【天使英雄】学生创业市场简析：校园O2O实体万达模式＋体验式平台

　　【天使英雄创业访谈】校青创：校园O2O实体万达模式＋学生创业体验平台

　　武汉高校资源丰富，有130多万大学生，在武汉谈创业，自然避不开校园消费市场。近期，帮创科技天使英雄会馆迎来了在校园市场领域颇有建树的创业者---校青创创始人刘兴兴。小编第一时间勾搭，为大家一探校园市场的究竟。

　　1、校青创项目

　　小编：刘总，非常高兴今天和您聊一下校青创项目，请您先讲一下这个项目?

　　刘兴兴：校青创顾名思义为校园青年创业，就业也是创业。校青创围绕校园市场着重打造商业落地平台，用校青创控股各种实体项目来帮助大学生创业就业，体验老板式经营，用创新能力加速传统行业项目变革，目前已经围绕校园O2O布局四个产业项目：糕点、数码3C、驾校和酒店综合体。

　　2、创业初衷

　　小编：您是什么机缘或者初衷做这个项目？请简单的介绍一下您的团队，以及目前的发展状况。

　　刘兴兴：以前在学校的时候做校园代理，做的过程中发现带代理流失率特别高，就产生了做实体的想法，既然流失率高，那就做些实实在在的实体店，提供给想要创业和就业的学生，同时培养他们的能力，特别是销售能力。

　　目前，校青创正在覆盖校园生活所有的产业线，希望能做的至少校园周边有一个或两个实在的偏中低端的实体点，提供给学生作为体验区去创业，要培养学生，销售能力以及能从头到尾掌控一个项目和整套流程的能力。目前来说已经在武汉30多所学校有实体布局，实际之前已经各个项目运营了3年左右，总体营收在2200万左右。目前的运营团队有来自BAT的成员。

　　3、怎么看待校园市场？

　　小编：从外卖到分期金融再到校园O2O的几次资本大战对校园的洗礼，加上很多互联网平台看中校园人员集中的特点，便于平台在校园积累庞大用户数量。我个人认为校园生活服务价值主要在于：人群，场景，生态，平台，入口，渠道,您怎么看待校园市场？

　　刘兴兴：在我看来，大学生消费市场其实没有太大的商业价值，学生的所有钱都不是他们自己的。分期金融一定难持久，学生没有消费能力才会存在分期需求，学生受攀比心驱使分期消费自己能力之外的商品后会出现大量无法按时还上分期款的情况，分期金融资金链就会出现问题。

　　培养用户，抢数据，才是校园市场最大的价值。

　　校青创建立了一整套内部管理和追踪系统。学生加入校青创之后，在经营过程中把客户数据导到校青创提供的一个内部管理CRM系统，记录客户数据的同时，更方便操作并提高业绩。校青创同步掌握了学生会员和学生消费者的数据，从中可以分析出很多问题，这个才是非常具有商业价值的。

　　校园市场大概规模在百亿左右，发展到一定阶段有其天花板；同时校园市场的周期性明显，在寒暑假就处于空窗期；学生用户更新换代的时间是3—4年，这是校园O2O项目的一个生命周期。所以，很多校园创业公司意识到校园市场的特性，从在线超市做起，之后成为相关服务的入口。而具体到每一个模式，服务拓展的方向又有所不同，这里包括横向拓展（拓展服务市场）和纵向拓展（拓展服务深度）。

　　4、校青创为校园生活带来的价值

　　小编：做生态平台最重要的是抓住人群特征，了解用户在不同场景下真正的痛点并加以解决；刘总能否谈谈您的校青创项目在哪些方面抓住了用户的痛点？（是否是痒点需求？）您觉得校青创为校园生活带来了哪些价值？

　　刘兴兴：校青创最重要的是提供给学生一个低成本体验商业市场的机会。大学生是一群特别渴望快速体验社会的年轻人，不喜欢在大学只做一件事，很多学生都是从一个项目跳到另一个项目。

　　比如交了做面包店的费用，体验了一段时间，体验够了，即使没赚到多少钱，后来又对驾校感兴趣，又做驾校。对这种注重体验的会员，校青创就是一个非常好的提供体验机会的平台。

　　（校青创·十平米面包店）

　　学生可以体验很多不同的生意方式，只需要提供相应的费用就可以了。

　　在校青创平台，可以做现有的模式，也可以是会员自己想做的事情，会员开发的系统也可以。校青创提供前期搭建的整个分销体系来帮助你，做你想干的项目。你是项目的CEO，你负责把项目做大，校青创负责找货源和投资。

　　即使在校青创没有创业成功，只要是全程参与了项目，再从校青创输出到企业去做销售，一定比刚毕业的大学生在人脉资源和销售能力上要优秀的多。

　　5、保障业务健康现金流

　　小编：打造校园平台入口，生态体系建设的核心都在于高频，您的项目将我们带回校园时代，当今移动互联网和O2O环境下的校园生活服务场景应该是怎么样一个格局，您的项目是怎么的一个发展逻辑？如何能保证业务模式的健康现金流？

　　刘兴兴：刚需是最重要的，刚需和频次要结合搭配。例如，欧式面包店是刚需，做好了就可以做水吧，水吧是高频的；数码3C店，低频高利润；驾校，低频高延续性，除了教学，代驾陪练、租车买车校青创提供整条龙服务。所以，生态体系的建立不仅仅依靠高频。

　　校青创处在校园消费生态链末端，粘度和信任度都很高。大学生如果在这里消费三次，没有被坑，以后卖什么他都会认。其实校青创就是做大学生消费市场的重构，多次消费，增加平台的品牌度。校青创所有项目都必须是校青创投资的，或者是其他人投资，校青创主导的项目。

　　很多人问我加入校青创亏损了怎么办？校青创现在的所有项目都是经过测试过的，例如3C数码店，交3000会员费，半年内是稳赚不赔；奶茶店，卖多少杯，利润都是你的。学生会员在校青创的角色已经定好了，所有的商业模式也是校青创验证过的。只要你确确实实用心做，基本不会有太大的亏损，这也是校青创这样爆发式增长的原因。

　　6、渠道和运营方面的优势

　　小编：校园渠道需要做的够深入才能触及真正的用户达到覆盖；您的项目在渠道和运营方面有哪些优势？

　　刘兴兴：校青创专注于校园渠道推广，并做到极致，不仅有校园广告资源，还有专业的地推人员。我们做广告可以做到什么程度呢？我们到宿舍里告诉你这个产品好，并且手把手教你体验。这就是人肉版的渠道、人肉版地推，或者叫人肉版的逼迫用户第一次体验你产品的渠道。

　　校青创也会在校园渠道这块打得越来越深，欢迎有做校园领域产品推广的朋友到校青创来创业，校青创将与你一起，帮助产品在校园里用最快速度得到推广，用一个礼拜让你在武汉每所高校里每个宿舍楼你有你的声音、有你的影子，有你的产品。

　　7、如何切入做细分市场

　　小编：目前不少校园市场玩家，比如俺来也、校呵呵、59store、宅米、八天在线；校青创是怎么切入做细分？未来3--5年大概的规划。

　　刘兴兴：关于这么多玩家，我对59store了解的比较多一些。59store目前专注于校园18到22岁的细分人群，主要生活环境是宿舍、教室和食堂。这三点一线占据了他们90%以上的时间，这90%以上的时间大部分又在宿舍，所以校园O2O聚焦细分在宿舍里去做，把宿舍里的场景琢磨透，很多事情就会得到答案。

　　目前，在校学生的消费很大一部分还是停留于以学校为中心的三公里以内区域，而在学校看到的广告宣传主要集中在电信运营商，快消品，教育培训，贷款分期，外卖送餐，数码3C，兼职服务等几大类行业。大部分校园电商类以零食切入，最后做数据，终点可能是做金融公司。例如“小麦公社”早期以快递切入，建立了非常可靠的基础渠道，也抢得了先机。而“俺来也”所属的上海梵谋作为扎根多年的校园传媒公司，在文化层面更胜一筹。一些产品背后也可见巨头的身影，如宅米背后的美团，8天在线背后的顺为资本（小米）。“校呵呵”则是嫁接了大润发的货源和仓储渠道。

　　与此不同，校青创实际主要立足线下渠道，整合一直专注并擅长的糕点、数码3C、驾校、酒店综合体这四块。这套模式已经运营多年，非常成熟。未来3--5年，校青创也是期望做大数据，最后为金融消费提供决策依据，可以想象的空间很多。用一年做好校园消费经营一体化模版，三年时间武汉做到高校覆盖最大实体经济校园万达?创新型创业就业服务，五年覆盖全国。

　　8、融资或资源需求

　　小编：您目前在融资、资源或者其他方面有什么需求？

　　刘兴兴：目前，校青创已经在帮创科技的帮助下启动1000W融资，主要用于构建APP和微信平台开发以及营销运营工作；资源方面，期望能够尽快引入战略级合作伙伴，并在运营和投后管理方面给校青创大力支持。

　　（刘兴兴参加创学院CEO交流会）

　　9、给校园市场创业者的建议小编：您对校园平台业务的创业者的建议？

　　刘兴兴：关于校园平台，我想讲一个，平台、入口、生态。想成为入口或者平台很难，想成为入口平台里的生态链的核心环节也很难。但是分析好目标人群，做好场景，做透渠道是没有那么难的。

　　校园生态也好、入口也好、平台也好，一定基于对目标用户和人群有足够深度的思考，并且这个时候能够把场景做得够细分、够简单、够简约，把渠道能力做到极强。做好了这些，后面的会自然而然出现。所有场景里要想成为平台和入口，必须高频。如果消费一次之后，第二个月、第三个月甚至一年都不用一次，怎么可能成为入口，不可能的。

　　像微信很恐怖，我发现很多微信控，一天到晚没事就刷微信。他已经成为一种瘾，不刷很难受。我曾经一段时间出现过这种情况，我有时候手机上很多消息不看，我集中看，这个很浪费时间。社交可以很高频，但是交易里要想高频很难。我们知道的“饿了么”有一个非常好的场景，点外卖这件事做到了高频。

　　从校园市场切入，基于两点原因：1）学生是一个价格敏感型消费群体，用户获取、物流、仓储等成本都相对较低；2）校园市场的竞争还远没有其它项目竞争激烈，初创公司有一定的空间去验证业务模式和锻炼团队。这就是校青创为什么从校园市场开始。

　　校园O2O项目成败的关键在于两点：1）服务和产品的稳定性，校园在线超市一个常见的现象是，通过一两天大促活动将货卖出去，2天的销量占当月销量的50%—60%，其它的时候经常处于缺货状态，这本质上还是一个卖货思维。校园项目本质上还是要让学生信赖，所以稳定性至关重要，校青创通过共享已经成熟运营的业务板块的供应链会提高商品和服务的稳定性；2）效率的提高，模式本身的效率将是影响校园创业项目胜负的关键点，人员的工作效率和营业效率都至关重要。

　　（会后，刘兴兴在英雄会馆接受采访）

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