SaaS标准——衡量与改善重要工作指南
以下资料源于与HubSpot和Gail Goodman of Constant Contact一起工作的经历。HubSpot团队成员头脑机灵、标准严格、领导力强，能够通过恰当方式发展业务。
•盈利：每月经常性收入（MRR）在SaaS业务中是一大重要数据，可成为主要利润来源。
•资金：在SaaS业务中至关重要，因为发展新客户需要资金，且后续需逐渐增加。通过预付定金的长期合同能一定程度上缓解此问题。
收回发展客户费用（CAC）时长：判断SaaS业务资金效率的最佳方式是观察几个月后才能从客户中盈利，收回发展客户费用（CAC）。初创公司资金短缺，必须缩短CAC时间。一般须在12个月之内完成。
•成长：成为市场领导者的重要因素。公司开始成为市场领导者便会加速发展，因为客户更愿意从市场领导者处购买商品及服务，市场领导者在出版、博客圈及社会媒体有最多发言权。
利润的三个方面：
1、 微经济（每位客户盈利）：微经济是从单个客户层面查看业务。大多数业务模式的原则：发展客户并从中获利。微经济即计算这两大客户互动因素的成果。目标是确保良好的业务基础：发展客户的费用和从中可获利润，即CAC和LTV。在SaaS业务中，若FTV远大于CAC，则业务良好。成功的业务中DTV须为CAC的4倍。
2、 总盈利（标准计算方法）：标准计算利润方法：收入-COGS-支出。收入由MRR和服务收入组成。
3、 每位员工盈利：从单个员工层面思考盈利并与本行业对比。对美国境内的公司而言，每位员工支出通常为每年180-200k美元。（员工所有支出包括但不仅限于薪资。）若要长期获利，则需保证每位员工收入大于支出。
MRR：
MRR等于付款客户总数与每月平均付款额相乘（ARPU）。
•客户总数：SaaS公司的重要标准。
•ARPU - 平均客户月收入：SaaS模式的另一重要变量。增加此业务量的一大方法是使年平均交易量达到10k-50k美元。
微经济（每位客户盈利）：
目标是得到与以下图例相似的图：
观察图中变量：
客户盈利=LTV – CAC
LTV：
影响LTV的因素：
LTV = ARPU x 平均客户持续时间 – 客户服务费用 (COGS)
高流失率表明客户满意度低下。
CAC：
CAC = 销售及市场总费用 / 交易完成量
只关注两个CAC数值：纯市场项目费用；包括与销售和市场相关的人力及其它费用。
创业初期努力增加产品/市场利润，无需纠结于CAC。但当销售模式趋于完善后，CAC就变得重要了。
调整几个变量来降低CAC：
•销售渠道转换率
•市场项目费用
•需要接触程度
•人事费用
销售渠道转换率：
此标准取决于不同销售渠道的步骤，因公司而异。
最佳销售代表交易完成量和总转换率较高，预见未来市场能力较强。
客户类型：
若客户类型复杂多样，则需了解每一客户类型的CAC和LTV标准，从而将主要精力集中于盈利最大的客户类型。
每一市场项目的ROI（投资回报率）：
许多初创公司的引导资源会逐渐萎缩，因此需要不断评估新资源，以保持发展。
引导资源的转换率和费用各不相同，因此需检测每一引导资源的ROI：
迅速增加引导资源来支持渠道前端是所有SaaS公司每年都要面临的挑战，也是最大的发展限制因素之一。我的建议是投资入境市场技术，快速走出困境。
流失率：
流失率对LTV有直接影响。若流失率减半，LTV则会增加一倍。流失率是SaaS业务中非常重要的一个变量。客户满意度低是流失的原因，可通过客户调查，尤其是净推荐值，检测客户满意度。
另一检测客户流失方法是同期分析。同期一词指在同一个月加入的客户。同期分析显示：
•流失率随时间变化（下图绿色部分所示）
•流失率随新增同期变化（下图红色部分所示）
同期分析：
两大变量对SaaS业务影响重大：渠道转换率和流失。如下图所示：
ARPU（客户人均收入）：
不同客户类型有不同APRU，须分别计算，注意：
•产品混合：捆绑销售、交叉销售、追加销售。
•分级定价：有的客户更愿意出高价，因此通过分级定价、多层次价格模型获得更多利润。
影响资金的方式：签定长期合同。
资金管理和预报：
资金对初创公司至关重要，一旦资金短缺，业务就被迫暂停。运营SaaS公司需注意现金流利润，而非收入利润。
成长是SaaS业务逐月增加MRR的性质，即使每月增加的客户数相同。但目标应该是每月增加的客户数都有增长，需注意：
•改善总体渠道转换率
•增加引导动力
•提高渠道承载力
可以从多个方面优化SaaS业务。此文章目的是为您提供优化SaaS业务方法，以及如何利用其影响盈利、资金、成长和市场份额。首先需要检测变量并观察其变化。
从上至下建立标准化的企业文化。CEO及公司高层需要在员工中实行这些标准。一旦实行某标准，人们就会自发完善它，这是人之天性。这能促进公司良好运转、取得成功。
