【苏河说 — Family Night】九轩资本创始人刘亿舟：当心掉进“有效刚需不足”和“有效供给不足”的双重陷阱

本期 FamilyNight 邀请了九轩资本创始合伙人刘亿舟先生，同时刘总也是i黑马、创业邦、亿欧网、36氪、网易科技、IT时代周刊等主流创业媒体专栏作者。

近年来，共享经济模式的优步、滴滴等在国内崛起，随后各种共享经济模式领域的互联网服务平台遍地开花，但很多还未开始就很快死去，其中“刚需”与“供给”是许多服务型平台很难把控的，恰恰这在供应中又是一个关键环节，把握不好直接会扼住其咽喉。

刘亿舟先生将在本期活动中，为大家分析共享经济平台发展初期所面临的“有效刚需”和“有效供给”不足所导致的用户体验差的陷阱，从而使得“双边撬”的过程缺乏原始的“药引”。

1、共享经济：以海量的边际供给满足海量的边际需求

如果认真分析，所有的共享经济都是由用户（订单）和资源（供应）组成，犹如跷跷板两者各占一边，那么共享经济的终极理想状态就是以“海量”（或相对海量）的边际供给来满足海量的边际需求，从而实现用户密度和资源密度的最高效匹配。

共享经济运用互联网快捷、方便的特点来实现快速和短距离的优点，把需求和供给之间的时间长短、信息多少、资源和技能好坏最优化。所以互联网的准确运用能使资源配置更加有效。

平台在早期阶段，需要选择适当的补贴或者自建基准资源池把双边的密度都做大。只有用户密度和资源密度的匹配成功率需要达到一定比例，才能保障好的用户体验。

2、投资价值判断：花钱效率和用户价值

简而言之，投资价值判断是由花钱效率和用户的价值来做定的。

花钱效率方面，花最少的钱以积累最大数量的用户密度、资源密度乃至成交订单是任何一个初创企业追求的。运营策略和不同的切入方式决定其花钱效率。尤其是对于供需双边都是分散的C的情况下，如果策略选择失误，完全可能导致前期的“高能货币”花出去之后获得的用户密度或者资源密度是“虚胖”的。而很多创业者正是缺的是花钱的能力，没有质量的数量扩张是没有意义的。

另一方面是用户价值，用户价值关键是看通过平台当前交易获取的用户其持续交易的频次、客单价、需求满足难度、延伸价值等方面。交易场景过于低频，客单价较低，需求满足难度又比较大，后续延伸价值比较有限，用户其价值就会比较低，盈利空间就会很难。

这里我们就要面临两个陷阱：

陷阱一：痛点不痛或者痛点被解决的难度较大都可能是伪需求

这里就需要两个公式：

有效刚需=痛点/痛点被解决的难度或成本；

痛点不痛或者痛点被解决的难度较大可能都是伪需求，所以我们看项目不止是看你的痛点。

价值长度=用户获取的价值宽度或厚度/成本；

如果项目的主流用户群体获取的综合体验值低于其最低期望值，那么无论这项服务的价格有多低，但是这个项目失败的概率依然是很大的。

陷阱二：有效供给不足导致订单匹配率太低，黏不住用户

共享经济平台缺的不是需求，而是 “有效供给”。

需求方要求的是价格低、服务好、速度快、距离近；供给方要求的是订单多、转场少、资源利用率高，要达到这二者的交集必定要求平台上的用户密度和资源密度足够高，才能在抹平时间差和空间差的情况下保证足够高的及时、就近的匹配率。

3、围绕用户体验做实“有效供给”是提高花钱效率和实现有效插桩的关键

做实“有效供给”：

所有的共享经济平台或O2O（甚至B2C、B2B也是如此）都是资源密度和用户密度的匹配，在保证用户体验的情况下，需要确保资源密度适当超前于用户密度的发育，那么按照“区域化、同城化甚至网格化”的策略进行深耕就是最能保障花钱效率和实现有效插桩的最好策略。

4、只形成信息闭环（或交易闭环）而不能形成价值闭环也是耍流氓

互联网新通路取代传统中介：

对于共享经济平台（或所有的双边平台）来说，本质上不是“去中介”，而是用一个互联网“新中介”或“新通路”取代原有的“大市场、小作坊”的传统中介。

而作为互联网新中介，其信息优势毫无疑问是传统中介无法比的，但对于用户来说，满足其最终的价值诉求才是核心。

但互联网新中介必须要考虑的一点是，在新的服务满足方式下，原来价值闭环中所有由各种角色所提供的各种价值要素，不是在新的方式下被消亡，就是由新的角色承担，或者由平台以更加规模化、低成本的方式满足。

5、供应方：自建资源池还是一开始就采用众包资源？

如果供应方的资源是专职供应，在1到10的阶段订单密度低的情况下，可以通过补贴或者固定工资的方式养住这部分资源，可以确保一定程度的有效供给。

如果供应方的资源是边际供应，在订单密度低的情况下，边际成本却比较高，所以供应的动力比较小。

6、需求方：先TO B还是先TO C？

如果先TO B：

对于双边平台来说，无论是众包资源还是自建资源，确保足够的“有效订单密度”是维持资源供应方持续供应的动力的关键。

如果两种场景下的资源供应方存在资源和工具协同效应，那么引入一部分B端的需求订单，也不失为一种“热启动”的方式。

如果先TO C：

如果直接从C端启动，如果创业者缺乏有效的、低成本C端营销能力，那么这种“冷启动”的方式可能使得1到10和10到100的过程中“双边撬”的效果大打折扣，这可能就是所有共享经济要趟过去的坑。

7、共享经济是个伪命题吗？

充分利用社会闲置资源，构建一个共享的资源池，以降低“资产专用性”所带来的资源分割和浪费，无疑是一个极大的效率改进。

在具体的领域，从用户需求满足的角度来看，能否通过平台集结的资源弥合供需双方的时间差、空间差、技能差，并实现规模效应下的低成本优势，是需方是否愿意持续使用该服务的关键所在。

从平台运营的角度来说，能否确保在达到一定规模以后仍然能够确保所有“无组织的”的众包资源的可管理性（泛组织化）和低边际成本是关键所在，毕竟在市场法则下，人们在选择服务时并不单纯只是考虑成本一个维度。

共享经济是否是一个伪命题，主要取决于行业属性、人力稀缺性、用户的价值强度期望、边际资源的边际成本、成长过程中的有效供给以及均衡状态下的有效刚需。这几个要素越容易满足的领域，共享经济越容易实现，而这几个要素越难以满足的领域，共享经济实现越容易落入陷阱。简单来说就是，越稀缺的资源越需要共享。

 8、买手经济：没有质量的数量扩张是没有意义的

这里举几个案例：

案例一：有了美团众包为什么还要美团骑手？

原因：保障有效供给。

对于美团来说，通过美团骑手保障基准运力，以对应常态化的“计划性需求”，同时辅之以美团众包，以解决高峰时段的“边际需求”，可能是一种最优化的需求。

更加有意思的问题在于，如果美团的外卖订单在现有的基础上再翻几倍，那么美团应该着力发展美团骑手还是美团众包呢？与这个问题相关的话题是，在中国共享经济是个伪命题吗？这个问题没有答案，但我的观点是如果能力很强可以发展众包，不强只能用骑手。

案例二：估值10亿的微微拼车败在哪里？

在天生具有网络效应的双边平台项目中，用户密度和资源密度决定了最终的用户体验和终极格局。

用户体验主要是由同城化、区域化、甚至网格化的用户密度决定，与跑马圈地多少个城市没有关系。

没有实现价值的插桩，未能在时间窗口内“上岛（被并购）”或“上岸（独立IPO）”。

案例三：嘟嘟美甲，为什么O着O着就Over了？

用户体验没有大幅度的提升，烧钱扩增来的用户无法转化成核心用户和忠诚用户，复购率低，引流进的消费者转而又大批量的流失掉，是嘟嘟美甲没有做成功的原因。

总之，如何在早期阶段找准有效刚需，使用恰当的运营策略以确保较高的花钱效率以提供足够的有效供给对于共享经济平台的成长是非常关键的。