用「绳命」带领跑腿小哥为你的「个性化需求」而狂奔的人 |【苏河说-Family Night】嘉宾分享

【导语】：他是一个用「绳命」带领跑腿小哥为你的「个性化需求」而狂奔的人，「只有你想不到的，没有他们做不到的」。

他就是[苏河说-Family Night]嘉宾邻趣网创始人刘伟力，作为2015年O2O烧钱大战中的为数不多的盈利者，他讲述了自己从0-1的过程，以及对产品和用户体验的坚持与执着：

（邻趣网创始人刘伟力）

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不仅仅是送快递

只有你想不到的，没有我们做不到的。

1.我们是谁？

我们是「想要立刻要」的邻趣，立志成为国内最大的C2C即时服务平台，致力于解决用户在懒、忙、急三大场景的生活需求。

2.业务范围

只有你想不到的，没有我们做不到的，目前已有十多个大品类，70多种细分品类。

随意购、私人定制、车达人、同城快送、快维修、代排队、代买鲜花、代买美食、代买下午茶、餐馆占座、医院挂号，快家政，遛狗，出行，手机送修，车辆年检，特色服务：520代表白等

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什么样的场景下我们会出现？

“邻趣”的众包跑腿小哥提供代买、代送、代办等服务，满足白领3个使用场景。

1）忙，有些白领工作忙，就可将一些如买咖啡、送花等标准化、琐碎小事，交由跑腿小哥代办。 

2）懒，有的人偏懒，即使便利店就在楼下，也懒得下楼。他也可委托跑腿小哥。

3）急，遇到紧急情况时。如北京下大暴雨，用户没有带伞，就可一键下单。 

对于跑腿服务，可以用投资界最近比较喜欢的词“消费升级”来形容，我们帮助用户解决了忙、懒、急三种场景下的各种疑难杂症，帮用户节约了时间，其实这才是真正的消费升级。

消费升级不代表价格战，高价不是消费升级，让用户享受到即时性，便利性，更加个性化的服务，这才是消费升级。

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恐龙长尾的概念

在各种各样的场景下，你能想到的即时性的服务，我们都能满足。

我们的每一项服务，都不可能一下子爆发起来，但是当我们把现在的70多项业务延展到100多项，甚至200多项服务，聚到一起，就已经成为一个坚不可摧的高频服务了。在各种各样的场景下，你能想到的即时性的服务，我们都能满足。

你既可以成为下单的用户，也可以成为提供服务的小哥。

C2C的两端，是白领、中产阶层与蓝领阶层，白领、中产阶层有钱没时间，急需节约自己的时间，而蓝领阶层没钱，有时间，急需将自己的闲散时间换成钱。我们通过70多种形形色色的个性化服务把他们聚合在一起，这样两个群体就行形成紧密的联系，平台与用户和小哥形成三赢的局面。

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为什么我们平台能盈利？

理论上，基于成本之差。

我们的用户群为白领阶层，他们对于时间成本的理解可能为50块/小时，而蓝领阶层可能认为是30块/小时，中间20元的价格差，就是平台理论上的营收margin（空间），基于这样的一种可以盈利的理论，我们不断地进行调优，由去年底的用户重度补贴到今年的完全没有补贴，把所有的精力都花在提升用户体验上，在用户满意的同时，我们实现了盈利，当然过程也是非常痛苦的。

成本模型的调优过程还是非常艰难的。

去年在重度补贴之下，用户数看上去不错，每天日活几万，但很多都是冲着你的补贴来的，当你的配送费每提高1元，可能用户唰的就会走掉十分之一，当时我们也特别担心，当你的配送费提到10元之后，用户会不会变成0了？

但如果我们不做这样的调整，我们永远都是在烧钱，而且是无止境的，因此去年我们迅速调整。

但是一个月后我们没有死掉，我们发现，用户量虽然在降，但是他会降到一定的比例，剩下的用户还持续的存在，而且他们的体验会越来越好.为什么会越来越好呢？因为与重度补贴时比，需求端减少了，相应的我们的供给端跑腿小哥越来越多，用户得到服务的时效性和品质反而会提升。

用户在没有补贴的情况下，还能有增长，而且平台还是盈利的，这也证明我们的业务模式是健康的，随之我们平台开始拓展新的业务品类，去年我们的服务品类主要还是餐饮配送，这半年我们也做了很多的创新。

随意购：个性化的服务方式。

普通外卖平台点单流程，是寻找商家，对比价格，但用户会受制于它的货架，如果没有展示，你就买不到自己想要的商品。

我们新增的品类，随意购，就是只要身边有这样的店，你可以不受制于某一家店，你想买到什么样的货，都可以帮你买到。这样类似管家式的私人订制，会有人按你的要求找到合适的渠道提供合适的产品和服务。

我们服务的对象，是愿意为便利性、时效性、个性化被满足而买单的人，而不是价格敏感性用户。

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创业两年来的蜕变

创业初期，会遇到很多问题，但后来发现我们做的事情越来越有价值，很多不确定性被验证为确定性。

我毕业于上海交通大学计算机专业，后获香港大学MBA学位，曾供职于全美最大的手机导航软件服务商TeleNav，后任百姓网高管，2014年，和交大同一专业的同学，曾任职于花旗银行研发中心、后任携程网高管王宗勇，以及毕业于西北工业大学，曾任职Autodesk 、唯品会的郭定刚一起创办了邻趣，王宗勇现任邻趣CTO，郭定刚为邻趣COO。

创业初期，会遇到很多问题，但后来发现我们做的事情越来越有价值，很多不确定性被验证为确定性。从不知道如何赚钱到知道如何赚钱，从不知道如何拉用户到现在会拉用户，从只会编程到学会去找钱，以前看到女孩子会脸红，现在面对满屋帅哥美女，我也敢说话了，这些都是创业两年内的蜕变吧。

我们三个人都是技术出身，市场推广方面 ，我们做的每件事都会有效果跟踪，会分析原因，然后进行调优。目前存量用户200多万，所有的用户我们都没有投过硬广，都是我们通过发传单、现场活动和口碑传播等方式获得的。

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2015年O2O烧钱大战中的幸存者

公司发展介绍：

1）2014年7月创立（盛大资本天使投资）

2）2015年5月IDG A轮投资

3）2015年8月启明创投 B轮投资

4）2015年O2O烧钱大战中幸存

5）2016年7月实现运营层面盈利100万

去年，很多O2O项目都在烧钱，我们发现情况不对，赶紧刹车，然后开始对模式进行调优，经过痛苦的调优过程，找到盈利模式，存活了下来，之后不断创新，开展新业务。

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快问快答

1，融资前的情况？

邻趣刘伟力：

融资前已经有APP和公众号，因为我们创始团队都是技术出身，本身并没有花太多钱，也没有请外包，天使投资阶段，因为比较早期，他们更多看你的概念、模型和团队。

2，如何从0-1？

邻趣刘伟力：

1）开疆小分队，用发传单、优惠的方式撬动第一批用户

从0-1确实是最难的，我们现在有3万多接过单的小哥，14年7月时，这个数字一定是0，那我们怎么做的呢？就是自己去接单，我自己也是跑腿小哥，我们安装APP成为配送员。那用户怎么下单呢？我们用的方法主要是发传单，带着印有优惠的传单到各个写字楼发布，这样积累了最早一批种子用户，当时种子用户下单后，我们还没有开始众包，都是自己的创始团队成员，也就3-5个人，我们对自己的要求就是送货要快。这是最早期，先用全职员工，我们以开疆小分队的形式，来提供一种基础服务，用发传单、优惠的方式撬动第一批用户。

2）双C迭代：有用户后，开始众包模式，优先让众包小哥接单，形成良性发展，然后开始在各商圈复制。

有了用户，用户就会持续下单，在持续下单的情况下，我们会去招募跑腿小哥，邀请他们加入，每天能多赚些钱，而且不影响正常工作，只需要在空闲的时间自由接单，大家一般都会安装我们的APP。在这之后，我们会优先让众包的小哥来接单，通过不断地迭代，我们的用户在增加，我们的众包小哥也在增加，当用户达到一定的规模，我们的开疆小分队就撤出了，我们就会去开下一个商圈。

基本上在上海我们就是这样一个商圈一个商圈复制的，等开发到十几个甚至几十个点后，你会发现的你的覆盖范围几乎是全城了，这时就可以做一些全城活动，进行口碑传播。

3）商圈和小区的不同

商圈的优势是口碑传播性强，所以我们优先在商圈布点，小区也会同步，但小区的传播相对封闭。

4）0-1阶段，要聚焦，注重成本，后期借助口碑传播，如七夕特别活动

最开始，你的服务一定不能覆盖全城，硬广等方式的受众群体地域上不够聚焦，这时发单反而更高效。我们大概统计过，传单的转化率约10%，这十个人中大概有一人会尝试下载APP，成为区域尝鲜用户。当用户积累到一定程度，你一定要做一些能让用户进行口碑传播的活动，最好是借助社交的线上活动，比如七夕节我们做了一个撒娇活动，测试你的魅力值，鼓励女性用户晒出自己的心愿单，看粉丝的回应。

3，定位与运营的独特之处？

邻趣刘伟力：

美国Magic与国内的模仿者，做的更多的是线上，如预定，订票，天气提醒之类的业务。

我们不做太线上的事，因为那些事太容易了，它给用户提供的价值太薄。附加值微弱的点，我们不做，我们更多做用户更痛的点，针对时效性强的场景，如突降大雨、半夜胃疼之类。

不同的创业公司有不同的成本模型，有些是冲量的2VC模式，也有成功。但我们的创始团队都是技术出身，我们希望写的每行代码都是实实在在的，我们不会做2VC模式，我们更多做的是2C模式，服务好用户。

坚持用户体验，找到用户核心痛点，然后扎扎实实去做。这是我认为我们区别于其他类似平台的最重要的一点。

4，IDG投资时的情况？

邻趣刘伟力：

当时是2014年12月，我们认为模式已经得到验证。

经朋友介绍见了IDG的合伙人，他们当场下单，点了满记甜品，看配送速度，当时还是有点惊险的，因为他们办公区在长宁，而我们服务最好的点其实是徐汇，最后小哥30多分钟送到。他们还是挺惊喜的，一是其他的平台不能送，而我们能，因为我们是代买的模式，二是配送速度也挺快。

所以他们就一路跟进，1月签了投资协议，5月份正式close。

我们的创业团队，没有投行背景，也不是BAT出身，也没有咨询行业经验，我们唯一能拼的就是产品，扎扎实实做好产品，用产品来打动投资人。

投资人很多，而且他们的投资风格也大相径庭，没有什么模式可循，但我想对创业者说，坚持讲自己真实的故事，一定会有投资人喜欢你。迎合投资人喜好，对不同的投资人讲不同的故事，有可能每个投资人都不看好你。

5，怎么与短物流、闪送类竞争？

邻趣刘伟力：

我们所说的跑腿不仅仅是物流，物流是有效的搬运，闪送也是。而我们做的是2C端的跑腿，用户的需求绝不仅仅是搬运，我们是泛跑腿，代买，代送，代办事，包含日常生活中各种各样你想节约时间的场景，这样的话，事实上是一种高频的业务。

6，业务是否与58到家重合？

邻趣刘伟力：

不是，我们在时效性上有区分，已与其合作，代跑腿

58到家更多是预约制业务，我们擅长的是及时性业务，是互补的，我们的合作会使58到家业务更高频。

7，核心壁垒？

邻趣刘伟力：

1）即时性

2）个性化

3）优质服务

4）后台数据技术。自动派单，自动奖惩，等级评价体系，可以促进平台人员良性发展。

比如，随意购，某外卖平台也在做，虽然它的流量非常大，但业务量并不多。而我们的随意购的业务量就很好，这是因为我们会通过数据收集，沉淀，共享，调优等后台技术，使用户的服务体验更加稳定。比如买药，该区域可能有20个小哥，我们能做到每个小哥接单都快速高效。

8，成长期的关键点是什么？

邻趣刘伟力：

还是要精耕细作，运营精细化。

比如，价格体系方面，我们平台上分品类、分店铺都有不同的价格，这些会根据历史数据自动完成。比如避风塘等待时间长，它的配送费就高于麦当劳。

动态定价机制，是为了促进成交。在你平台上的订单总是能有人接，用户总能完成自己的任务，这时用户就会增长。

价格体系只是运营精细化的一个方面，还有很多事情我们每天都在做。

9，C2C，需求是随机的，而跑腿小哥是众包的，如何匹配两端的需求？

邻趣刘伟力：

其实，众包模式反而可以更好地应对用户需求的波峰波谷情况，另外借鉴优步，我们采用了动态定价，来调整需求供给。 

10，手机送修，车辆年检等业务，你们是如何获取用户信任的？

邻趣刘伟力：

我们会有很多让用户信任的措施

1）跑腿小哥实名认证

2）我们通过技术有位置追踪

4）保险机制，手机丢失赔新机

5）小哥是有等级的，优先对高信誉的小哥派单

11，众包人员的安全问题？

邻趣刘伟力：

我们会与平安保险合作，接单时自动投保。

12，服务质量的问题，超时延误怎么办？

邻趣刘伟力：

严重延误会返还用户部分金额。

邻趣小哥收入与服务质量挂钩，差评，会扣罚金，并禁单，所以他们会很用心。

很多人都有一个误区，认为众包不如全职，其实服务质量与管理理念、方式有关，而与全职、众包关系不大。管理得当时，众包一样可以有很好的服务体验。

13，有没有遇到恶意用户？

邻趣刘伟力：

其实，我们解决的是用户应对懒、急、忙的场景，我们的用户是花了真金白银来买服务的，恶意客户并不多见，如果真的遇到，我们也会加入黑名单的。

- The End -