新园区开发及投资4.0版：市场应用为王

新园区开发及投资4.0版：市场应用为王

作者：邝桂源    发布日期：2017-07-26

笔者曾为长三角地区三十多个开发区/产业园提供过产业规划、开发策划及招商服务，与全国近百个园区有过接触。2017年至今，笔者走访了二十多个开发区/园区，进一步加深了对园区开发及投资的理解，也做了一定的研究，形成以下内容。关于园区运营，将另文讨论。

园区投资最终变成地产项目

园区开发的几个阶段简述

在这里不谈讨国外的园区开发的历程(原因不述)，仅以国内的园区开发的发展历程做概要的描述。

理一下过去四十年的经济发展思路，可以发展是以大生产为主题，在一切物品都是贫乏的年代，先要解决生产问题，形成了一切以GDP为首的发展模式，园区开发和投资也是跟随这种模式激进发展。各地大力发展制造业，这种思路一直延续至今，到了各行各业产能过剩的境况，依然为了保持GDP的增速不计成本的引进项目。

划块地就赚钱的园区时代

阶段一(1.0版)：划块地就赚钱。改革开放初期，任何产品在国内都是缺乏的，只要有设备有原料，找个地方生产都能赚大钱。这个阶段的园区开发和投资，可以用闭着眼来形容都不为过。只是要通过渠道拿到土地。

阶段二(2.0版)：交通和区位决定园区价值。这一时期大致在九十年代前后，日常用品的市场已经基本得到满足，市场消费需求更高层次的产品和服务，对企业的生产制造能力、物流配送能力要求。园区的开发和投资就需要选择有完善水陆空铁交通的地区进行落地。这一时期以苏南、深莞、杭州湾、成渝、环北京为首选地。

阶段三(3.0版)：人才集聚决定园区价值。这一事情大致在2000年以后，企业之间的竞争，体现在产品和服务的技术含量和创新性上，以往的简单复制和剽窃受到法律的制约和市场的排挤，企业需要投入更多资源在研发创新、市场营销及客户服务领域，凸显了人才的首要性。那么，教育资源丰富、生活便利舒适、社会保障完善的中心城市及周边，成为园区开发及投资的首选地。这一时期以上海、北京、深圳、杭州、成都为重点发展地。

园区的发展更多依靠人才的集聚度

以上三个阶段，可以用躺着赚钱来形容。在各行业告诉发展的阶段，土地和工业物业是紧缺的，只要拿到土地，转手就赚钱，建厂房再卖更赚钱。

阶段四(4.0版)：市场应用为王。2010年后，在各行产能过剩的压力下，企业间的竞争进入胶着期，多数企业不敢在研方面进行大投入，主要担心新的产品和服务在市场开拓不理想。作为园区开发及投资方，如何引进企业落户，就显得尴尬了。这一时期，由于多数企业在过去几十年的发展，已经具有了生产基地、研发中心，甚至企业总部，人才团队也基本稳定，想要一个企业搬迁到另外一个地方，园区投资方需要付出的代价之大，难以计量。从经济的角度考虑，除非是有丰富资源的官办园区，可以以资源换政绩来招商引资，相信资源缺乏及公司化园区是做不了这样的交易的。

这个阶段，跟过去的三个阶段是完全不一样的发展势态，用流行的话来说，就是颠覆。如何突破产能过剩带来的企业发展难题，应该成为各个园区投资方的首要研究课题。

产业发展新形态

我们先来看看2010年以后，哪些企业发展的有声有色。

阿里巴巴做的事情其实就是产品的市场应用通道

1、阿里巴巴，2011年成立，以B2B、B2C的模式，解决工业品、消费品的信息发布、促成交易以及提供交易相关服务。可以把阿里巴巴理解成虚拟的大市场。

2、京东，2005年转型网上商城，以B2C为主销售产品，2009年开始自建物流体系。可以把京东理解成覆盖全国的虚拟销售代理商。

3、小米，2010年成立，以软件开发、手机设计生产起步，用投资的方式发展起以手机连系生活消费电子的生态圈，形成网上商城。

这里选取的三家公司，都不是中国最大的公司(无论是资产规模、销售收入、利润率等)，但其代表了以2010为分界点的产业发展方向，即转生产制造为市场应用。这里的市场应用包括原材料的销售、工业品的销售、机械设备的交易、技术应用、消费品销售等非制造环节。

三家公司用有共同又有差异的方式，来探索解决各行业产能过剩的问题，并且证明是切实可行。这也给园区开发和投资指明了方向：为入驻的企业解决市场应用(销售)问题。如何做呢？

4.0版园区开发及投资思路

在4.0版的园区开发和投资，需要先找准终端消费市场，即对可能入驻的企业的产品和服务有相当量的需求的市场领域，同时有能力帮助企业介入这个市场领域。这样就需要对过往的产业规划的思路进行更新。

在这里不得不吐槽一下诸多做产业规划的专家。

槽点一、强调区域经济/经济带/经济圈，不如强调物流覆盖区域。对于具体的开发区/产业园投资方来说，区域经济等概念可以作为对外宣传用，在实际的业务开展中，企业不会过多的关注所谓区域经济，更关心产品/服务相关需要的配套和物流配送问题。

槽点二、区域联动的设想可行性差。区县与区县之间不进行竞争已经是难得了，更别说联动和配合，这可是直接涉及到GDP发展和政绩。

槽点三、过于强调当地的市场。特别是强调以地方市场换取项目落地的建议，绝对是损己不利人。市场还是需要由市场决定，不能通过非市场手段来进行交易。

之所以吐槽以上三点，是因为这些专家多数是基于满足潜在招商对象的生产制造研发的需求，而非其产品服务的应用需求，造成为园区提供的规划方案缺乏可行性。

在4.0版阶段，园区开发及投资建议进行以下分步工作：

描画产业链和生态链组成的产业及市场分析图有重要意义

1、产业研究着眼于终端市场的需求。结合国家政策、地区文化、消费习惯及能力等，找出目前和未来可能有相当前景的领域，从终端市场反推其产业链和生态圈，形成纵向和横向的产业及市场分析图。注：产业链是横向，生态圈是纵向。

2、比对现有资源条件和可能调动的资源条件，与产业及市场分析图进行匹配，选择最有优势的重合区域的产业环节进行切入，做产业发展规划和产业整合计划，并在此基础上对产业环节的所需功能模块和配套进行园区功能定位和规划，以及财务测算，形成完整的园区开发方案。

日后园区项目的选址将更加注重地方社会环境

3、以地方社会诚信度为基线，选择该产业环节相对有基础，或相对有需求，或相对政策优厚的地方，进行项目落地接洽。以国内现有的交通设施来看，区位、交通、教育、生活配套等方面已经不会成为首要的影响因素了。反而地方的社会环境和行政服务理念，将决定园区项目是否能够长久发展的因素。

4、招商相关。这里需要强调一下，通过第1步，我们已经对这个产业链和涉及的生态圈有了完整的了解；通过第2步，我们已经与一部分的客商进行了接洽，可以与一部分客商确定入驻合作关系。在此基础上，园区投资方可以带领意向入驻企业，以意向入驻企业的产品服务为主，对外进行市场拓展和营销，以争取获得市场。通过这种方式，来体现园区的市场服务能力，吸引更多的企业入驻，或者加入市场拓展的合作，从而形成一个类似于阿里巴巴、京东等的移动产业商城。这个过程可以建立一个网上交易服务平台，实现企业产品和服务的信息发布、需求对接、交易服务等。类似的网上交易服务平台有很多，可以寻找合作方，最好的选择是参股平台运营公司。

第4步有些绕。概括一下，就是常用的招商引资的方式和渠道照用，建立骨干团队以帮助企业开拓市场应用的方式，实现以市场招商。这里的市场是一个动态且不断扩大的全国，乃至全球市场。园区投资方承担类似于阿里巴巴、京东的角色，对优秀的企业可以洽谈入股或合作。

对于第4步，将另文详细探讨。

实际上，如果能够做好前三步，园区投资方基本上可以与同行拉开相当大的优势距离，完全跳出以生产制造为核心的园区开发和投资，实现流通渠道式的市场应用型园区。潜在客户的面、物业形态、可选落地点等也会更加广和灵活，园区的扩展也将不会受到土地的限制。

园区投资方需加大企业目标市场的开拓力度来招引更多企业加入

写在最后

以上发展思路，可以简单的概括为：以终端市场应用来引导企业入驻，以市场应用开拓延续园区投资收益。

对于官方园区，更有条件实施以上思路：通过与商协会合作，调动展览会议机构，以展览会议活动补贴的形式，组织企业进行展览、会议、交流等方式进行市场开拓，同时制定商贸服务扶持政策，以吸引销售、工程服务、贸易，乃至企业总部落户。把过去对入驻企业的税收扶持，变为市场开拓扶持，原则上不会增加财政支持，同时激活企业市场开拓动力，促进企业间交流，创造更大的经济效益。

具体的方案，需要根据不同项目进行制定，在此不展开探讨，有业务需求，欢迎致电联系。

服务联系：邝先生 13774379840(微信同号)