销售提升关键发力点｜眼力、手段和分寸

一个销售做到一定境界，最厉害的是三样能力：眼力，分寸，手段。

一.眼力

销售高手和菜鸟销售的差别在于：

销售高手刚接触到一个客户一个项目的时候会判断这个项目把握有多大，这个客户是否已经被竞争对手拿下，这个项目把握还有几成。

而菜鸟销售接触到项目会有两种极端的反应，心态积极的销售把所有项目都当宝，所有客户都伺候。心态消极的销售会觉得所有项目都很难搞，所有客户都被对手搞定。

一般来说做大客户销售，教课书上销售流程一般是：

发现项目信息 →拜访客户→发现客户需求→提出满足客户的方案→ 投标→中标→交付→回收尾款

不过头5个环节即使你认真做完，一样中不了标。

高手的眼里的流程是：

 发现项目信息 → 拜访客户→ 评估客户→找项目的突破口 → 发现客户需求 → 提出满足客户的方法→ 给竞争对手设置障碍 → 投标 → 中标 → 交付 → 回收尾款。

“发现项目信息、拜访客户、评估客户、找项目的突破口” VS“ 发现项目信息、拜访客户、发现客户需求、提出满足客户的方案”就是高手与菜鸟的分野。

现在是一个高度同质化竞争残酷的商业环境，大部分客户的需求和痛点你能满足，你的竞争对手们一样能满足。一个菜鸟销售遇到一个客户采购或者技术人员，总是忙不迭的讲自己产品的优势，询问客户的采购需求，预算，招标时间。但是他的"眼力"有限，洞察不出复制的客户方面的采购因素。找不出这个项目的发力点。

举几个发力点：

1 在客户眼里，能提供一样解决方案的公司很多，即使你是第一个接触他的，不代表客户就会选择你。

2 这个客户为什么不会换掉原来的供应商？这个客户和他的供应商关系真铁到针扎不进，水泼不进？

3 这个客户他本人是一种什么风格的人，他处于什么样的职位，他的明的暗的需求都有哪些。他的话能否都能信任。他为什么要对你敞开心扉，他为什么要欺骗你给你错误的信息。他为什么不愿意和你出来吃饭。他为什么不给你留手机号码。他为什么总说没时间见你？

4 这个客户的权力多大，是否就是最高决策者，任何一个项目都会有一个最终拍板人，无论是政府还是国企，民营企业或者事业单位。

5 你拿什么打动到了采购决策者的心？ 你说：回扣？ 我说：你太天真。 你说：信任？ 我说：信任是靠你长的一本正经，说话吐字比别人慢么？

销售高手眼里的项目和客户都是分拆成这么一个个感性的问题，因为任何项目的突破口最终都得落实到客户甲方的具体“人”身上，要搞定，就突破这个人。

而菜鸟销售眼里就是请客户吃饭，承诺回扣两招，至于如何走心，他也不清楚。客户怎么说，他就怎么照着客户说的做，最后投标，他的价格最高丢标。厉害的销售一定是很有眼力的，不是所有的项目都去跑，不是所有的客户都跟进到底。

二.分寸

说话的分寸，办事的分寸。销售高手说话办事如沐春风。

以真实事件为例讲讲：

我和以前联想的领导老靳陪一个政府部门的人吃饭的事，因为项目金额巨大有1000多万，所以我的领导亲自上阵支援我的工作。

那次邀请的那个政府部门的属于一个小小的领导，没有决定权力，但是在技术选型方面有影响力，但是看面相也不是什么大气之人，属于谨小慎微，比较记仇的那种。我前期工作做的不错，他对我是蛮信任，这次吃饭选择了他家附近，他也放心的叫上她老婆一起赴宴。

餐桌上，几寻杯酒下肚，大家话匣子里打开了，其中有一个片段我历历在目，我的领导老靳先是聊了聊当前的政治，后来聊到在联想这种企业打工也是没有安全感的，比如任务压力巨大随时会被炒鱿鱼，年纪大了升不上去，联想也会叫你自己离开，比不上吃政府饭那么稳定。那个政府部门的小小领队听到这里脸上表现出好奇和轻松的表情。

后来宴席结束，我问我领导干嘛要说这么一段，他说：“你看我开的是凯迪拉克的豪华型SUV，他开的一个普通的福特福克斯，如果我说联想待遇好，赚了很多钱，我猜他心里不会很舒服，你得倒倒苦水，叫对方心里舒服。”

销售高手一定是在人情世故方面办事特别有分寸。如果你也想学到办事说话有分寸，不妨注意以下几个方面：

1 想清楚，再承诺，承诺了，一定要兑现

2 交浅言深的话不要说

3 话不说满

4 不为省钱而占别人的小便宜

5 事做出来，比说出来要重要，一般人只相信看到的结果，而不是听听你怎么说。

6 不要特别急切的寻求对方的肯定，这样显得你很没安全感。

职场上是讲规矩的，社会是金字塔结构的。做人要讲分寸才能在职场和社会上自保和上升。

三.手段

项目薄弱之处看透了，做事做人的分寸掌握的好。单子能不能拿到就是看手段了。眼力决定手段的方向，分寸决定手段的力度和节奏。

手段可以很“大”也可以很“小”，如果你没有资金和背景支持，不妨试试以下小手段：

请个医术高明的郎中给客户的看个病、搞定了客户小孩去美国读大学的推荐信、客户的小三怀孕了，你帮忙去陪着做流产伺候。

商业手段，变化无穷，也正是商业残酷与有趣之处。利益面前，人性被放大的那么纯粹。

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