新势力 | 映墨科技吴震：何惧VR困局 Ｃ端路漫漫 但Ｂ端正当时

【项目速览】

7月，酷暑当头。

周末傍晚，杭州一家餐饮店门口人流依旧火爆，一群小朋友聚集在一起，拿着手柄，似乎玩性正酣。

钢铁斗士、小小火枪手、滑雪大冒险……

沉浸在虚拟世界里的他们或许并不知道，自己已经是VR时代的第一批原始“迁徙者”。我们会突然发现，不知不觉，VR似乎已经真的渗透进生活，Virtual 和 Reality的界限正在不断被模糊。

未来真的“已来”？

2014年7月，Facebook以20亿美元收购Oculus，高调表明自己对虚拟现实的态度；谷歌2014年推出Cardboard 放出进军VR领域的信号；2016年，HTC成立子公司HTC Vive Tech，亮出发展VR策略的手段。

再看向国内，2016年之后，从技术爆点引发到市场冷遇，再到理性回暖，VR和资本的周旋游戏还在继续。

2016年３月，阿里巴巴宣布成立VR实验室，对外发布VR战略；５月，百度发布iVR+虚拟现实产品套件，启动VR生态激励计划；几乎在相近的时间，腾讯也发布了VR硬件计划。

在BAT以高姿态进军VR生态的风口导向下，其他创业型企业也开始纷纷试水。有数据统计，光2016年年初拿到融资的VR项目就近70个。

大浪淘沙，受软硬件科技硬伤的影响，在这场资本肉搏战中，已经有大半企业黯然出局，也有不少企业还在决然苦撑，但，也有企业已经摸到门道，开始入局淘金。

而，映墨能算其中一个。

2年，100座城市，它的VR版图还在不断扩张。在行业哀鸿一片的情况下，能破釜沉舟，冲出一方天地，是时势下的偶然还是筹划已久的必然？

找对场景，技术落地，商用变现，逻辑简单，但能不能玩透还要看功底。

龙星人二代的手持式vr头显特写

找对场景 你就拿到了入局的票

“对”的运用场景就好比给一项技术穿上了一件合体的衣裳。所谓的“合体”就是这项技术放在这个场景里，能恰好做到扬长避短，并让消费者“赏心悦目”。

想实现这一步，先往上反推，来理理VR自身的特点：重体验，偏娱乐，是它的技术特长；而设备贵，晕眩感强是它的先天短板。所以，要想完成技术落地并实现商用，使用频次高、使用时间短、价格亲民就成为了非常重要的三个因素。

那么，这样的运用场景在哪里？

2016年到现在，从整个VR市场来看，火了的是概念，而非产品。对于大多数普通消费者来说，VR？听过，但是没用过。市场教育这个漫长的过程才刚刚开始。以娱乐为导向的产业是离大众最近，也是对新科技接受度最快、最高的产业。所以，一直到现在，VR的运用场景绝大多数都和游戏娱乐有关，其次是教育培训。

另外，从场景化营销的角度看，所有技术都可以在垂直领域找到落地点。所以，结合市场背景和VR技术自身的特点，垂直切入某个娱乐领域，是现阶段初创企业进入VR领域最合适的突破点。

映墨切入的就是儿童娱乐这块细分领域。

经过近４年的试错和准备，去年8月8日，映墨的第一款儿童VR设备“龙星人”，也是国内第一款儿童VR产品正式对外发布，并迅速在大型shopping mall、儿童游乐园、超市甚至是小卖部等场所铺开布点。

每款游戏的运行时长是3—7分钟，每次体验价位在3—10元。这完全避开了VR设备贵，晕眩感强这两大先天短板。

截至7月7日12:00PM，后台数据显示映墨首推产品龙星人的体验总人次达1677450次。

从这个直观的数据可以看出，儿童娱乐市场虽然已经很成熟，但是仍然有一些更细分的市场有不小的挖掘空间，例如，儿童科技娱乐市场，而儿童VR/AR是其中一个待开发的垂直领域。 

有数据显示，到2017年，儿童游戏市场规模将会增长至89亿美元。在龙星人这款产品横空出世前，国内儿童VR垂直领域还一片空白。所以，总体来看这个领域未来可期。

变短板为长板，找到游戏娱乐这个大方向，再垂直切入原先空白的儿童娱乐领域，是映墨快速入局的第一步，也是最关键的一步。

消费者正在体验龙星人产品

C端路漫漫 B端正当时

离市场还太远，做不动，付费能力不够……

从所谓的VR元年到现在，即使勉强存活了下来，但是真正能赚到钱的企业并不多，多数都还在摸着石头过河。创投圈也是怨声一片，有创业者甚至放言：“用VR去做Ｃ端，那是死路一条。”

一项技术，改变一个时代。前提是，只有真正走到大众消费者里，被认可接受，才算真正完成了从科研项目到商品的落地转换。但是，在当下，把VR直接丢到C端市场，的确还为时尚早。

C端路漫漫，B端正当时。

除去技术上的优势，这是映墨能快速占据儿童娱乐市场的核心。B2B2C的商业模式，仔细一分析倒有几分“曲线救国”的意思。

通过B端商家链接起C端消费者，也就是用B端去间接撬动C端，在实现渠道变现的同时，完成市场教育。

目前，映墨的一代产品龙星人有两种运营模式：售卖代理和投放联营。

前者的操作方式为：1个城市对应1个城市总代，即城市合伙人。双方签订合作协议后，城市合伙人要把设备具体铺设到什么场所，映墨不做干预。这种由点连网的扩张方式，也是近两年广受互联网企业欢迎的模式。

成本相对虽低，利于整合资源，但面铺得太广，往往也会因地域差异造成品牌力被弱化、执行力被打折扣等问题，为了弱化这些弊端，映墨在筛选城市合伙人时就设了一定的准入门槛：考核其渠道资源、销售运营能力、服务意识，其次还需要签订一定量的龙星人。

目前全国100多座城市已有龙星人在运营，运营点覆盖27个省，4个直辖市、香港和台湾以及韩国、印尼、南美洲等海外地区。

后者目前只切入餐饮领域，映墨免费提供龙星人设备，餐厅交一定押金并提供运营场所和网络环境，所得收入双方按比分成。现在，映墨和海底捞、弄堂里、香天下等头部连锁餐饮品牌建立了合作关系，全国近百家海底捞等门店已经有了“龙星人VR体验区。”

文章开篇时描述的情景就是后一种模式下的运用场景。

7月20日，映墨科技推出了龙星人Ⅱ代，龙星人Ⅱ将继续从餐饮等人流大且稳定的场景切入，同时引进餐饮等渠道资源丰富的第三方运营商（如二维火），采用“联营分成”的模式实现“单点突破、快速铺货”。

在打透餐饮这个点后会将联营分成的模式复制到其他应用场景乃至社区，映墨科技希望把龙星人打造成“VR界的摇摇车”。

映墨科技

内容为王 设备为辅

和VR行业资本一同回暖的，还有对内容品质的要求，所谓内容为王，设备为辅。

对于B2B2C的儿童VR/AR产品来说，大部分情况下是流动式体验消费、商户痛点在于运营的稳定性、产品的性价比、设备的回本周期；而付费者的痛点是孩子是否喜欢、内容是否合适/益智，体验；体验者的痛点是内容的好玩度。消费者的需求是一切市场行为的源头，所以，所有VR产品最终的竞争砝码还是内容。 

目前，在龙星人的设备里，映墨自主研发的内容和第三方开发的内容占比分别是：37.5%和62.5%。

经过几年的摸索，在内容研发、设备匹配上，映墨总结出了四条经验：

1.活用工具，换种思维/方式也许可以曲线提升开发效率：通常基于Kinect的内容研发门槛比较高，在这上面死磕短期内研发效率可能都无法有大的提升，但是Unity的使用门槛会低很多。所以，为了提高产品的内容开发效率，映墨研发了“内容开发中间件软件”的插件，这样就可以把Unity开发的内容迁移到Kinect上来使用，可以提高游戏的开发效率；

2.内容研发要贴近市场：许多技术产品被市场边缘化，实现不了商品化往往都是因为平衡不了技术和市场的关系，只有贴合市场品味的内容才是好内容，所以市场人员需要给研发人员一定的导入输入，切忌为技术而技术。以龙星人为例，它内容库里的大部分益智游戏在研发时都会参考市面上孩子比较喜欢的IP、类型和玩法，并在其基础上做一些整合创新；

3.以用户的视角做内容研发，从细节处把握用户痛点：儿童娱乐市场有一个大的特点是：消费者是孩子，但是付费者是家长。所以在研发时既要考虑儿童的心理和兴趣点，还需要理解家长的需求，打消家长的顾虑。除了在内容研发上加入益智元素外，还可以从设备上做创新，让家长即使在旁边不戴设备也能实时看到孩子在玩的内容；

4.找到可取舍的点，做好平衡：很多时候，技术指标达到最高标准的产品不一定是体验最好的产品，所以在做产品的时候一定要做取舍，找到那个平衡点，在不影响总体体验的情况下，可以牺牲一些技术指标。另外，当底层优化之后，即使是低配置的硬件也可以跑高品质的内容，而且能从技术层面降低成本。

如果说过去一年多时间VR市场是“冰火两重天”的挑战，那么接下来，从宏观的角度看，VR行业将进入“理性繁荣”的阶段，整个行业将整体向上，但迎来爆发式增长还需至少2—4年时间；

从微观看，国内外巨头势必会继续入场布局生态，与此同时，一批创新力不足的初创企业还是会陆续被踢出局，只有那些能在某个细分领域找到合适的商业模式，有所竞争力的企业才能“在变中变”，持续获利。