销售关乎自身、客户、手段之不得不说的那些事

如何做好销售工作？没有一个好的思维方式是肯定不行的！

小学的时候老师强调——要写好一篇作文，一定要列出提纲！因为有了提纲，就像盖房子有了设计图， 列提纲就是为了合理的规划你的文章，把中心思想分类然后合理的表达。

我们如何做好销售工作？千万别漫无目的，一定要做好规划！规划可以分为三大类： 一：关于自身 、二：关于客户 、三：关于销售手段 。

上期我们说到了关于自身的规划，那这节我就继续说说，客户和手段

二：关于客户 

对于客户，最基本的常识是一定要针对客户的各种特质，对客户进行“分类”，基于客户的分类，制定不同的营销方案，这样对如何做好销售工作很有帮助。 

1、我们在销售过程中售出的是什么？ 

是观念！观：价值观，对于客户来说，代表重要还是不重要的需求；念：信念，客户认为的事实。你觉得卖自己想卖的东西比较容易，还是卖客户想买的东西比较容易？你认为是改变客户的观念容易，还是配合客户的观念容易呢？这点十分重要！所以在向客户推销你的产品之前，多与客户进行有效沟通，了解客户真实的需求，了解他们的观念，再找到合适的角度配合他！如果客户的观念和我们的产品或者服务有冲突或者不符，那就先改变客户的观念，再进行销售，不然很难成功！ 

2、“话不投机半句多”

这句话可以从很多角度来理解，从自身素质上可以了解成要有好的口才，从客户角度来说要打动一个客户，而对他的行业丝毫不了解，那基本上是完全不可能的事。所以一般好的销售必然具备某个行业广泛而细致的知识。 

3、建立完整详细的客户档案

初期可以只记录名字，性别，电话，慢慢的要了解客户，知道他更多的信息来完善你的档案，通过这种积累，不但让你更了解客户从而找到更好的角度去销售产品，客户对你也会更有好感。如何使你的档案库越来越丰满呢？那就需要“与客户深入接触”，物以类聚、人以群分，人的分类有时候和名片无关，因为名片是随时可以改变的东西，就好像一句话调侃名片的作用“明着片别人”！人与人直接的吸引往往是因为素质和灵魂上东西，所以要把握客户的思维，多做思想上的沟通，对其真正用心的把握，并且要经常与客户沟通想法和建议，而且对新老客户要定期电话回访。 

4、与客户建立“长期客户关系”

要明白罗马不是一天建成的，销售冠军也不是一年培养成的，他们是如何做好销售工作的？业内人事在第一次见到同行无法根据他对事情的反映判断他水平的时候，往往看他有多少长期客户关系，是判断他的段位的重要参数，这点上就能体现建立完整详细的客户档案的重要性了！如果你能做到上述几点，不积累长期的客户关系那真是长江水倒流了！如果你有很强的理论和应变才能，却没有长期稳定的客户关系，那需要好好检讨一下； 

5、清楚的了解市场需要

让对待客户的时候更得心应手！了解市场需要的手段有很多，比如可以做一份市场调查“做为消费者，你会为什么样的产品所吸引”； 

6、“开发新客户，留住老客户”

围绕销售人员的核心就是这句话，你60%以上的时间和精力都主要用在这方面； 

7、积极作好售后服务工作！

售后不一定就是售后部的事情，卖了就不管了很难留住客户，记住销售只是一个开始，在销售之后必然遇到的有对客户的系列承诺有不尽如人意的地方，平时有空的时候问问客户对产品的使用体会，这样会给你带来想不到的好处，良好的售后服务能够带来更多的定单！并且仔细耐心的倾听客户的反馈意见，切记不要与客户争吵、争辩！ 许多销售人员签好合同后就此不闻不问，对客户的各种反应尽量推卸，然后到时候就拿着单子去收尾款的时候往往会遇到一堆问题。 

8、正确的增值意识

与老客户的交往过程中会有很多能够为客户提供更多价值和服务的机会，学会借助现有合作机会，加深接触，力图发掘更多合作机会，这不是炒冷饭，而是能建立长期关系，增进了解，会让你往成功更进一步。 

三：关于销售手段 

销售的手段各种各样，这篇文章肯定是说不全，但是我给大家说几点我认为最重要的。 

1、“多学习前辈与竞争对手，站在巨人的肩膀上”——这往往是让你快速入行的一个好的营销技巧，比你自己瞎子摸象容易得多！ 

2、好的销售技巧最重要的是我们要有自己的销售原则，就像“道”和“术”的辨证一样，一切销售信息都有共通之处，但是在细节上的表现却又千差万别。每个人对待同样的销售机会处理方式都不同，比如以什么思路向客户进行沟通？用什么口气？作为销售人员有没有好的销售原则去对待这一切的“变数”，那如何做好销售工作？应该做到不论客户表面上提出的是多简单的需求，给客户提供的永远是一个方案！ 

举例说明： 

赣州的包子铺卖包子，永远是“2块钱一笼”、“交钱”、“拿走”；而肯德基卖汉堡包，则是微笑、“欢迎光临”、“汉堡吗”、“来个薯条吗”、“试试我们的优惠套餐方案吗”、“请慢用”。虽然包子铺和肯德基同是做每单50元以下的零售生意，但是他们的不同所有人都可以感受到。 

3、了解“五条金律”： 

第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话； 

第二：同意客户的感受； 

第三：把握关键问题，让客户具体阐述； 

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问； 

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机。 

4、产品与销售渠道、市场定位、目标客户一定要定位清楚。做好严密细致的市场调查和同类产品（竟品）的市场调研，之后制定可靠的市场开发计划和销售计划！但是切记销售计划过高或过低均对销售不利！销售计划制定完后，必须严格的落实！有奖惩措施，否则只能是空谈！ 

5、每一个公司行为都是团队行为。如何能够有效的调用公司的内部资源是你能否做一个好的销售员的一个重要因素！ 

上篇链接：销售提纲｜为成功而打扮，为胜利而着装

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了解客户心理的方法有很多，通常的做法有进行客户调查，组织客户访谈，通过定量定性分析。进行归纳和总结，从而得出结论；以结论来作为营销活动的指引或依据........当然了，这些方法通常都是大公司才能采用的方法，需要较多的人力物力投入，而且最为关键的是这些方法不一定是最直接有效的方法。 

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