园区如何有效的参加展会？

园区如何有效的参加展会？

作者：邝桂源      发布时间：2016-11-08

工博会已经结束，今年增加了一个园区展，约有几十家开发区参展，上海有临港、化学工业区、金山工业区、宝山工业区参展，华鑫编入仪电的一个版块，张江意思了一下(入驻企业唱主角，自己只做了几块易拉宝)，外地开发区以江浙为主，个别安徽的，另有天津保税区、广西扶绥县和日本冲绳县来凑了个热闹。以上都是政府性园区，民营开发商只来了一家--平谦。

据各园区参展负责人和媒体人士反馈，多数认为园区参加展会没什么鸟用，或有点作用但没有预期的作用大。由此得出结论：政府园区借展会造势/宣传、一般园区寻找客户云云。

个人认为，以上观点是相当局限和由于不理解展会而产生的。

大多数的展会都有明确的行业界定，比如：

CHINAPLAS(国际橡塑展)--世界最大的围绕橡胶塑料原料生产、应用、添加剂、机械及相关领域的展会；

又比如：

德国汉诺威工业博览会--世界最大的以动力/传动控制、工业零部件与分承包技术、能源工业自动化、空压与真空技术、数字化工业、研究与技术等相关的展会。

还有数以百计的行业性展会。这些展会都有一个特点：围绕行业企业，以服务行业企业的技术交流、技术产品服务展示、社会推广等。简而言之，就是以企业为中心，为企业的发展提供的一个集交流、交易、展览展示的平台。

在这里需要给园区运营方做个定义：园区运营方是服务于入驻企业，以及在企业里工作的人的机构。就是说，园区运营方就是个服务机构，有责任为入驻企业营造的良好的服务体系和平台。

也就是说，园区运营方需要为入驻的企业提供对外宣传、展览展示的服务，另一方面可以把园区理解成一个永久性展区，入驻园区的企业就是这个展会的主角，园区里的物业就是展位。

对于某个园区，需不需要参加第三方组织的展会，参加什么展会，以及以什么形式参加展会，这是由园区的发展阶段决定的。

以下就园区参加展会的相关问题，进行具体分析。

1、需不需要参加展会，存在两种情况：

(1)、对于已经不需要为园区企业提供服务、不需要招商、不需要对外宣传的园区，或者已经进入死亡期的园区，是没有参加展会的需求和必要的；

(2)、对于还在发展当中，需要给入驻企业提供更多服务、有招商引资需求及宣传需求、或者有对外拓展新园区的机构来说，参加展会是一个最有效的途径。

(3)、对于专业性的园区，需要对行业有深刻理解的招商团队和服务团队，来支持园区的发展。参加展会，是锻炼团队的最佳方式。

2、参加什么展会，这是由园区目前的主导产业，和未来的产业发展方向决定。

(1)、选择行业。

建议以目前入驻园区企业占多数的行业为主，兼顾园区未来发展规划的产业方向考虑。

比如，如果是以机械设备制造为主的，那么可以考虑这些企业的产品应用的行业领域展会，比如橡塑展、五金展、汽车制造展、集成电路展等，以接触更多这些领域的同行企业、科研机构及行业用户企业；

如果是以终端产品为主的，那么可以考虑参加消费领域的展会；如果是以原料加工为主的，可以考虑原材料及上游、下游相关的展会。

(2)、选择最有影响力的行业展会

可以通过入驻园区的企业来了解行业的展会规模，尽量考虑在细分领域规模前三展会，和行业企业相对集中的展会。对于专业性园区，不建议参加综合型的展会，以及面向大众的展会。

(3)、选择核心城市和产业集聚度高的地区的展会

选择核心城市和产业集聚度高的地区的展会，可以减少很多差旅及相关支出，接触更多的行业企业，有时间拜会未参展的当地企业，同时提升园区在行业和地区的影响力。

3、如何参加展会

这是最关键的问题。

建议园区鼓励入驻企业参与展会，以园区采购的方式给企业提供资金、人员等支持，组团参加展会。以园区的名义向展会组织方租赁场地、统一规划展区布局，整体搭建展区，组织园区服务人员在展会现场提供服务等；

园区可以在展会前，通过自媒体、合作渠道等做参展预热，积极与展会组织方共同配合，宣传园区展团；

提前与展会所在地区的合作机构开展当地的企业联络，邀请参观展会、约见拜访、聚会等；

在展会现场举行行业性论坛，企业产品/服务发布、园区未来发展规划发布等活动。

4、展后的工作

在参加完展会后，园区应该及时的跟进参展企业的反馈，以记录此次参展的不足之处，以及企业对展会的看法，形成每个展会的评估，为是否参加下届展会提供参考；

及时汇总观众登记的反馈信息，把与企业相关的反馈及时反馈到企业，并帮助企业落实对接；

组织专人重点跟进对园区有投资合作意向的企业和机构，争取第一时间约见拜会，或邀请来访；

形成系列报道，通过合作媒体进行宣传推广。

对于展前、展时和展后，有大量的细节需要落实，在此不再一一讨论。

对于园区参加展会，需要注意几个重点：

1、参展应该以入驻企业为主角，以帮助园区现有企业开拓市场、解决难题、寻找合作为目的。这样的做法，也是实实在在的落实以商招商，服务创新的园区运营思路；

2、参展前，需要对服务团队进行培训和业务分工，包括待人接物、园区和企业的百问百答、现场安排、信息记录等；

3、做好展前、展中和展后的宣传造势，提升园区和企业在行业的知名度；

4、展会期间应密集安排中小型需求对接、技术交流、论坛会议等，邀请参展企业和当地的机构互动，增加联系，寻求合作。

总的来说，专业性的展会，可以为园区提供极佳的展示机会，园区可以突出对企业的服务、营造行业影响力，与其他园区进行差异化竞争，同时也为园区的摸索未来产业发展方向提供良好的市场论证机会。