苏河汇创始人罗钥：投资的风险最终反映在人上面

苏河汇是中国众创空间、天使投资第一股，股票代码：834401。我们的总部位于上海，目前业务已扩展至北京、成都、苏州、杭州、海宁、衢州、合肥等全国多个城市，拥有14个实体孵化基地。经过三年多的发展，苏河汇已投资超过100个项目，投资及孵化200余个项目。

本文基于苏河汇创始人&CEO罗钥，2016年1月30日做客第一财经《约客》节目的谈话内容，主要通过回顾苏河汇投资过的4个最具代表性的项目，介绍苏河汇的投资理念和判断项目的标准。

罗钥：我们主营业务一半是天使投资，一半是众创空间。众创空间分很多类，我们更多的是创业服务。

主持人：苏河汇的服务对象是什么阶段的企业？

罗钥：我们更多的是服务种子类、天使类的创业项目；有想法、有产品并且付诸行动的创业者。

主持人：什么行业的企业是苏河汇最想投资和服务的对象？

罗钥：我们只投资我们熟悉的产业。第一是我们所在的“双创”产业，为企业提供服务的产业；第二是文化创意；第三是大消费。

主持人：苏河汇的苏学堂、苏河投、Family Night（苏河说）三大业务板块，哪个最重要？

罗钥：这几块都很重要。首当其冲的是对创业者自身创业精神的塑造，我们通过频繁的创业活动——Family Night、投资人沙龙、行业沙龙等——帮助创业者在创业精神上得到提升。我觉得最重要的是创业精神，其它都是辅助。如果没有很强的创业精神，给你投资也没用。  

主持人：公司作为投资机构，投资回报率是多少？

罗钥：我们投资组合内部收益率是81%，做了3年算是比较高的。

主持人：苏河汇投资过的项目中，最得意的是哪个？

罗钥：这个项目叫“花+”，英文名FlowerPlus，它是中国最大的包月鲜花电商，一个月中给消费者送4次鲜花，每周一送到你的办公室。（“花+”目前有两条产品线，分别是98元/月的单品种和168元/月的混合花束。）

这个项目的增长速度是非常惊人的。最开始投资它的时候，它的月销售额不到10万元，6个月以后，它的月销售额已经上升到了700多万元。第一笔种子投资苏河汇投了它10万元，这半年时间它的销售额就这样飞速上涨，创始人自己也没想到会有这么快的发展速度。

主持人：“花+”取得飞速增长的原因是什么？

罗钥：作为投资人，我觉得定位准确是“花+”的销售额飞速增长的重要原因。它的大部分消费者都是女性，她们自己在这个平台上购买鲜花，而且它的价格是非常低的；鲜花是非常美好的事物，人们都喜欢，这就使其具有非常强的传播力度。这个项目没有花1分钱做市场推广，全部都是消费者在微信朋友圈里晒图帮助传播的。

主持人：“花+”目前的状况怎么样？下一步准备怎么发展？

罗钥：它现在更多的是在供应链上面发力，因为它要服务这么多的客户，每个月700多万的销售额，需要非常强大的物流、仓储团队，以保证花的品质和服务的品质。“花+”目前就在微信上面做，还没有淘宝、京东、实体门店等其它渠道。如果它在渠道上进行拓展，我们很支持。“花+”目前总部在上海，客户是全国都有。

真正好的项目，它的发展过程不需要投资人去过多干涉。回顾苏河汇投过的100多个项目，真的现在发展得最好的那些项目，其实我们管的都是比较少的。

主持人：怎样找到像“花+”这种好项目？苏河汇看项目时最看重什么因素？

罗钥：像“花+”这种不让投资人费心的项目，在我们所有投过的项目中占的比例非常小。找到这样的项目，一方面是看缘分，另一方面要看它们具有的共性。

好项目的共性是，创始人有比一般创业者更强的创新精神，并且敢于把创新的想法变成产品，付诸行动；他们的动作非常快，做了一个方向调整之后，会在最短的时间内到市场去验证，如果这个方向不对，马上再换新的方向，然后再把想法做出来再去验证。所以我们在做投资决策的过程中，人是最为重要的，是第一的因素。

主持人：有没有项目是你特别偏心的，当合作伙伴都不看好的时候，你格外的看好它？

罗钥：苏河汇对每一个项目的投资决策，都是要由投委会多人共同来做的。不过有一个项目，最初是我跟他面谈的，我见创始人第一面当时就想投他，尽管有几个合伙人当时是反对的。因为在与他的面谈中，就像照镜子一样，我感觉看到了以前的我自己。

这个项目名字叫“基少爷”，很有意思的项目。它属于餐饮领域，是做外卖的，把小龙虾、大闸蟹等经过很好的包装，做成创新、好玩的产品，通过微信，以自媒体的方式传播和销售。

我见这位创始人的时候，他给我的感觉是非常有个人魅力，能够打动你、说服你，尽管当时他的产品还没有出来，但他有气场、有魄力让我相信他能够把产品做出来。我从他的眼神里面看出了他对这个项目的热爱，他愿意为这个项目去承担极大的风险，全身心地投入做这个事。

主持人：创业者的相貌、谈吐会不会影响到你们的投资决策？

罗钥：我们看人的时候，相貌、谈吐可能会有一部分的影响。不一定颜值要非常高，但一定是要整洁，要把自己打理得很好，否则怎么去打理一家公司呢？创始人本人不一定要口才非常好，但也不能不善于言辞，如果不善言辞也无法说服投资人去投他。

创始人的口才是一定要练的，但要拿到苏河汇的投资，并不一定你口才要非常好，只要你的意志力坚定，热爱做这个事情，有创新精神，愿意去承担风险，我们都愿意去投。我们投了以后可以帮助你去锻炼口才。

主持人：苏河汇在“基少爷”发展的过程中扮演了怎样的角色？

罗钥：“基少爷”这个项目，我们花在它上面的时间相对多一些，主要是在融资方面，帮他们梳理策略，帮助引见了一些投资人，在达成融资的过程中跟他们一起去做了一些相应的谈判。

当时我确实是非常喜欢这个创业者，但如果这个创业者不主动的话，我也不可能热脸去贴冷屁股，这其实就是一个沟通的问题。创业者不要等着投资人去找你，你一定要主动去找投资人，多和投资人沟通交流。投资人不会嫌麻烦的，都是喜欢自己投的项目去找他的。

主持人：创始人的人品如何判断？苏河汇如何看准人？

罗钥：创始人的人品是非常重要，投资的风险最终是反映在人上面的。共苦容易，同甘难。在一个人什么都没有，非常痛苦、艰难的时候，是看不出他的品质的。但是当他上市了以后，就是出现问题的时候。看人看得准非常难。苏河汇的办法是索性不去管这块，我们多投项目，多投总会遇到好的。

主持人：你们有没有投资过烧钱的项目，一开始资金需求很大，而且预计短期没有回报的项目？

罗钥：有很多这样的创业者，他们说自己要花500万元砸广告，但是产品都还没有。我们完全不会考虑去投烧钱的项目。苏河汇的投资策略相对来讲是比较谨慎的，一定是看到这个项目能够赚钱，我们才会投资，而不是我投给你的钱被拿去做无谓的开销。

主持人：但现在有很多烧钱的项目获得了一轮又一轮的投资？对这种情况你怎么看？

罗钥：对早期投资来讲，是很少有投资人愿意去投烧钱的项目的。创业初期是验证商业模式，验证产品方向的阶段，如果方向还没有被验证，就烧钱在这个方向上加速，那很可能是在加速创业团队的死亡。

在过去几年，确实有一些公司靠烧钱取得市场份额，比如滴滴快的，就是靠烧钱占领了市场。但那是因为这些公司已经到了A轮、B轮、C轮阶段，它们的商业模式已经被验证和确定，它的方向已经定下来了，团队也稳定了，它才可以朝着这个方向去烧钱，以便使其相比第二名的领先优势越来越大。

对于更早阶段的项目，它的方向、商业模式还没有定下来，还在不断调整的过程中，我们不建议给它一笔资金去做无谓的开销。创业初期，团队要多和用户去沟通，多去做验证工作。

主持人：如果是类似“花+”的产品，但创始人一开始需要五百万元，请明星给微信店铺代言，对这种创始人，作为投资人怎么去劝说他？

罗钥：这样的创始人，我可能就不会跟他见面沟通了。我年轻的时候创业是没有烧过钱的，我是比较扎实的，每一笔钱都是自己赚过来的，并不是通过烧投资人的钱去取得市场份额。投资人给的钱应该花在你的团队上面，花在产品的迭代、验证商业模式上面。至少在初创阶段，用于宣传的花费占比不应该太高。