所有的这些脂肪构成的集合点刺激潜移默化，都造成了我们20年后每个人必然面对自己身体遇到的这样一种结果。
所以我们需要改变，改变未必是说一定是好色派做大，但这一定是趋势。这个趋势在于我们这一代人都必须要面对健康饮食的问题，只不过我们发现从沙拉切入是一个比较容易的点。因为我们团队不是传统做食品或是餐饮出身，从一个现有的成熟的领域其实很难切入，所以找到了一个非常细分的市场来做。
从产品定位、减脂，从运动营养学角度出发，试图去找到这样一些人群，把这样一个细分市场做大，然后去影响更多的人。
未来的5年，沙拉一定是一个大产业，我们不过是希望借助这个洪流，用我们的力量一点点去加速它的到来。
晚1点创始人华杰勇：
传统餐饮有很大的优势，但是却浪费了它的势能，同时现在也是一片红海。十年前做餐饮，基本上只要你味道不错，你都能够赚到钱，但是我相信现在变化就非常大了。有一点，传统餐饮与顾客之间的关系，是非常有距离感的，比如说我并不需要去认识我餐厅里面吃饭的顾客。
在商品社会时代，你不需要认识顾客，他上门来是最好的，你选好地方菜式味道不错，就等着顾客上门就行了。
但随着后面这个公开竞争已经发生深刻变化，整个消费方式也有所改变，我能够让这个用户在认识我的同时，也有机会能认识到他。与用户的交互性变强了。
吃个汤创始人詹楚烽：
其实不管是餐饮还是饮食，你会发现都有一个“饮”字。喝汤的这种文化已经有五千多年历史了，但吃的其实只有三千多年的历史。
过去中式餐饮一直面临着一个痛点，没有办法标准化规模化，而我们是可以轻而易举做到的。
2016年，中国餐饮市场规模突破3.5万亿元（数据来源：中国国家统计局）
碰撞2：品牌如何做大做强？
好色派沙拉创始人肖国勋：
确实，现在投资人会去考察你的标准化行不行，能不能复制。而沙拉作为一个比较容易复制门槛较低的品类，我们也面临着巨大挑战。
过去两年我们一直在做用户教育，因为我们做了一个新品类，而不是在一个成熟品类里做微创新。某种意义上来讲，我们做的事儿比其他嘉宾做的事情都难，两年前我们刚开始做的时候，可能深圳极少有人知道什么是主食沙拉，除了少数的海归有过中接触，大部分人以为的沙拉只是西餐的前菜，或者是小时候在必胜客吃的水果下午茶。但是这两年我们持续的去做用户教育，持续去讲为什么我们要去倡导这种饮食的结构。
现在我相信至少在座的各位，有90%以上是知道这个品类的。至少我们服务过的近60万人，以及他们所能影响的更多的人士对这个是有认知的。基于这样的挑战，我们一直以来非常坚持的策略，所有的推广都是在做用户教育。甚至未来的1到2年时间，我们还会坚持这样的策略，通过这样，我们再去做好色派的品牌，希望品牌能够增长，能够代表这个品类，这是我们做的事情。
晚1点创始人华杰勇：
其实外卖对餐饮业来说并不新鲜，已经有很多年的历史了。当我们选择做这个中高端海鲜外卖的时候，就在想明明加班了，为什么不可以对自己好一点，为什么一定要吃十几块钱，二十几块钱，三十几块钱的东西。
晚1点在刚刚上市的时候，我们完全是一个全新的品牌，我们跟好色派沙拉不一样，它是要做一个市场教育，我们可能是要做一个品牌的传播，要尽快的让别人知道这个品牌。所以我们当时为了去更快更低成本的把这个品牌打造起来，我们就选择了宵夜的时间段作为我们的主要营业时间段，为什么呢？
因为我们的用户他们晒图发朋友圈的时候是这么发的，拍一张B格满满的美食图，然后到了晚上11点发到朋友圈，就说“哎呀，随便吃个宵夜吧”，就非常装逼的一个事情。
因为这个事情，我们就迅速的在朋友圈里面设置当时的一个网红级的品牌，这也是我们选择了营业时间到晚上一点钟的原因，其实这跟我们的定位以及当时想去切中的市场都是有关的。
吃个汤创始人詹楚烽：
未来我们吃个汤的员工只做两件事情，第一个需要用户交互的事情，第二个需要建立情感连接的事情。未来关于如何去拓展市场或者是用户的体验感这一块，其实我觉得肖总这边做得特别好，大家有时间可以向肖总请教一下。
但我想说一下，关于市场策略的打法，我认为当前来讲有一个很好的机会，这是一个怎样的机会？用户认为的品牌，他其实只是觉得你知名度高，三天两头听到你，然后你稍有实力他就认为你是品牌。所以我觉得现在的很多创业企业，特别是做品牌来讲，我觉得还是要去构建企业这种团队落地的运营能力，快速去扩张和覆盖整个市场，当然前提之下是整体的这个可复制模型的建立。
“互联网+”餐饮时代下，消费群体改变为行业带来的新机遇（数据来源：第一财经）
碰撞3：怎么抓住用户的心？
好色派沙拉创始人肖国勋：
我觉得，答案就是要与用户一起成长。好色派的原点用户全是社会的精英、海归，他们是最早的一批。后来慢慢就是一些有非常好的教育背景，非常好的收入，非常好的生活方式，有非常好的工作精神的一些社会精英。他们，不是普通白领。
这群人使得我们完成初始阶段，但是接下来我们要触达更大的人群，要开始不停延展。其实这里面，重要的是如何延长品牌生命周期，与用户一起成长。很有意思的发现是，近一两个月会有一堆穿着校服的初中高中的学生在我们的店里写作业，我在这个年纪的时候是在麦当劳里的，这是看到了变化。
还有一个很有意思的事情是，深国交我没去过，但据说是深圳本地很好的一间中学。他们学生会的生活部来找我们，说能不能给他们学校一些折扣，因为他们的订单非常多。
我觉得这些年轻的用户和我们两年前最早的一批用户是不一样的，以后我们要随着他们一起成长，来保持这个品牌的活力，这可能是好色派要去做的一件事。第二件事是除了做好品牌，要做渠道。消费的便利性很关键，无论是用电商的方式，还是自己开店的方式还是零售的方式，让消费者想吃的时候都可以随时吃得到，这叫便利性，也是一个很关键的点。
吃个汤创始人詹楚烽：
我认为不管企业的盈利模式、商业模式，还是决定你去做什么的策略、构建用户的体验感，所有的一切都是围绕一个东西，就是产品。其实现场的各位应该发现一个问题点就是你在市面上没有了解或者发现吃个汤有做任何的宣传推广，这个我相信大家之前都没听说过。
但目前来讲我们每天的订单即将破1万单，现在有40家门店，然后我们用户的口碑传播率目前是21%，用户的复购率在67%左右，但我们没有做任何的宣传推广，为什么有这样的效果呢？我觉得按照我自己对我们用户的一个了解来讲，我认为是一些懂喝汤和喜欢喝汤的这群人在替我们去传播和宣传。
有的时候在跟企业的品牌营销探讨一个问题的时候，其实我们都了解到很多的品牌都在做一些宣传和推广，为什么我们没有去做宣传和推广呢？我是做销售出身的，我觉得用户有一个词特别重要，叫期望值。
我经常收到一些用户的感谢。第一次体验我们产品的时候，他会觉得我们这个汤很好喝，这个东西很划算，产品很好。但是当他体验过三五次之后，他突然有一天会发现，“噢，原来这家的汤的椰子用的那么好，原来他们的鸡是来自于自己的农场，难怪鸡肉会这么好吃”，他们会去发现这些东西会去传播。懂喝汤的人一喝，例如像我做过厨师的，一般喝过哪些汤我就知道大概在里面放了什么配料，他会了解我们的汤只放盐，其他什么都没有放。他觉得这个真的是真材实料，喝得非常放心，所以会去传播。
举个例子，我们每个员工都会去传播自己公司的产品，如果现在有餐饮行业的人士，应该知道餐饮行业有一个很大的问题，就是自己做的东西其实员工都不敢吃的，但是我们企业的员工，他不单自己吃，还推荐他朋友一起吃，甚至还想在公司买个汤回去给他老爸老妈吃。所以我觉得这一点是一直以来我们很引以为豪的一点。
晚1点创始人华杰勇：
其实说真心话，我自己很少用创业这个字眼，除了有些时候某些场合需要用到，我认为我就是在做生意，它就是我的企业跟我的这个消费者和用户之间的一个交易。那这个交易过程当中我怎么去揣摩到他的心思，然后想方设法的把这个产品卖给他，我觉得这一点是值得去关注的。
其实在这个市场上做海鲜外卖的不仅晚1点，还有别的品牌，但是我们的这个出镜率就是比别人要高，这里面我们抓住了一些细节，这个细节可以说是产品最好的销售员吧。
我举个例子，我们的这个细节是什么呢？
我们的这个外卖都是有摆盘造型的，大家可以想一想，平常叫的外卖可能未必是很好的摆盘造型，但是晚1点都是有的。我们的目的就是希望能够给我们用户一个区别于其他外卖的地方，但其实我们的用户基本上发现不了这一点。他们并没有说我为什么会喜欢晚1点，他们往往从其他地方可能觉得，“唉呀这个外卖小哥很帅，它用的筷子不是一次性的筷子”，但其实我们更加侧重用户没有感知到的地方。
比方说刚才讲到的这个菜品的摆盘造型，菜品的温度。我们的标准是送到用户手中的时候，它的表面温度要达到45度以上，然后中心温度要在50度左右。但用户最多是说它还是热的，我们从来没有看到我们的用户去晒图，发朋友圈的时候说“唉呀它们的菜挺热的，它们的菜肴有摆盘造型的”，我们从来没有看过这样的表扬。
但是，他们就是喜欢拍照发到朋友圈，所以我们是希望能够通过揣摩这个用户的心理状态，然后去满足他们，不管是显性的还是隐性的。通过这样的方式促使他们成为我们最好的这个传播大使。
百草味创始人邱浩群：
其实我们很简单，为用户提供多样化的产品多样化的体验，我们接下来就做好这两件事情。
餐饮消费升级五大趋势（来源：第一财经）
碰撞4：饮食企业如何做好管理？
百草味创始人邱浩群：
像我们公司，从50个人开始到现在的1000人，我们第一年就做了2300万，后来几倍的增长。不管是创始人还是团队在管理上都会出现很大的问题，大家都面临着很大的困扰。
如何去做管理，如何应对整个行业的变化，还有竞争对手的崛起，我觉得这个值得去探讨。我分享一下怎么创业，因为创业的时候大家都是很痛苦的，里面很多酸甜苦辣都是说不出来的，只要企业家自己才知道。
第一次做聚划算，是在2011年公司开始的时候，我以前对电商还不是十分投入。给大家说个比例，我每天销售额是在2000到3000块钱，当时在聚划算，有29个单品，我们占了6个，一天我们就卖了160万块钱。
一看这个生意这么好，怎么办，货物储存不够啊，那肯定有些货物还在广州或者是各地的，后来我们就把这个货从各个地方空运过来，就这样做了起来。就在那时候，我们真正进入零食这个行业，当时我们也发现整个行业都是小的品牌很多，真正超过规模的非常少，包括水果也是一样。
我有个朋友跟我说你销售额低于100亿了，在中国做食品都是小公司，我说我要有个小小的梦想，我想在2020年先做到100亿，先不去做大的。为什么呢，比如说很多单品，包括拿货的那些工厂，都是很小的规模。今年我们也是正好进入资本市场，前端整个供应链的这个投资和管理，这一块我们也做了。
其实我们跟百果园的余总一模一样，我们都是农产品，靠天吃饭，你说水果，客户的体验不好，还有食品安全有问题。整个走过来的话，百草味应该这几年最大的感悟，就是人员的升级很重要。
去年，我们被好想你并购了，整个团队开始有钱了，浮躁起来了，管理大家开始松散了，整体也面临了很大问题。但今年的转型我们转得非常成功，我们请了那个韩都衣舍的团队，就是阿米巴模式小团队的作战，把这些沟通成本很高的部门总监撤掉，上个月的报表马上就提高了。
所以说我们的体系化和整体化，对公司以后发展是最重要的，其他没什么，我就给大家分享一下这个管理的问题。因为我觉得市场新零售还是交给大师们研究。为什么呢？我觉得我们还是要做好本质工作，我们现有的，企业家该做的，谢谢。
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