易点租张斌：从“想法”到“落地”只用了3个月，如今已是行业独角兽

9月15日，由渝北区科委、仙桃数据谷联合主办，希鸥网全程承办，共青团渝北区委、渝北区群团活动中心协办的2017全国双创活动周-仙桃数据谷创新创业领袖峰会，在仙桃数据谷大数据学院会议中心成功举办，这是全国首届加入音乐会、帐篷节的双创周峰会。 

本次峰会以“聚力量、为梦想”为主题，吸引了近700位创业者、投资人和媒体朋友齐聚一堂，共话创新创业。作为重庆2017全国双创活动周大规模的创新创业活动之一，本次峰会邀请了众多重量级嘉宾出席，易点租COO张斌出席了峰会并做了主题演讲。

以下内容由现场速记整理而成：

易点租是目前国内最大、数量最多的办公电脑的租赁服务商，规模比起竞争对手是要遥遥领先的，也能为客户提供更好的服务。我们自己做的是一个帮助企业生产轻资产创业，我把我的脉络分享一下。 

成立公司的时候，除了定方向、找人、找资源之外，我们还有两件事情：第一是让整个企业集中资源，第二是怎么减少损失。

Why？

为什么要集中资源，因为当今天做一个产品的时候，心里都没有底，三个月之后是不是有人已经做出来了？尤其在早期，要做东西出来的时候，好不容易拿到早期融资。

比如易点租，3年前从有这个想法、想法论证、整个上市交易平台、为客户提供租赁服务，我们只用了3个月，推出之后非常快的拿到了一轮融资，上个月也完成了下一轮融资。

减少损失是容易被大家忽略的，先举几个例子。看起来创业公司不断在融资，实际说可能经过了很多次的转型了，很多企业在三年之后，他已经不是A轮的样子了，他的产品发生了变化，人员也发生了变化，体量也发生了很大的变化。发展是动态的，不是这么就上去了。

第二确实创业的存活率不高，我们也服务了几万家企业，尤其是创业企业，在我们数据里面，为什么看这个数据？有很多好的基金跟我们有合作，会从我们客户里面看一些好的项目，他们也会去主动投。我们会做一些宏观的分析，发现在创业企业里面有30以下的创业企业一年存活率是60%，40%就不做了。 

How？

怎么集中资源减少损失？无非就是对公司钱的一个运用。

做公司基本上就是几个主要支出，第一是人，第二房租，第三就是设备，第四市场。

需要注意的地方，第一是现金流。

非常多企业不是因为不赢利才做不下去了，都是由于现金流没有跟上。现金流方面我总结下来就是：不要为明天的事情烦恼。

比如今天我手中有这么多钱，买东西的时候不要考虑买一个东西用三年，三年之后是什么样子谁都不知道，所以就应该按使用付费，用多少花多少。

在我们公司里面有一个规定，如果是行政部门要做年付，一定有一个基本条件，是不是8.5折，至少是8.5折再来申请，否则是不批准年付。我们租房子顶多就付三个月，从来不付一年的。因为我们有些客户，公司运转不好的时候，都会跟他聊，为什么业务收缩的，大家很多时候反应都是钱这个东西没有处理好。

第二是弹性。

仅仅只有现金流不是一个完全健康的东西，一定要有弹性，服务是可以随时终止，我不用的话可以解除这个合同，比如我买一个东西要五百万，我去银行贷款五百万，这不是很好吗，在创业的阶段是没有清晰的赢利模式，并不能保证今天能拿多少钱。用一种借款方式获取现金流不是一个好的方式。

举个例子

我们有一个朋友他是著名的创业企业，早期有一家做风险债的银行，他融资融一千万，给你两千万贷款，五百万的现金。但是我只占了一点点股份，只占500万的股份。我们听下来确实蛮好，我现在借2500我只要500万就可以了。

我当时劝他不要做了，他当时在A轮的时候没有一个稳定的现金收入，那个时候有2500万的负债，既使人家愿意贷给他，他是没有一个很稳定的偿还能力。当你发现你现在业务有一些抖动，收入有一些波动，还必须每个月还钱的时候，这个时候你的动作可能就变形了，你就有很大的负担。

也是因为看到这样的一个企业的趋势，我们在3年前，我们去做了易点租的项目，为企业提供的是什么服务？就是解决刚才那些问题，我们做公司的时候，我们三大支出。一个是人、房子、设备，人和房子现在都有解决方案了，人就是按月付钱，房租也是可以解决，但是设备还是以购买的方式获得。

我们调研了基本上在IT公司里面，办公用品的支出都在5%，我们能以某种方案帮我们成熟企业解决公司大头的支出，让公司更加轻松，更加有弹性，有好的现金流，当时我们做了易点租的项目。 

易点租和车的融资租赁的不同

我们提供的服务有这么几个特点。

第一就是现金流，都是不需要押金，只按月付费。

第二是灵活性，按需使用，可随时中止退还。

第三品质服务保障，天然比传统购买模式更好。

今天有好几位做租赁非常优秀的企业，租赁和购买有一个很大的不同在哪里？

租赁是必须让一个东西人用得越多越挣钱，如果放在那里闲置是不挣钱的，对用户的体验是非常看中的，租赁服务上的角度，这个买卖是完全不一样的，买得到就一次性卖给你，以后行不行就再说。

买卖的社会保障，从厂商来讲是被动的。比如联想他的售后支出，都是售后部门和产品部门要谈，给你一个点的支出还是两个点的支出？

作为售后的保障，从租赁人看来我们是非常有动力的，服务是我们最重要赚钱的一个手段，服务不好，客户就不用了，这个东西放我这里就是闲置下来了。所以服务越好，是越能挣到钱，所以租的东西服务一定是好的。

易点租的思考之路 

我们在2—3年前是处于这样的考虑，这样的模式非常适合尤其像IT类企业，电脑密集型的企业，能给你非常好的现金流，还能给你灵活性，还有更好的服务品质保障，你也不会担心服务不好，因为服务不好你马上就不租了。

我们做到后来发现，在管理层帮公司节省了大量的管理成本，因为租赁本身就是一种服务。我们越做越发现，能够最大限度帮助企业节省大量的时间，包括很多创业群体，做到现在其实我们主要的收入是我们创业公司贡献的，有可能创业公司是我们的客户。

我们刚开始做的时候认识还不是很强，当我们开展了一两年之后，我们发现租赁上，做租赁是按月的续，这种要求比起做传统的租赁是要求更高的。之前我们是把设备提供给企业，你发现企业要的不是这个硬件，要的是这个服务，这个东西的使用价值，对于电脑来讲它只要能够正常使用就好了。

我们有很多电脑是再租赁电脑，这种电脑比较便宜，对于再租赁电脑，我们在北京有一个翻新的工程，每个电脑租完给我之后，我们通过140多项指标检测，包括外观的清洁，屏幕的亮度、内存、硬盘等等100多项指标，符合我们检测之后，我们才会很好的封装打包交给下一个客户。

因为电脑不管屏幕怎么好，总有坏的时候，服务商怎么办？我们已经在北上广深推广了4小时硬件免费上门。租赁本身也是一个服务产品，我们做这个服务产品的思路就是说，不仅仅是做一个设备，更重要是这个设备怎么能够让客户用好？大家做软件，做一些工具性的东西，都是这样的，不是为了做工具而做工具，而是让你的客户，让你的用户用了这个工具之后，怎么能够产生他想要的价值，这个才是做产品的目的。

租赁是趋势 

我们在北京有超过15%的互联网企业选择了易点租，整个做客户过程中，很多时候客户选用租赁，确实是一个渐渐的过程。

第一，早期创业的时候痛点是很直接的，早期公司手上的现金不是很多，希望有一个更好的现金流。

第二，未来的转型风险比较大，所以需要很好的灵活性。很多大型公司采取租赁的方式，不是买不起，而是第一人员流动性很大，他可能做一段时间以后他积累了一些资源就自己干了。第二他们对服务要求很高，他们不懂IT，电脑出了问题他们就不知道怎么修。

举个例子，刚才我们讲的租赁解决三个基本痛点，是现金流、灵活性、服务。本质上是什么？本质上是企业并不想买设备，因为做企业跟个人不一样，企业是不想买东西。企业是想把这个东西怎么能够发挥它的使用价值。我们一直朝着这个方向思思考，怎么样让我们的传统买的模式下面，企业在使用的时候，有什么样不到位的地方，有什么样的痛点，用租赁的方式怎么更好的为企业提供服务，解决企业的痛点。 

服务化租赁正在推动消费升级。融资租赁是一个纯金融服务，我们现在做叫服务化租赁，学名叫“经营性租赁”，就是以一种服务的方式去帮企业这个问题，本身带来的所有权和使用权的分离。从现金流角度来讲，比融资租赁更便宜。从服务来讲，从灵活性来讲，各方面都比融资租赁要好。

至少从办公设备这个领域，服务化租赁是比融资租赁更好的一个方式。易点租也是朝着这个方向在努力，希望跟所有的伙伴一起，能够在行业里面扭转企业的消费观念。我们一直是朝着这个方向在做，我们所有的产品和服务，所有要做的事情，都是朝着怎么最大化使用价值去做的。

最后为在座的创业者和企业家呼吁一下，做企业一定要更轻资产，更灵活的方式去做企业。