悦途旅行潘隽：从“血海”中杀出一片蓝海

前言：“旅行团走马观花脚步匆匆，大部分旅行社都在售卖同质化的旅游产品，缺少针对儿童的深度内容，更谈不上服务。既然如此，干脆创办一个针对妈妈们的亲子旅游品牌，让妈妈们和孩子能够享受更好的旅游服务。”——悦途旅行创始人潘隽

旅游行业的竞争到底有多激烈?一位业内人士曾说，“这个市场早已不是红海，而是‘血海’。所有想进入这个领域的公司，都必须有‘从血海中杀出一条血路’的决心和勇气。”

潘隽扎进了这样一片“血海”之中，不过与切入角度的不同让她不仅没有在巨头林立的旅游行业被“干掉”，反而让她找到了一片无人开发的蓝海。

去年2月，潘隽闯入亲子游领域，创立悦途旅行。如今，已服务过300多个家庭，拥有700多个“世界妈妈”，路线覆盖世界主要移民国家，包括日本、美国、加拿大、澳大利亚、新西兰、意大利、法国等。

去年12月份获得了星河互联700万天使投资，在这个红的发紫的旅游行业，她是怎样一步步“杀”出来的？

“旅游发烧友”的窘境

潘隽是一个旅行和摄影发烧友。十几年间，她独自一人，踏上旅程，足迹遍布了世界20多个国家的30多个城市。

法国巴黎的浪漫优雅、非洲沙漠的狂野奔放、东南亚的异域风情，都被拍摄成一幅幅照片，留存在她的相册中。并且从女儿3岁起开始带着她从国内走到国外，对于旅行中的种种不便她也是头疼不已。

在一次带团去西班牙参观皇家马德里球场时，同团旅游的朋友感慨，“如果我儿子有一天能到这个球场上面跟这些小伙伴一块踢球就太美好了”。这句话让潘隽生了恻隐之心。

“旅行团走马观花脚步匆匆，大部分旅行社都在售卖同质化的旅游产品，缺少针对儿童的深度内容，更谈不上服务。”

这是在带女儿旅行中的切身感受，既然如此，干脆创办一个针对妈妈们的亲子旅游品牌，让妈妈们和孩子能够享受更好的旅游服务。

有了想法后，潘隽找到了同样喜欢孩子的合伙人。她的合伙人在加入悦途之前，自己已经在国内各大博物馆开发了几款专门针对孩子的讲解产品，前后大概有700多个孩子和家长去听过他的课。

“我要把它做成一个产品，可是不能只接触一个孩子，我要接触更多的孩子。”于是，她和合伙人跑遍了各种足球学校和少儿足球俱乐部，跟家长聊天，不断了解家长的想法，同时也积累到了悦途最初的种子用户。

最终，在和合伙人及外脑讨论之后，潘隽决定做一个C2C的平台，一端连接拥有孩子的海外华人母亲（潘隽称之为“世界妈妈”），一端连接国内妈妈，利用前者在当地的资源优势，设计旅行路线，将自己的生活分享给有需求的国内家庭。

“世界妈妈和国内妈妈的年纪相仿，经济条件相似，可以互相匹配。”

去年2月，“悦途旅行”成立，并拿到了200万种子轮融资，投资方是华岩资本和轻舟资本。“两家投资机构都来自外脑。”

标注化的大山让她萌生退意

悦途旅行成立之后，作为整个模式的核心，最重要的事情就是招募“世界妈妈”。最初的“世界妈妈”来自中欧国际工商学院的校友家属，大多移民生活在世界各地。

作为全职太太的她们，每年都会组织几次家庭旅行，掌握着一些当地资源，并且也了解孩子们的想法。

这些妈妈发挥所长。有的不会设计路线，但是有当地游玩的资源，有的没有资源，但能将自家的卧室和车辆贡献出来，提供住宿、接机等服务，很多内容组合在一起，很快就设计出了100多条路线。

但问题随之而来。这些路线千奇百怪，质量参差不齐，从产品内容、呈现形式到服务形态都难以实现标准化。

三个月，平台只完成了十几笔订单。“比预计的要少很多，而且这些订单完全个性，相当于定制化服务。”潘隽陷入困境，面对“标准化”这座大山，她退却了。

而之前合作伙伴拿到的欧洲顶级俱乐部青少年冬夏令营的销售情况也不好，公司落入了谷底。

跌入谷底的她再次找来智囊团。对方的话很直接，“几个月前你想做的事你做了吗？出了问题，你不想办法解决，怎么能去选一条更容易的路呢？”这些话句句扎在她的心上。

痛定思痛，潘隽决心啃下这块硬骨头。她从电商平台那里得到灵感，将路线的基本要素罗列出来，比如接客数量、旅行时间、具体路线、交通和吃住等，制作成模板。

“世界妈妈”相当于淘宝店主。根据后台要求，按步骤填写，上传路线。这样一来，平台就能获得相对标准化的旅行产品。而一些不能标准化的，再私下沟通。

10月，悦途旅行官网上线，共推出二三十条标准化路线。

500万？我给你700万吧

产品正式上线以后，潘隽开始跑融资的事情，但是却没有那么顺利。

大部分投资人都认为旅游行业已经是一片红海，很难再有什么大的作为，而亲子旅游的市场本身又太小了。就这样过了一个月时间，那段时间现在看来显得特别漫长。

“每天早上，我望着镜子给自己打气，‘我一定是没有遇到合适的投资人’、‘我一定是没有把理念说清楚’、‘我一定是……’但是每晚回到家，我又开始怀疑，‘自己做的是不是有问题？难道一开始就是错的？’”

11月15日，潘隽接触上了星河互联那天，她在台上准备开讲，徐茂栋偶然经过，便走了进来。台下的几位投资经理都很紧张，因为徐总手握决定大权。尽管当天不是过会，但一旦徐总说不行，项目连过会的机会都没有了。

不知者无畏，潘隽并不知道他是谁。10分钟后，徐总针对项目提问，潘隽都一一给予回答。“我能感觉到，他对我的回答挺满意的。于是当场拍板，连价格都一并谈了。”

谈价格时还有一段小插曲。潘隽提及本轮融资目标是500万时，徐总当即同意：“我们给你700万。”接着补充道：“不要把时间花在找投资上了，安心发展业务吧。”

12月15日，潘隽正式签下协议，拿到星河互联700万天使轮融资。1月15日，资金到账。

好好把“二胎”养大

悦途并非潘隽的第一次创业，只不过以前创业她是单打独斗，这次却有了一个更强大的合伙人和团队，而对于这次创业她也有着特殊的感情。

合伙人刘冰评价潘隽是一个“热情”的人。“她是一个内心非常强大的人，沟通和鼓舞能力很强，刚好补足我的短板。每当我感到能量不够的时候，就找她聊天，让她给我打两针鸡血，然后满血复活!”

潘隽的这种热情和劲头，也感染了她的员工。

悦途有很多80、90后员工，有很多对妈妈和亲子关系都很陌生，她每天鼓励员工们去找当了爸爸妈妈的人聊天，并带领着员工们到小学门口跟等孩子的父母当面聊天做调研。

有员工笑着说，“我虽然自己还没有结婚，但是现在已经对妈妈的需求了然于胸了，虽然我知道这是我必要的工作，但是在潘总的‘煽动’下，去主动了解她们、帮她们解决问题成了我的一大乐趣。”

潘隽的女儿小名叫悦悦，悦途这个名字也正是来源于此。“之前，我和老公讨论过二胎的事情。星河互联融资确定了之后，我就在一家三口的小微信群说，我在今天特别郑重地向你们宣布，我们现在有了第二个孩子，它叫悦途，我一定会尽我的全力把她养大，我也希望你们继续支持我。”

目前，悦途旅行已服务过300多个家庭，拥有700多个“世界妈妈”，路线覆盖世界主要移民国家，包括美国、加拿大、澳大利亚、新西兰、意大利、法国等。

这个牵动潘隽心的“二胎”正在不断地成长，而她这个“旅游发烧友”也终于把自己的兴趣变成了事业，并且走的越来越顺。

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