微健是虎哥在某次路演中接触到的项目。说实话，这个项目在路演时上的展示并不通透，令人憋着一连串困惑：

• 健身房SaaS创业早已红海一片，光叫得出名的就有三体云动、青橙科技、鬼工科技等等，为什么微健这么晚还想要跳进这个红海？

• 在同质化严重的创业赛道，微健的差异性与核心竞争力究竟在哪里？

• 为什么微健的动作会如此之快，明明软件起家，而且成立公司还不满一年，居然能抢在KEEP之前，推出一系列包括智能跑步机在内的智能硬件解决方案？

这些问题，都从微健创始人李哲那里得到了解答。

创业历程一波三折

李哲高个，瘦削，健谈，虽然电子科大微固专业本科毕业，看上去却不像搞技术的理工男。一聊之下，果然印证了虎哥的猜想，李哲主要负责微健的市场与营销。

他告诉虎哥，微健光靠口碑与有限的线上推广，目前稍有盈利，团队活下去不成问题，但每月几十万的流水，很难支持大规模的线下推广：“参加一场大型展会就得投入好几万，对现金流冲击特别大，于是想通过引入资本解决快速推广的问题。”

成都一颗牛油果科技CEO李哲

自2013年毕业后，李哲在某研究所待了一年多，从事硬件研发，后来离职去了一家做营销SaaS软件的初创公司。2015年，他与早前结识的合伙人组成团队，开启了新的创业项目。

“虽然公司2017年4月才成立，但团队在2015年就切入了健身领域创业，有深厚积淀。”据李哲介绍，当初并非想做健身房SaaS，而是一款类似KEEP的APP。

2015年创业时，KEEP在圈子里已小有名气，但李哲发现KEEP主要针对刚接触健身的小白，针对重度健身人群的软件工具还属空白。于是李哲的团队做了个包含约课、会员社交等功能在内的APP工具，想利用健身房渠道发展用户。

但现实往往不如预料，健身房推广APP的意愿不高，因为在推广过程中并未得到实质利益。为鼓励健身房帮忙推广APP，李哲的团队开始琢磨起健身房的痛点来，很快就发现健身房的营销方式相当落后。

走在大街上，你拒绝过来自健身房的传单么？

“健身房做营销就喜欢发传单。其他行业最多刚开张那个月会发发传单，健身房是一年到头没有哪个月不发。”李哲告诉虎哥，健身房的营销方式受地域局限，比如餐饮可以打广告，常有人开一小时车专门去吃顿饭，却很少有人开一小时车只为健个身。健身房的潜在客户就在场馆周边，发传单虽然老土，但架不住有效。

为帮助健身房营销，李哲的团队额外做了个线上引流的营销系统，但发现效果不怎么好，一是健身房的员工不太会使用，二是引流效果有限。为了调动健身房的使用兴趣，团队在营销系统的基础上做了多次迭代，东加一个模块西加一个功能，慢慢变成了CRM+ERP+简单OA的软件，健身房SaaS初具雏形。

可惜的是，创业团队与大股东产生了方向性矛盾。2017年初，在与大股东协商后，原本三十人的创业团队分裂成了两个，大股东保留数字资产与既有客户，李哲带走老团队的大部分人成立新公司。

“去年那半年我压力很大，一方面来自舆论，毕竟和股东闹掰了，还开了个做相同业务的公司；另一方面来自给员工的承诺，他们信任我才跟着我重新出发，我就想着一定要把事情做成，给他们回报。”

正因为有长达两年时间的积淀，新公司的发展特别迅速，4月刚成立公司，5月底微健的移动客户端就上线了。但微健是个全新品牌，缺乏行业知名度，李哲尝试了各种方法，一心想把业务做起来。

把发传单这事儿，搬到朋友圈

重新出发后，李哲依然将重心放在如何帮助健身房做营销上，因为他发现SaaS系统对健身房来说，并非刚需，获客才是。几乎所有健身房员工都有销售任务，假如软件能够帮助解决获客问题，健身房使用SaaS系统的积极性一定大增。

帮助健身房营销是微健的核心卖点之一

尝试了许多收效甚微的推广活动，团队终于总结出一套行之有效的推广方式，简单来说，就是把发传单这事儿，搬到朋友圈。

但健身房员工经常在朋友圈打广告，他们的朋友圈资源早就被榨干了，怎么办？好办，赋予线上传单多次裂变属性，让朋友的朋友也可以帮忙发传单。

举例来说，健身房可以通过微健的软件放出固定次数的免费次卡。次卡和线上传单绑定在一起，在朋友圈传播，用户需要输入必要的个人信息才能领取，而领取次卡的用户，可以将自己领取到次卡裂变后再次分享出去。关键是再次分享的用户，能够对裂变出的次卡设定价格，以此赚取佣金。

健身房在这一过程中其实并无盈利，只是获得了用户信息用于后续营销；而裂变到最后一个圈层的用户，大概率拥有健身需求。

微健早期的次卡分享功能，可对领取次卡的用户名单进行管理操作，还可以看见次卡经过了几级传播

李哲介绍，这只是最基础的玩法，还可以调整规则细节，比如把次卡变成办卡折扣券，随传播次数随机提高折扣；比如发动健身房会员成为健身房的线上代理，通过软件实现返佣，或者把返佣部分作为新会员的办卡折扣，等等。

但不管规则怎么变，其原则就是务求传播链条上的每一环都获得利益刺激，以推动传播。这利益可以是实惠，也可以是影响力。

微健策划的双11活动，一个活动服务上百家健身房

去年双11期间，利用基于线上传单分享的“抓潜鱼雷”功能，微健为合作的健身房策划了一场大型营销活动，提供文案、设计、海报、活动指导等多方面的支持。

据微健官微发布的结果显示，从3日到11日，共有187家俱乐部参与该活动，微健为这些俱乐部的员工生成1496张专属海报，共有96979人参与该活动。某个俱乐部通过该活动，在一天内获得386人的潜客信息，当天9人到店，体验后8人办卡，传播效果和转化率都很不错。

看似规则简单，实则难以复制

裂变传单的技术壁垒不算高，难道不怕别人复制吗？

李哲表示，微健是行业内第一个推行这种玩法的，已经持续一段时间了，到现在还没有发现竞争对手跟进；而且自己的团队有很强的的产品基因，可以持续创新，有信心跑在前面；另外在线上传播过程中，存在许多BUG需要一一克服，微健趟过的那些坑，其实都是壁垒。

“去年微健在主打营销这个点的时候，竞争对手看到了，也开始宣传营销，但他们的营销方式在我看来很初级。他们在学，但他们抓不住精髓。”李哲举了个例子，比如都提供发展会员成为线上代理的功能，微健的效果总强过竞争对手。

“健身房会员都是中高端人群，很少有人会为蝇头小利在朋友圈发广告。微健会培训健身房的员工，如何利用从营销环节节省的时间更好地服务会员，以及用什么话术请求会员转发。会员真心认可健身房提供的服务，觉得是在给朋友推荐质量不错的健身房，转发效果自然会好。这些小细节太多，很难完全复制。”

用户数激增

微健的C端和B端其实是同一APP，用户分为健身会员、健身教练、健身房老板等，根据账号权限的不同，显示不同的功能界面。该APP最大亮点是操作简单，借用微健官方宣传的说法，简单得“像用微信一样管理俱乐部”。另外还可通过PC端登录微健的管理后台。

微健的多平台界面展示，B端用户可对照片与功能进行定制化操作

因为享受了获客的便利，健身房向会员推荐微健APP的积极性很高，微健的用户增长因此步入快车道。据李哲介绍，微健采用的是阿里云，为维持APP的使用流畅度，最开始一个月，后来半个月，现在差不多每周都需要扩容。

目前微健的B端付费用户接近1000家，包括健身房员工在内的C端总用户数接近20万，日均增长在1500左右。

微健参加健身行业展会，IWF SHANGHAI 2018

接下来，微健打算针对这些C端用户，探索垂直电商的商业模式，以拓展营收渠道；同时加大参加行业展会的频次，并在一线城市举办行业培训会，以谋求打响知名度，迅速拓展B端用户数量。

靠外援加速硬件布局

微健的员工不到40，却有一个近20人的运营团队，他们分工明确：渠道负责获取意向客户资源，销售负责意向客户的转化，售后负责培训健身房员工以及维护C端用户。微健的部分融资将用于扩充这个团队，并额外增加负责展会与行业培训会的人手。

微健的运营团队

除了自身团队，微健还拥有研发外援，正是这些外援加速了微健在智能硬件上的布局。

李哲硬件研发出生，熟悉嵌入式硬件方案，再加上电子科大毕业，认识不少做硬件的师兄与朋友，为微健快速布局智能硬件打下基础。

“比如智能跑步机，我们采用了一个第三方团队的方案，在硬件的基础上做了软件的对接。另外我还认识一位做人脸识别的校友，我们和他的公司展开合作，准备下个月推出具备人脸识别功能的智能硬件。”李哲表示，光靠软件很难建立壁垒，而硬件能补强微健的技术壁垒。

在微健APP上使用智能储物柜的界面

虎哥注意到，目前微健已经推出的智能硬件，包括智能跑步机、智能储物柜、智能门禁系统、心率套装等。其中心率套装的解决方案，采用同样位于天府软件园的创业公司——成都动狗科技推出的GymSmart心率监测系统。天府软件园的初创公司们已开始展现协同效应。

李哲告诉虎哥，智能硬件解决的核心问题，其实是帮助健身房降低成本。健身房的人力成本太高，如果用智能硬件节省成本，就可以把这部分成本花在提升服务质量上，而好的服务质量，又能吸引更多新会员，并增强老会员粘性。

微健对健身房的智能化改造解决方案

虽然并非专为收集数据而布局智能硬件，不过对顺带采集到的数据，李哲也有一定规划：“怎么利用采集到的数据，想法有可多，比如帮助会员制定科学的健身计划，比如为健身房提供提升建议，比如精准营销。具体如何做，还要看大数据技术的落地情况。”

融资需求

在路演中，李哲提到微健的融资需求是Pre-A轮800万，出让15%的股权。目前该需求还未变化，微健已在和资本密集对接。

对于是否和成都本土的资本开展合作，李哲的态度认为：“成都这边的资本，喜欢投前期项目的比较多，一两百万这种级别，很难满足微健的需求。我们希望和北上广深的一些大型资本合作，北上广深的健身房也多，可以帮忙引入资源。不过我们才开始尝试与资本对接，这方面有很多不确定的因素，结果很难说。”

天虎科技 程学怡