已经不仅仅是干货了，而是行动指南——这也许是一篇最全的创业密码

6月21日，创客总部/创客共赢基金 创始合伙人李建军来到AA公开课，为创业者讲授创业密码。作为为创业者服务的投资人，李建军真心热爱创业者，同时也亲眼见证了无数创业者的成败，于是他开始思考如何将创业当中这些可以明确标准化和条理化的东西沉淀出来，让创业者少走弯路，少进坑，于是便有了《创业密码》这本书。读过这本书，你便能真切体会作者的用心良苦，例如在讲融资的过程中，作者不仅告诉你应该怎么融资，还会把投资公司整个投资的原则、逻辑和流程都告诉你，既具有实际指导意义，又让有融资需求的人可以站在更高的角度去看待整个融资过程。

在公开课上，李建军与大家分享了他的《创业密码》，全方位解读创业者创业历程当中的种种问题。

以下是当日公开课的部分内容，希望小伙伴看后也可以收获满满。

能来到AA，跟创业者交流，非常开心，AA的公开课内容都非常好，所以很羡慕在座的各位可以通过两周一次的AA公开课汲取到自己需要的知识和信息。因为我一直在做早期投资，每一期AA项目我都会投，上一期AA的项目，我们投了三个，在做早期投资的时候会发现一个问题：早期项目投资、服务理念等对于很多早期项目都是相通的，例如团队应该如何建设；产品应该怎么过；公司成立之初应该做哪些事情等等。我自己也开始有兴趣和信心，把这些相通的因素标准化和条理化，并帮助到包括在座的各位的所有创业者们，尤其是帮助创业者避免很多创业初期特别容易遇到的坑。

一、趋势

 一个创业者在做一个项目创业，或者说，你决定创业这件事情的时候，其实你最重要的一件事情就是看好趋势，这个特别特别重要，否则的话，你可能真的就到沟里面去了，很多创业者在一开始没有看清楚整个大趋势的发展。

什么是趋势？有一个竞争对手，永远打不败，就是趋势。大家都已经知道的就不是趋势了，已经是定势了。最早我们说互联网会改变我们的生活，很多人都不相信，当互联网确实整个改变我们生活的时候，我们都相信的时候，它就不是趋势了。

但是趋势只有将起未起的时候，才是趋势。在将起未起的时候，很多东西，如果没有起来，就变成了泡沫，比如说最早谈过我们认为是趋势，但是它最终被认为、被证明，可能就是被泡沫化了，这是一个极难判断的事情。

什么人能够抓住趋势？我们总结了一下，大概有这么几种人：

第一，敏锐的嗅觉。

 嗅觉敏锐的创业者，知识的宽度会超过嗅觉不敏锐的创业者。我们强调的是知识的宽度，不是深度。他会涉及很多的行业和领域，你会发现这样的创业者对什么东西都很感兴趣，什么都想去了解一下，他对大的形势，跟自己创业结合，很多看上去不是特别相关的东西，他也愿意去学习、了解，这样的创业者，对于趋势的把握会更好。

 第二，爱折腾。

 我们分析的创业者，能够把握趋势的人，他往往爱折腾，他总有一些奇思妙想出现，他是这个集体里面最活跃的那些成员。

 第三，运气。

 对于创业者也是这样，怎么样有这份运气，一定不是说，大家算个命，或者求签，它是冥冥之中的东西你要去抓住，你还是需要有敏锐的嗅觉，你要去折腾，不断地感知这个世界和碰撞，才会有机会。当机会出现的时候，你要能够抓住它，这就叫运气。

 二、心态

 如果你决定开始创业，你要问自己你想好了没有，你未来相当长的时间内，你现在做的这件事情就是你100%要做的事情，不仅如此，你还要出钱，然后你还要找你的好朋友、好基友一块儿来做这件事情，还要把别人的时间、经历、金钱，锁定来做这件事情，你真的做好这个准备了吗？

 如果你没有做好准备，那创业这件事情对你来讲是要打个问号的，大家可以问问自己做好准备了没有，还是说，有的地方给你一个高薪，你可能就会放弃创业，或者说，我的想法是做两年，让自己磨炼一下，然后再去做一个别的什么事情，大家肯定会有这种想法，这种想法你不用告诉我，这是你自己内心深处的自问，你自己问自己，如果你问得通自己，我就是要做这件事情，这就是我未来三年、五年，甚至更长的时间内，最重要、最主要的工作，甚至是唯一的工作，想好这件事情，这个特别重要。

 其实问自己，你真的想好了吗？真的说这条路的选择你看得很清楚，一定要往前去吗？所以说我们觉得目标高远，意志坚定特别重要。

 我们总结下来，中国的中小企业前三年是最辛苦的，前三年中国中小企业死亡率超过90%。一个公司如果能够保持三年不死，基本上后面发展就会好一些。但是大量的企业都是在这三年内死掉了，为什么？因为创业前三年，你经历的东西是最多的，你会经历很多的事情，没钱了，卖不出去产品，团队分崩离析，你最亲密的战友背叛了你，很多事情都会遇到，你是否能抗住这种压力。

 三、商业模式

 第一，形成闭环的商业模式

 我们一定要形成一个闭环的商业模式，我们很多人在设计商业模式的时候都不清晰，我们对商业模式每一个环节，我们怎么样去找到我们的用户，发现我们用户的痛点，然后我们用什么办法去解决用户的痛点，为他创造一个什么样的价值，最终我们获取利润，这就是一个完整的商业模式逻辑。

 你的商业模式，你要看自己想得通吗，而且最大的问题是：你商业模式的闭环，一定不是自己说服自己，不是自己讲了一个故事，自己就觉得，我这就是闭环。你是需要拿这个商业模式去跟很多人，和很多你的上下游、客户、供应商去对应，去看，让所有的人都认为，它是一个闭环的商业模式，这个特别重要。

 第二，对行业有深入分析

 我们在一个行业内创业，你团队里面至少有一个人，对这个行业要有深入的分析和了解，就是说，你一定要了解这个行业，了解行业冰山下面的东西，如果你做不到这一点，最好不要在这个行业创业，因为你成功的概率很低，然后你就会不断地踩坑、试错，最后你试完了，这个时间周期也就过去了，趋势也不是你的了。

 再强大的人，他在做一个行业的创业，也一定要对这个行业有深入的了解，这个特别重要。我经常跟创业者聊的时候就可以发现，比如说我要在餐饮行业创业、游戏行业创业，你看到的都是很风光的东西，这个游戏太挣钱了，《王者荣耀》一天还是一年挣20个亿，只要放上去有人打游戏，我卖装备的时候就很挣钱，你根本不知道那个游戏行业深度在哪，怎么样去获客，流量在哪里，怎么样做用户黏性，在里面怎么样去做布局等等的细节。你去做餐饮，你看我去吃那家饭，特别好吃，很好做，翻台率很高，我算一算一翻台是多少钱，我要投入多少钱，一算自己很开心，连觉都睡不着了，然后明天就去开饭馆了。结果你发现，根本不是那么回事儿，从选址、中央厨房、配货、采购等等，一个一个环节的问题都在那里，你这些问题都没有想清楚，你说这样的行业去创业，那真的很难。

 四、团队

 创业需要搭建的是合适的团队，而不是豪华的团队，豪华的创业团队其实往往走不长远。

有一句话很有意思，是贝索斯说的，他说要让创始团队尽可能的小，如果两个披萨都喂不饱一个创业团队，说明它太大了，这是贝索斯的两个披萨理论。所以你想想你们的团队，你们的团队在晚上加班的时候，如果说叫外卖的时候，两个披萨都喂不饱的时候，你真的要考虑你的团队是不是太大。

在小米最火的时候，我们去看小米的结构模式，小米的结构模式就是三层，上面是合伙人，下面是项目组长，下面就是干活的。你说他们为什么没有那么多的职位，按道理应该是总裁、副总裁、总监、副总监，部门经理，下面是干活的，这个流程完全不符合互联网创业的。

我们认为一个创业团队就应该有这些人。

第一，需要有公司的领导人，就是公司CEO和核心创始人，比如说AA加速器的领导者就是吴铃伟，很明确，必须要有这样一个人，你告诉投资人没有老大，没有老大的团队我们是不会投的。

 第二，这个公司必须要有一个技术负责人，有一个做技术的，不管是CTO也罢、技术总监也罢，技术合伙人也罢，什么title无所谓，必须有一个技术，这个人是把你的想法用技术的解决方案去实现的人，这个人特别重要，必须要有。

第三，产品经理。我这儿写产品经理不是说他就是个产品经理级别，我的印象中产品经理这个角色是很伟大的，比如说张小龙，我们认为他是个伟大的产品经理，马化腾，我们认为他是个非常好的产品经理，周鸿祎，我们认为他也是一个非常好的产品经理，一样。我们认为一个公司的产品经理非常非常地重要。

第四，行业专家。我刚才讲的这个团队里面一定要有一个行业专家，他负责告诉你说不要踩这个坑，这有一个雷，找这个人能解决问题，这个里面的潜规则使什么，他负责告诉你这些事情。

 五、产品服务

 做产品就是找到痛点和开鱼刀。

 所谓的开鱼刀就是说，你能够找到整个用产品打开市场痛点的那把刀。我们把产品和服务都叫产品化，很重要的一点，你能够找到市场和用户的痛点，这个特别重要。切忌不要有很多把刀，很多人跟我讲的时候说，我能够干这个，还能干那个，我真的希望你告诉我，我就能够干这个，我能干得特别好，我觉得我们可以聊聊，因为你干好这个，再往开延展也很容易，你一上来说，我能干这个、干那个，有什么用？这个市场现在已经是这样的市场，一定是你有一口锋利的刀能够切开这个市场，撕裂这个市场，这是最好的创业。

 所以，大家要去做减法，就要去想，你能干什么，你能解决什么样的痛点。如果你能够解决无数的痛点，那你就要去做减法，要看，哪一个痛点是我的开鱼刀，这是要去找的。

 第二点，这句话来自于一个伟大的产品经理，我经常问他，经常跟他们交流的时候，我就说，你们怎么去做产品，你们做产品的时候，怎么去定义你做的产品就比别人好？这是他告诉我的，我觉得特别好，醍醐灌顶的感觉，他说，没关系，如果我要做一个产品，我一定会找一个对标产品来，然后我分析它，我一定要做一个比它好十倍的产品，我才做，如果做不到，我就不做。

 所有的产品经理，我觉得都必须看《跨越鸿沟》这本书，我读这本书给我启发很高，我们总是想象我们的产品符合了一个小众人群之后，就一定会放大，成为所有人都会去使用的产品，这个逻辑是错误的。你一定要做产品的迭代和升级，原因就是你要去跨越这道鸿沟。

 六、竞争壁垒

 第一点，核心竞争力，核心竞争力指的就是你有，别人没有。如果你有这个是最好的，但是我告诉大家，99%的项目不存在这样的情况，只有1%的项目才会有这样的情况，就是你有一个核心竞争力，别人没有，大部分都是草根创业，不存在这样的东西。

 第二点，你有没有渠道优势，销售渠道、技术渠道、团队渠道、资源渠道，都是渠道优势，你能不能讲出渠道优势来？

 第三点，你一定要讲差异化，一定要讲出来，你跟别人不同的地方。如果你连这个都讲不出来，就不要创业了。

举个例子，比如说我们同样是卖牛奶的，核心竞争力是什么？比如说品质，你有什么牧场，你有什么好的奶源，或者你有一个高级的杀毒技术，别人没有，这就是你的核心竞争力，如果没有怎么办？因为大家都在内蒙古，全都是奶牛，自己养的，然后送过来，你收了就叫伊利，他送的就叫蒙牛，那怎么办呢？你就要讲你的渠道优势了，我有全国布到所有点的代理商，或者说，我有销售渠道，或者你这个是被奥运会指定赞助产品，谁代言的，这就是渠道优势。那么还没有这个怎么办呢？差异性是什么，你们想到过一些差异性的产品吗？一定有，是什么？我这个是适合小朋友喝的，其实都是一样的，讲个故事嘛，我这个包装不一样，我这个是圆柱型的包装，可以放在口袋里，这叫差异化，你一定要找出差异性的产品，跟对手不一样，就会忽略以前上面的东西。

七、市场营销

市场营销第一点就是学会利用热点。热点是什么？为什么要利用热点？除了大家没钱以外，可以蹭热点以外，还有什么？关注度很高的背后逻辑就是热点，热点会是一个什么事件？热点事件就属于高频事件，高频事件就会被更多的人关注。所以你去蹭热点的时候，就能够让更多的人，通过这个热点，了解到你，你要做一个关注度嘛。什么是高频事件？比如说相对于空气净化器来讲，什么是高频事件？雾霾是一个高频事件，这就叫做跟热点结合。

此外，做市场营销，意见领袖非常重要，因为现在是一个移动互联网的社群社会，社群社会的现实就是说，你都生活在不同的社群当中，这些社群一定和你的属性相关，所以社群的意见领袖，对产品和服务的导向，在未来的社会会越来越重要。所以，大家在做市场营销的时候，你要么就把自己变成KOL，要么就要学会把你的产品和服务，和有相同属性的人结合起来，然后和里面的KOL合作。

八、融资

大家很关心的，怎么去融资，我们叫找到懂你的投资人。融资一定不是说，大家去满大街发自己的BP，这种成功的概率太小了，你对资本市场有一个了解之后，找到懂你的投资人，是你融资最容易成功的。你们跟投资人聊的时候，你们想过这个事没有，因为早期投资还好，基本上不太分太细的行业，比如说我什么都看。但是越往后，VC以后的行业，他就一定会分细分行业，投资经理一定只会负责某一个行业，所以说，如果你和不是负责你这个行业的投资经理去聊天，基本上就属于鸡同鸭讲，他听完了挺好，他如果说真的觉得你不错，或者真的愿意帮你，他做的唯一动作，就是把你的BP转给负责这个行业的他的伙伴，因为跟他没有任何关系，他把这个转给别人之后，别人投了，或者不投，他也不会拿到Cary，投资经理都跟自己业务相关，跟你做销售是一样，他没有任何的动力和情绪调动起来，帮助你做这个事，除非他是你的朋友。

另外，不知道创业者们是不是考虑过这个问题，投资机构投过跟你类似项目没有？他投过或者不投过，你觉得对你会有什么样的影响呢？他投过之后，他可能再投你的概率比较高，有一些人说担心，他是不是投了别人了，再找你谈，是不是就是再尽调一下，调研一下，还有一些人认为，投过了，就不会再投了。每种可能性都会有，有一些公司赌赛道，他真的会在赛道里面投大量的项目，因为他也不知道谁可以跑出来，他投一堆，跑出来谁就是谁。

 有一些可能这个赛道里面，他投了第一，他认为你对他投的项目会有竞争力的时候，他会想办法压你的发展时间、发展速度，我见过最那啥的投资人，我跟你签个投资协议，然后尽调我花3个月，你这3个月就别干别的事了，最后折腾了半年、一年，然后也不投你，你把最好的时间就错过了。

 关于估值，估值高未必是好的，很多人在早期融资的时候特别希望能够高估值，谈一个很高的估值，但是你想过没有？这个很高的估值拿到钱之后，下一轮得有一个更高的估值才能拿到钱，怎么拿？所以一开始高估值不是一件好事。

 九、创业企业的真正价值

 第一，选对行业比做强产业更重要。

 我们更多人在创业的时候，更多都在讲一个大的故事，就是说李老师，我这个市场有1000个亿之类的，其实这个不吸引人，或者说对于一个初创企业来讲，这个太难了。我刚才讲，你还不如跟我讲一个我能有一个锋利的刀，能够切开一个细分市场，能在这个细分市场里面做得多么深入，你还不如讲一个这个，这个就要比刚才讲的那个你要做一个多大的行业好。你讲这个的时候会发现你的市场没有多大，没关系，市场都是在变化的。

你看看微信刚开始做的时候哪有现在的野心？不就是一个聊天工具啊？你看现在，它变成了多大的平台？小程序一上来，大家都想把APP取消了，有很多很多想法的。

你不断有用户积累和市场份额之后，其实可以做很大的，不要一开始讲那么巨大的故事。

第二，行动比模型更重要。

我们在整个创业的初创阶段，你不断尝试、试错、行动这件事很重要，不要天天在家画模型。今天PPT做得很好看，我今天跟你聊了，三个月之后只是PPT做得更好看一些，没有什么进步，你还不如去试错。在试错的过程中不断迭代、发展，是我们创业者最好的行动。

第三，资源比资本更重要。

早期投资的时候，真的不是给你多十几万块钱，少十几万块钱就怎么样，多找几家合投，资本背后带来的资源，能给你介绍什么大客户，或者是能给你对接什么资源，这个比什么也强，因为你走得快，就能跟竞争对手拉开距离，你就可以快速进入下一轮，当你整个能够占领市场的时候，你就会想到这一点其实很重要。

李建军导师现场解答听众提问环节

本期公开课合影留念

        欢迎创业机构组织创业者参加《创业密码》公开课的学习，有需求者请联系作者助理：18810949678（微信）

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本文转自AA加速器

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