没想明白这些，请不要轻易做海外营销
这几天脑子里突然重复跳出两个词语，一个是STRATEGY战略，一个是TACTICS策略，我特意百度了一下这两个词语的区别，简单地说，一个是宏观的思想上的方向和目标，一个是实现这个方向和目标的方法以及所需要的技能等。
我之所以一直在想这两个单词，是因为和个人的工作有关，跨洋科技是做营销的，数字化营销确实在国内是一个比较新的领域，海外的数字化营销更是如此了，其实，在美国，也是近十年来一直在谈论的事情，很多美国的中小企业也一直在这个方向上摸索挣扎，由于语言的障碍，这确实让很多传统外贸企业以及跨境企业增加了很多的难度，在跨洋的营销解毒一本电子书中，我们解释了海外营销的基本概念和渠道，以及营销内容的方向。我在这里再次简单的说一下。
那一本电子书，用最简单的方法阐述了2个内容，一个是海外营销的渠道，一个是在这些渠道上应该传播的内容。其实无论任何一种所谓的营销，你可以给营销加上任何的定语，但是其宗旨永远不会改变，就是渠道+在这个渠道上传播或者推广的内容。
你在CCTV做个广告，CCTV是个渠道，渠道上的人越多，自然传播的成本越大。你就算去传播一个弱智的卡通人物跳舞，同样能达到效果，在大媒体上时代，谁有钱去买黄金时间（这个时间段大家都在这个渠道上），那么效果肯定是有的，不能说立竿见影，至少效果不会太差。随着时代的发展，大家有了社交媒体，每个人都成了渠道，因为你的微信上就有很多人，现在是渠道不值钱了，甚至是免费的，我说的不值钱不是没有价值。
相反，任何现在的营销渠道，普通人的渠道是最有价值的，为什么？因为人们相信普通人，身边的人分享的商家的东西，而非商家的自身渠道。他人的评论，身边人的，朋友对某个商家的评论可以说是最值得被信任的一种营销策略。所以，渠道免费，不等于没有价值。
以前你在平台，弄了个门面，人家平台的流量通过某种方式卖给你流量，你获得订单，这是平台时代。现在是你自己搭建网站，通过互联网世界的几个大的流量入口去吸引流量到自己的网站。这个就是我说的海外数字化营销渠道的一个基本框架，如果你读到这里不知道我在说什么，那么请你再次阅读海外营销解毒这本电子书（附赠电子书链接：http://51kuayang.com/download/baipishu.pdf），从我们的角度来说，我们就是想给你梳理一个清晰的框架，一个最基本的营销框架。我想，如果你智商正常，你应该很快就能理解其中的含义。简单地说，就是建立几个大的流量入口，把流量引入自己的网站。
现在很多朋友都开始这么做了，开始意识到其紧迫性以及重要性，这是非常好的事情，以为在我看来，这是唯一现在需要改变的事情。无论是从自身的劳动力价格，还是海外市场消费者以及买家的购买习惯的改变，我们必须面对趋势做出对应的改变。我想，这也是我每次演讲必然要说的话题。
渠道搭建好了，那么然后呢？
后来，我们开始告诉大家内容的重要性，因为光有这些渠道，网站，发现是没有用的，因为没有流量，那么对于很多朋友来说，他就会怀疑其有效性，因为自身压力的存在，以及对以往平台的经验，如果看不到瞬间的效果，他们就会怀疑，质疑，这些我都能理解。
人嘛，谁不希望自己付出了就会有效果呢？正如你在跑步机上每天跑步，每天回家称体重，其实你知道跑一天，一个星期是无法让你瞬间达到效果的，但是你还是希望自己能够瘦，这样的心情是完全可以理解的，甚至有的朋友会说，这根本没用，你是骗人的，你就是一个大忽悠之类的话。虽然没有人喜欢被冠上这样的名字，心里多少不是滋味，但是我也在想，这真的不能怪大家，我说了，人性本来就是这样。
对于跨洋的创始人来说，我们的目标一直很简单，通过正确的营销方式帮助MADE IN CHINA变成老外眼里的ITS FROM CHINA。 我可能是在这个行业最早说出这句话的人，虽然版本很多。很多人说，你这个想的太大了，我承认这是一个大胆的追求，如果你一定要问我为什么，理性的说，这是一种必然的趋势，在未来能够存活并且发展好的外贸企业，一定是自身品牌的，也一定会受到全世界的认可和推崇，如果你了解历史，上世界七八十年代的德国制造和1940-1960的日本制造其实都是经历过廉价单名词的阶段，而今天，其实也没有多少时间，德国和日本已经是质量的代名词了。
所以，无论是从经济，社会的发展，我坚信中国制造必然会成为质量的代名词，只是，这需要时间，这也需要开拓者，从某种意义上来说，我希望我在任何一个国家，大家都尊重中国人，尊重中国制造，我猜，那样的感觉一定很棒。这是一个积极的变化，一个我们希望在这个世界看到的积极的变化，所以，与其去等待这样的变化，不如我们自己来做这样的改变。你此时可能会想，这应该很难吧。答案我想应该是肯定的，你要知道，在成年人的世界里，任何有价值的东西都和容易没有关系。我一直开玩笑说，我们做的不是生意，我们是在革命。
如果你一定要问我们为什么要做我们所做，那么我想这就是我们的WHY。真的就是怎么简单。不矫情，也不情怀，我们说点你最关心的事情。
渠道打造好了，我相信你也了解和意识到其传播内容的重要性了。那下一步呢？
主要渠道无非就是GOOGLE，几个社交媒体，网站自身的博客，以及相关行业的论坛和客户评论。其实你仔细去想一想，互联网无非也就是这几个地方，然后你把这几个地方的流量引入到自己家的网站。转换，变成大家喜欢的MONEY。
在这里，我必须再次强调的是，GOOGLE也好，社交媒体也好，他们不是用来做广告的地方，即使他们是靠广告赚钱的，但是考虑到用户的感受，现在很多的AD BLOCKER，就是用户可以关闭或者阻止他们的广告，你要知道，GOOGLE和社交媒体最大的资本就是用户，如果用户体验不好，他们就完蛋，这对于这些大公司来说，是不得不做的事情，我意思是他们一定会考虑用户感受。
你问问自己，你喜欢自己在社交媒体上去看到广告吗，你喜欢被打断吗？你相信广告吗？ 社交媒体是社交的地方，你在夜店正在HIGH，即使动机不良，如果有人上来给你推销避孕套，你什么感觉？其实这个道理是一样的，即使你需要，你是不是也没有打算购买？就算是GOOGLE，我也说了，人们点击自然搜索结果的概率要远远超过人们点击付费广告的概率，这充分说明了人们越来越不相信用钱做的广告，即使你去GOOGLE特意寻找避孕套，你也会更加相信自然搜索的结果！
既然社交媒体，GOOGLE搜索等我都不赞成直接砸钱，我并没有说广告没有用，广告固然有用，但是搞笑的是，你会发现，在这些渠道上能够广泛被传播的，基本都不是广告，你见过广告被广泛传播吗？能够被人们自愿传播的都是有价值的内容。什么是有价值的内容？ 能够对他人有帮助的内容，在我看来都是有价值的。无论是购买一个东西还是读到一篇心灵感悟的文章，或者一个让我感受美好，变成更好的一个人的视频，这些内容都是有价值的内容。
我们活在一个产品，信息过剩的时代，简单点说，就是选择多了，时间少了。请问你在这样的环境中，你会做什么？你可能从没思考过，其实答案很简单，你会很快速的忽略很多的东西，正如你的买家忽略你一样。
如果你去GOOGLE 网络营销的定义，你会发现，网络营销的意思就是说，吸引目标客户，把他们从陌生人，变成有兴趣的人，然后变成支付客户以及粉丝的过程。这里面涉及到了几个阶段，而每一个阶段的改变，都是靠内容渠道的。你用内容吸引了我的注意，我开始关注你，你用内容让我慢慢开始喜欢你，你用不同的内容让我做出购买的选择，你继续用内容让我变成了你的忠实粉丝资源帮你去传播，你看，其实每一步，都是靠内容驱动的。
而这一个过程，就是我从文章一开始提到的战略。在这个过程中，你写的博客，做的一个视频，还是客户的一个评论，或者一次促销，都是一个策略而已，这有点像什么？战略是分步骤的，每一个步骤都有不同的目标，策略就是实现每一个目标所需要的方法。
很多朋友，第一步还没有做好，脑子里就在用最后一个步骤的KPI来衡量第一个阶段的方法，那么，你怎么做，都会失望的。 写了一个和你所卖产品没有多大关系的博客软文，目的是把目标客户从陌生人改成人认识你的人，结果写好了，人吸引进来了，你发现没有转化，你是不是很失望？是不是立马就开始怀疑其博客的有效性了呢？ 博客重不重要，有关数据你可以去读一下营销解毒那本PDF。
所以，你的战略是以下几个步骤：
陌生人到有兴趣的人
有兴趣的人到潜在客户
潜在客户到支付客户
支付客户到粉丝
这也是我经常说的RACE步骤，首先REACH到你的目标客户，这点很简单，因为我们已经知道在哪里了，首先你先出现在你目标客户出现的地方，然后一步步的转变他们。这个过程就是网络营销的过程。
如果你现在开始明白了这个战略，那么，你就要知道，任何一次简单的策略是没有办法立马见效的，简单的说，毛泽东赢得胜利是战略要求，任何一个解放军的能力，是神枪手，炮手，都是战术方法。神枪手再厉害，如果没有战略部署，没有规划，没有计划，那么，请你相信我，这个打仗是不可能打赢的。
其实我也在想，这么简单的道理你应该比我还懂，但是我确实挺纳闷为什么很多人不理解。难道真的是人心肤浅，还是浮躁？我想多少都有点关系吧。还是那句话，付出了就想回报，应该算是本性吧。
你可以不听我在这里继续BB，但是我想问你，你有更好的方法吗？我这么说，并不是说你没有了选择所以你应该去做海外营销，绝非，而是我想告诉你，这个是我们必须，也是唯一应该要去做的事情，这是你的战略方向，这也是你和你的团队必须学习的战术。
很多人把以上这个步骤，就是我说的RACE步骤，称为SALES FUNNEL，就是销售管道。我相信你应该听说过这个概念，就如做了自己的鱼缸，把鱼先圈进来，它什么时候上钩，慢慢来。虽然不是很确切的比喻，但是勉强就是这个意思吧。
那么我们继续谈谈内容吧。
既然是以上4个部分，那么每一个步骤的内容应该是不一样的，简单的说，我们常用的促销手段，可能在第一个阶段不太好用，应该在第三阶段才有用，因为我已经通过第一和第二阶段认识你了，也比较信任你了，你再说给我一点优惠，那么我购买的可能性应该很大，如果你一上来就给我50%的折扣，说实话我还真的不太敢买，你说呢？
所以说，你的内容在不同的阶段都有不同的目的，也就是每一个内容都有自己的工作，不是随便乱发的，很多朋友注册了一个FB，然后想到了就随便发发，或者发点产品图片在INSTAGRAM上，你说，这样胡乱的搞，怎么可能成功呢？
这些媒体，渠道，都是工具，我说了，只有使用它的人强大了，他才会强大，因为内容是人做出来的。你不强大，你肯定会说这个没用。正如一个不会说英语的人，基本上不会觉得英文有用的，所以说，不是英文没用，是你的英文没用才对！
好，那么我们到底如何使用这些工具，让他们变得有用呢？
现在很多朋友已经理解了战术，如什么内容，那我来再次梳理一下其内容。内容可以简单的分为三个范畴：
原创内容 ORIGINAL CONTENT，这个部分的内容包含两个方面，一个是围绕产品为核心的内容，你可以称为是PRODUCT CENTRIC 内容，还有一个内容是 VALUE CENTRIC内容，如果你不理解我在说什么，继续回到跨洋海外营销解毒这本书里找答案。
编辑内容 CURATED CONTENT， 这个单词的意思大概就是这些内容不是你原创的，如你读了4篇某个话题的文章，根据自己的经验结合总结的一个文章，因为你不是营销公司，一开始你也没有那么多的精力和能力去原创那么多的内容，那么在不牵涉版权的前提下这么做，也是非常OK的。
客户内容 USER GENERATED CONTENT，这个我觉得国内的朋友做的挺好的，就是客户产生的一些内容，最常见的就是客户评论了，很多朋友给出一些奖励等让客户做一个评论或者视频评论，无论真假，这招确实也是内容的一个方向。当然如果客户愿意花时间写一些关于你产品的博客，那么自然更好。
其实内容的分类范畴无非也就是这三大块！那么内容的种类呢？
种类确实很多，新闻稿，博客软文，促销广告，社交媒体的互动活动，公司视频，产品图片，视频，甚至白皮书，使用说明PDF等等，都是内容的种类。
那么你根据自身的条件去制作或者外包给专业的机构去做，因为国内的广告公司绝大多数对英文不是很了解，也不是很懂老外的审美，至少对于我来说，我一眼就能看出这东西是中国人设计的还是欧美的人设计的，哪怕从一些字体就能感觉到。
如果企业自己去招聘这样的美工或者视频制作，说实话，绝大多数企业还不到时候，但是这个方向你一定是要清楚的，尤其对于企业的老板来说，你应该做好这个方面的准备和知道内容的方向。而在这么多的内容里面，我个人肯定觉得视频这种内容形式是最最重要的。
据统计，2018年，80%的营销内容都会是视觉的，你自己去想想自己，你最喜欢看什么样子的内容？文章，博客？ 图片还是视频？ 信息过剩！所以你要想人家关注到你，你必须在内容的表现上花功夫。一方面在这些细节上凸显你的专业和用心，另外一方面，也能吸引眼球。你要知道，很多时候，内容的表现形式的重要性要远远大于其内容本身。同样一句话，怎么说，比这句话的内容重要的多，你应该有这个体会吧？
到这里，不要忘记了你的4个步骤，战略！ 因为你只有理解了这个战略部署和方向，你才知道每一个做什么内容，根据自身的发展阶段做出对应的内容调整和准备对吗？
如果你刚开始做社交媒体，一个粉丝都没有，那么很显然，你现在需要思考的是先做人气。也就是怎么把陌生人先吸引进来。进入到自己的营销渠道里面，简单的说，怎么让她的FB账户里到你的FB账户里。
请注意我用的词语，是吸引，ATTRACT。怎么吸引？靠打折广告吗？ 如果这招很有用，那么请你没有必须READ ON了，因为我真的不想浪费你的时间，实际效果是，这招似乎很不好。
那怎么办呢？好吧，我们一起来探讨一下。
有一天，你开车在某山区的公路上，没有人烟，但是看到很多羊群，我想这个场景你应该熟悉，你会停车下来和边上的人说，快看，那是一只羊！如果你这么做的话，我怕你边上这个朋友会说，你没病吧，吓死宝宝了！因为羊到处都是，你不会觉得有什么，但是如果有一天你同样在开车，突然看到一只紫色的羊。请问你会不会想停下来看个究竟？ 至少这种可能性很大对吗？
我想说什么？ 我想说，你喜欢吸引到人家，视觉是第一步！
你先去看看你自己家的网站，什么FB，什么渠道，你先去看看他们的视觉效果，视觉重要吗？你不光以貌取人，你还特注重人家的视觉，请问，你自己的视觉效果思考过没有？你说你会设计FB的封面，心想8流的美工都会做，那么你真的达到效果了吗？ 我必须告诉你，你在路边看到的很脏的老鼠和你在迪斯尼看到的米老鼠本质上是一样东西，但是表现形式的不同绝对会让人有不同的感受。
所以，从今天开始，麻烦你重视的外表，你知道人是没有第二次机会去打造自己的第一印象的！关于视觉，我想外面有很多这方面的书籍，如果你没有能力，麻烦你找个专业的，至少你得保持你所有的ONLINE PRESENCE，网上的一切东西都要有一个一致性吧，你的网站颜色是蓝色，结果社交媒体全是红色，你觉得合适吗？
细节是关键，一致性是必须要有的。如果我现在说红色，你想到什么品牌，对可乐啊！你说颜色重不重要，除了颜色，我还想说的是细节，你的网站上，你的任何网络资产上面，麻烦不要出现错别字行不行。
你到人家美国人的中文网站买东西或者美国某个B2B企业浏览，看到到处中文错别字，心里什么感觉？你还敢继续浏览不？ 这传递的是什么？ 如果你是B2B，你心里想，这个公司难道不能请中国人好好打理 一下？ 如果这点都做不到，他们家的产品能够信任吗？ 你在路边餐厅的菜单上看到了错别字可以原谅，你在五星级酒店电梯里看到错别字，请问，你啥感觉，那么我问你，你是要定位路边餐厅还是五星级酒店？其实人家怎么看你都是你自己决定的！
当然，我不是说你的视觉与众不同了，你就一定可以吸引我了，但是人家不是说了吗，如果你都没有貌，我可能和你说话的冲动都没有！那哪里来的后面部分呢？就算你有我需要的，和你一说话发现牙齿里有个菠菜，请问，怎么办？
那么我假设你的视觉做的非常不错，细节很到位，那么究竟靠什么内容去吸引呢？
产品图片吗？ 还是产品视频？还是你花了几十万做的企业宣传片？ 我看都未必OK吧，如果OK，你怎么会有时间看我写的文章。开个玩笑，你我都发现，这个效果真不行。那怎么办？
你把自己的企业，自己的FB或者任何网络渠道想象成一个人，你这个人想要吸引一个在社交场所消磨时光的人，你会怎么做？怎么搭话？怎么展开话题？ 怎么和他可以进行一些讨论？
你看一大堆的问题需要你解答。
那我尝试着帮你一起解答这些问题， 首先，每一个企业都有自己的目标客户，举个例子，你是做美容的，卖各种微整形服务的，如瘦脸针，如果我是你，我立马就思考这个瘦脸针，BOTOX，顺便教一个英文单词，哈哈，它的目标客户是谁，我的竞争对手是怎么做的。其实，你要做任何营销策划，你必须思考和了解这两个方面。
你可以简单的说瘦脸针就是爱美的女人呗，不，我要你想的再深一点，THINK HARDER！越仔细越好，给她一个名字叫TINA，今年应该23，那么我们来分析一下，她有钱吗？估计钱不太多，那么我的价格是不是对她最有诱惑？你说你的BOTOX韩国进口，你的竞争者在说什么？
对，你得在你的社交媒体，GOOGLE上去看你的竞争者在说什么，你一定要知道他们在想什么，在做什么，你不是说一定要做他做的，或者你说你的BOTOX是美国的，这没用，在一个嘈杂的市场环境里，你必须发出不一样的声音，找到你的不同点，分析你的目标客户，找到其最大的痛点。
我有一个客户做望远镜的，我们分析目标客户是喜欢看野生动物或者鸟类的男性居多，那么无论你打什么广告要去吸引这部分用户，你的地理位置（社交媒体能够轻松的帮助我们定位用户群）应该定位在哪里呢？我告诉这个客户，定位就要去定位有野生动物园的几个主要城市开始，GOOGLE一下美国10大野生动物园，答案立马给你，你自己想想这个定位是不是比你定位UNITEDSTATES要有效的多呢？
所以，你不分析目标客户，不了解你的竞争，你出来就打广告，我只想说你是一个棒槌！
假设，你的视觉，你的目标客户，以及你的竞争者自己已经非常清楚了，那么现在再来问一个问题，你希望自己的定位是什么？
什么是自己的定位？很多品牌书上说品牌定位，BRANDPOSITIONING。很洋气对吧？ 简单的说，你希望你在你的目标客户和未来的客户心目中呈现一个什么样子的形象。 简单大气？ 淑女？女汉子？ 我说了，你把自己的BUSINESS当做人，你希望呈现什么？ 专业？ 积极？ 娱乐？ 还是搞笑？
你要明白自己的TONE，一个人的基调非常重要，不是说了吗，你是谁，你就吸引谁对吗？ 你是五星级酒店，你吸引的就是那个层次的人，你要做路边摊，那么你就有路边摊的样子。反正你是谁首先你要搞清楚，如果你自己都不知道自己要去呈现什么，那么你怎么期待我去了解你是谁？
假设，现在你自己是谁，想呈现什么样的你，你的目标客户是谁，年龄，性别，收入，职业？竞争者也清楚了，你看，自己是不是脑子开始清楚了？如果你是星巴克，你应该清楚自己的目标客户定位，你更应该知道，你不该去给一个月只有2000元的人推销你的星巴克咖啡。定位不清楚，做营销，你就是在扯淡！
那么吸引对方最好的方式是什么呢？ 我想应该就是对话，就是发起对话，尽可能的让对方参与到你的对话中，前提是你已经有了一部分人群，所以，刚开始做社交媒体，有FAN BASE很重要，这个时候做些广告，推广一下自己的页面建立自己的FAN BASE很重要，人都没有，你抛出一个话题，谁来参与？
那么什么话题容易引发讨论呢？ 也就是所说的社交媒体活动，我和很多人说，多做做活动比你广告要好的多，结果他说我也做活动了，我说你做的什么活动，他说促销活动！哎，我还能说什么？
你去看所有在社交媒体广泛传播的，YOUTUBE上面等等，都是和情感有关系的，如果你去GOOGLE最被人们传播的情感，你会发现，AWE这种情感是最容易让人传播的，敬畏，我给你举例，如那个诸橙，就是典型的敬畏类型的传播，你买的不是橙子，传播的也不是橙子，就是这个道理。
突然想到一句我看书的时候看到的一句话： 有时候让人们活下去的不是食物，而是故事！此话细细体会，还真有道理不是吗？谁会讲故事，谁就能赢，这个道理可真的不是忽悠人的。 你去看任何成功的品牌，都是把无聊的产品变成了有趣的故事。
而无论任何故事，包括电影，能够让人们讨论的，你会发现，基本逃不开2个方向，一个是鼓舞人心，一个是有趣性。 上次你看过鼓舞人心的电影是什么? 微信上传播的有趣的视频你会看吗？ 你想过为什么吗？ 其实你仔细去思考一下人这个东西，哈哈，开玩笑，就是思考一下人。
我们现在的人活的都不容易，压力都大，你的买家也是，他们是人，他们需要2样东西，全世界的人都是，就是被鼓舞，被娱乐！因为我们需要被鼓舞，因为我们需要被娱乐。这是人类的需求。如果一个商家的一个营销活动，营销信息让我感受到鼓舞和娱乐，你一定能够吸引到我，因为那是我的需求，你满足了我这种需求。 简单地说，就是情感需求！
对，情感需求，你要知道，给你打开钱包的是人，人是高级动物，不是简单的价格驱动的动物，尤其在这个产品过剩的年代，以前人们日子难过的时候，买东西是因为需要这个东西，今天人家买了一个东西，你说是因为她需要它吗？不是，她说，我很喜欢这个东西，所以我才买。
喜欢？ 什么是喜欢？ 喜欢就是一种感觉，而这个感觉就是你通过你的营销活动给她的，一个女人喜欢一个男人，喜欢什么？ 你问问她，她说我也不知道，就是一种感觉，对了，感觉是非常抽象的东西，是通过和你的接触产生的，靠打折建立的用户关系就如靠你家房子车子娶来的老婆是一样的，毫无忠诚可言，这可不是你想要的关系对吗？
所以，很多朋友打折一停，广告一停，生意就没有了，因为你的客户对你没感觉，你的客户看见人家更好的马上就走了，哪里来的什么忠诚，所以ROI就很差。所以，吸引对方一定要有情感渠道。就是互动，让她喜欢你，信任你，了解你。道理你一定懂。
社交媒体活动就是以情感为导向的，最好的方式就是用价值吸引，而非价格吸引。
我说现在的人，分分钟给你查到任何产品的价格，但我们很难说出一个东西的价值，价值是无形的，需要你去打造，我相信价值之所有有价值，因为是用心打造的。
稀缺的东西一般都有价值，价格也不会太低。这个世界稀缺什么？ 这个世界稀缺的东西很多，例如爱，例如同情心，例如感恩，例如任何你能想到的美好的词语，你想过把这些美好的东西融入到你的商业里面吗？想过如何在你的营销活动中注入这些情感的力量吗？
今天先和大家分享一下你要做海外营销首先要有的一些心理以及最基本的框架准备，如果没有这些前期的准备，不要轻易去做什么营销，今天先写到这里，如果你有好的想法，告诉我们你曾尝试过的成功方法，我们期待和你讨论更多。
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跨洋科技将继续为各位带来有价值的海外营销干货！下期见！