不看好共享雨伞？美女创始人亲口告诉你有多赚钱

有SIZE的人生|第139篇

专访|记者：艾晓、摩羯座

创业生物：顾曼

漂流伞创始人

星座：白羊座

城市坐标：深圳

融资状态：已完成数千万A轮融资，由德同资本、道生资本领投

关键词：共享、“丢了”也赚钱、民生项目、最“吸金”、户外流动广告

被媒体唱衰的共享雨伞

共享概念的创业项目一直处于风口浪尖，共享单车、共享衣柜、共享充电宝，备受关注与争议。前段时间推出的共享雨伞，媒体一片看衰，诸如《3W把共享雨伞全部不见》等媒体文章刷屏朋友圈。不仅媒体不看好，有投资人更直言不看好共享雨伞这个看天吃饭的项目“太低频，没有密度也支撑不了广告模式，用户归还也不便利。”

分析师们则认为，虽然消费者提高了对共享商品的认知与接受程度，但是对于产品价值较低的共享雨伞，塑造消费者共同分享雨伞的消费习惯仍有一定困难。

大家不看好的原因很简单，市场需求小、使用频次低，产品易丢失，设计不实用，管理成本大，盈利能力差，竞争门槛低，收费不合理，融资难持久。

这些不看好的原因来源于经验，看了N多项目的投资经验或是分析经验。

只是每个经验的前置条件都不同，结论一定正确吗？

行还是不行？

共享雨伞，真的不行吗？

顾曼认为，用共享单车的逻辑来理解共享雨伞的确很难想通。但是，共享雨伞本身是一个刚需、高频的民生项目，因为雨伞是雨天唯一的路径。

用户首选：

城市用户在出行时可选择公交、地铁、打车、自驾以及共享单车；但下雨的天气里，首先想到的一定是哪有一把伞，而不是找一件雨衣。

在雨天频繁且不规律的南方城市，每年下雨天在135-155天左右，高温日晒天气也在65天左右，遮雨需要伞，遮阳同样需要伞。这样看来，共享雨伞应该是一个高频的项目。

你不懂我没关系，我最“吸金”

顾曼知道主流舆论对共享雨伞这件事看不懂、加不看好，选择共享雨伞这个行业，她有自己的看法。她认为，行业报道更多的是凭以往认知的基础上说话的，但是并不等于真正了解商业模式，所以这不会影响她的观点，顾曼有自己的判断。如果把共享雨伞简单的理解成类共享单车模式是不对的，共享雨伞需要更深刻的理解。

确定进入共享雨伞这个行业后，顾曼就想好了要走“以最快的速度，做成本最低的共享雨伞”这条路，并对共享雨伞行业的商业模式进行“破坏性创新”——共享+雨伞+广告服务。正因为这样，2个月内，漂流伞完成了3轮融资，累计融资金额达到了3000万以上；是目前共享雨伞这个领域里融资最快、累计金额最多的一家，成为了这个行业最“吸金”的公司。 

雨伞拿走不还？依然赚钱

不得不承认，商业嗅觉敏感的顾曼下了一盘好棋。

在同类竞品一把伞的成本动辄几十元的情况下，每把漂流伞的造价成本只有7。5元左右，没有智能锁，不走分时租赁模式。

在她看来，漂流伞要有遮雨避日、行走的广告两个功能。

顾曼与其他共享雨伞玩家不同，她更看重线下流量的红利，而不是雨伞本身。伞只是天然的广告媒介，毕竟伞的特征很清晰，非常全民、刚需、低成本、展示效果、渗透性、流动性都很强。即便消费者把伞带走了，也不能把伞上的广告划掉。印上广告的漂流伞，每把广告收益15元。使用漂流伞24小时内免费，租金0.5元/天。平均每把伞的实际成本不到1元。

押金15元，若用户不想归还，会产生扣除押金，平台依旧没有损失，反而赢利。

所以，只要把量铺开，共享雨伞盈利不成问题。

渠道：符合用户的借伞场景

为了尽快把量铺开，顾曼选择与小商户合作，将借伞还伞点设在了与人们生活息息相关的生活场景中，比如，奶茶店、鲜花店、餐饮店放简易网状伞桶；CBD写字楼、物业小区以及三星级以上酒店放蓝牙伞桶；公交车、专车、自动售货机等位置也会放置特殊装置；这个动作让他们比别人跑的快了不少。

曾经有一家漂流伞团队很看好的商铺，因为伞桶质量不好、不信任拒绝了他们。但是，用户的依赖性让这家商户在一周后主动给漂流伞的BD打了电话，主动要求增设借伞还伞点。因为消费者来到店里就问，这里可以借伞吗？当得知不行的时候，消费者就去了别的有借伞还伞点的店铺。

因为这样，漂流伞获取了大批用户。

还伞点过万

目前，漂流伞的用户已经增长到了30万，还在持续增长中。

虽然漂流伞在今年5月份成立，7月份开始运营。到今天正式运营的时间也不过3个月，但是，已经拓展了深圳、上海、杭州、南广西四个城市。

其中，深圳的还伞点有5000多个，上海有3000多个，迅速发展成了共享雨伞行业还伞点最多、发展最快的公司。

投资人：你别跟我聊，不靠谱

良好的数据、与以往不同的创新性的商业模式是顾曼打动投资人的原因。但是，在一开始的时候，追梦者基金的朱波并不看好这个项目。

朱波是顾曼上一个创业项目“恋爱说”的投资人，当顾曼跟他聊起想做漂流伞的时候，朱波说：“你别跟我聊，不靠谱”“不行，我一定要和你聊聊”。在顾曼的坚持下，两个人约在了咖啡厅聊这件事情。

在听说了顾曼对共享雨伞的看法、在共享雨伞领域创新的商业逻辑后，朱波投给了她500万的天使资金。

接下来的两轮融资，投资方也被顾曼这个人，以及她的商业逻辑折服。在拿到天使投资不到十天，她又拿到了千万级Pre—A轮天使资金。

和朱波一样，以太资本的王正然也是认可了她的商业逻辑才愿意投资。顾曼的打法与派发传单式的共享雨伞不一样，漂流伞更注重市场、运营，以及最大限度的开发客户。今年10月份，漂流伞又拿到了数千万A轮融资。

90后，年轻的商业“老炮儿”

2个月拿到3轮融资的人应该是个商业“老炮儿”，顾曼是个年轻的商业“老炮儿”虽然是个90后，但是已有七年的创业经历。

早在上大学的时候，顾曼就开始创业，做了四年校园餐饮外卖。最初，她只是想要改善自己的财务状况。因为她的妈妈是做生意的，收入并不稳定，所以，她想在财务上得到一定的保障。只是，在做生意的过程中发现赚钱是一件很性感的事情。再加上，寄宿的时候住在书房，看了很多与胡雪岩、任正非等商业人物有关的书，才从单纯的做生意赚钱，变成做事业。

大学毕业后，她做了一个情感版的知乎“恋爱说”。但是内容社区变现困难。

漂流伞是她的第三个创业项目，两个项目听起来并不搭边，不禁让人怀疑，她是在闹着玩吗？

顾曼告诉我，转型的时候，她考虑了很多。想选一个风口上的项目，想要做跟出行有关的，最后才选择了共享雨伞这个行业。选定共享雨伞后，她还专门拜访了很多人，有共享雨伞上游的供应商雨伞制造商，有做广告的行业人士等等。之后，顾曼开始说服自己的合伙人进入共享雨伞这个赛道。

地推：交警来帮忙

确定做漂流伞这个项目后，漂流伞还经历了一段尝试期。

有一天，一个必须出去工作的业务员被雨堵在了地铁口。周边都没有卖伞的，只有漂流伞。刚开始的时候，业务员对他们是不信任的，但是顾曼的团队承诺，明天这个时候还在这儿，押金随时可以秒退。这位业务员才勉强相信了他们。第二天，漂流伞的小伙伴们等着业务员来退押金，却没想到，业务员说，“先留着吧，万一以后我还要用呢”。

这件事不大，却让顾曼看到了市场的需求，看到用户会对漂流伞产生轻度依赖，让她很感动。

做地推的时候，每逢下雨天，他们都会在街上派伞，最多的时候一天可以派出8000把漂流伞。让顾曼没想到的是，派伞的时候，他们还得到了交警、工作人员的帮助。

有一次，漂流伞的团队在路边给没带伞的行人派伞，正高兴的时候，交警过来了。顾曼心里想，不会是来驱赶自己的吧？没想到，交警主动帮助漂流伞派发给没带伞的行人。因为路上的滞留人口太多了，已经影响到交通。同样的事情还发生在杭州云栖大会期间，雨说来就来。早就准备好的漂流伞小伙伴，又当了一回“派伞使者”，还得到了大会工作人员的帮助。

顾曼很开心，她觉得这是受到认可的表现，共享雨伞就是和民生有关的事情，大家对共享雨伞是有需求的。

不是丢失，是生意

确定了，就去做。这就是顾曼的个性。就像她自己说的那样，在共享经济这个大领域里，每件事都要追求速度。

此外，漂流伞鼓励用户与用户之间扫码借还伞，未来也会通过红包激励用户扫伞，提升伞的流转频率，进一步提升广告价值。

顾曼说，她希望漂流伞的终极形态是一个户外流动广告媒体，更具营销价值、数据服务价值，成为一家雨伞生态链上最大最完善的公司。

用户带走雨伞，因为各种原因没有归还，但留下押金，

这不是“丢失”，是生意。

很赚钱的生意。