【高能】从传统行业看这波企业服务互联网化的风|SHOWTIME第六期
本周分享嘉宾--王庆冰，经历过国企外企，在销售和市场领域打过无数胜仗，目前在易点租负责“采购”和“处置”两部分业务。
他常说"不要问为什么有这么大跨度，我就是这么一块砖"。
大家好，我是王庆兵，今天探讨的主题来源于大家讨论的比较多的一个话题--互联网的风潮。这股风在中美两个国家差异化比较明显，就拿互联网创业公司获得的投资额来比较；在美国，TOB和TOC的公司比例约为1：1，而在中国却远远小于这个数值，TOB公司拿到的总额只占2%左右(今年应该有所上升)。
究竟TOB和TOC有何区别？在我个人来看，这两种模式没有本质区别，不管是TOB还是TOC，我们面对的始终是人。只是客户的购买行为、折合方式会有所不同，对应的是产品设计和商业模式自然有差别，这年头B和C是很难去区分的。拿易点租举个例子，我们称它为办公电脑免押金租赁；我们面对的是企业用户，针对企业客户做免押金的电脑租赁服务。易点租拥有100多个SKU、不同品牌和性能的电脑，给有需求的客户提供二手电脑租赁服务，并提供全程的质保。从这个角度来说，如果你作为一个企业用户过来，我们给您免了租金，价值9300元的电脑，每月花费300元的租金，这个买卖，你愿意接受么？
一切拿数据说话，易点租运营了1年零3个月，目前企业客户近4000+，在租的电脑设备39000台左右；个人用户租赁量2000台左右；平均每家租了7.9台。那些租量少的用户，并不代表他们的规模不大，也许停留在使用的初期；也许是新的模式接受程度不同罢了。
这些都是值得去探讨的话题，在这里我想说，面对一个TOB的市场，我们可以把这些市场划分成特别细分的一些图形；在这些图形下面，我们又可以把客户细分为大型国企、外企、政府机关、事业单位、创业团队等等，勾勒他们的角色和流程是什么样子的。
如果从这些角度去看到的话，TOB这个市场中大企业和小企业的模式略有不同；易点通自己也是以人为本，根据不同的客户，提供不同的产品设计。例如同一款电脑，如果租一年是238元/月，如果租两年是218元/月；根据客户的租期时长不同，整个公司运营系统和平台的运作也是不同的。另外，这两个价格的定价区别在哪里？是按照成本定价、市场定价，还是按照竞争对手定价?这些都需要我们做完整的市场分析后，按照数据来定。目前，我们的市场领域里，属于竞争对手的公司暂时还没有。
回到正题，我所说的传统行业的视角是如何呢？举个例子，以前我在做快销的时候，那家公司在食品饮料这个行业，是国内no.1，在全球大概排第4,5的样子吧，这两年排名应该更靠前。这家公司的marketing很有意思，不像其他那些传统公司，例如宝洁或其他常见的外企消费品公司，能看到铺天盖地的广告，以及丰富多彩的活动。这家公司的打法不同，大家看不到什么广告；但是，我们会花很多的钱去和别人去抢超市门口的公交站牌，或者说，我们会花很多的钱，在三线城市的中心广场的广场舞大妈的周围，围一圈的小摊子。这种低调又简单的办法，我们做了很多年，效果非常的好。这家公司对市场部考核的是销量，在外跟其他公司marketing讨论时，大家都觉得非常的不合理，难道不应该是考核KPI或者转化率之类的东西嘛？然而我们当时做的所有工作，只有一个目标就是拉动产品的销量。这种打法，在我看来，特别适合TOB的企业，无论你从事的是产品设计，运营，市场等岗位，你的最终目的是一样的，就是要给公司产出利润。因为TOB的公司会更关注收益，这是一个特别直接的问题。
就拿我们现在做的租赁项目来说，有一次跟朋友聊起这个项目，他觉得用户体验非常好；不需要买储存电脑，今天新增人力我就租赁几台电脑，明天减少了人力我再推掉几台电脑；这样一来减少了的运营成本和资产压力。但是作为项目投资者来说，他觉得这个项目的投资成本太高，光收购那么多台电脑，成本都不菲.......
我说是，我们的资产压力是特别大，几万台电脑，都是我自己的资产;而且一台电脑，平均一个月有多少租金，都非常透明，这么大的资金沉淀在这里，到底为什么呢？我有这么大的资金链，能产生多少收益呢？今天看到一篇文章，贝佐斯有一个观点：公司的最终目的不是营利，而是更好的利用资本，最大化自由现金流。我问了那个朋友一个问题，这个账，你会算，我会算，投资机构也会算，为什么投资机构会看中我呢？在大概率上，他们是中国最聪明的一批人，为什么他们会投给易点租这个生意模式，而不是投给类似于京东这个模式。
商业模式是什么并不重要，重要的是怎么做，出现各种问题又如何解决。现在这个市场，用户很难被补贴吸引，被铺天盖地的广告轰炸所影响；尤其是你面对的企业用户，从群体上来说，他们是理性消费者，他们看中的是投资回报率，很少会受到冲动和感情因素的影响；所以针对这些人群，大范围撒网做宣传是几乎无效的，必须采取行之有效的营销手段。
因此，从这个角度来看，无论企业是否互联网化，只要是做企业服务，运营的方式也可以结合一些传统行业的战略方法。易点租现在300多个员工，有将近一半是销售，也是这个原因。一切事物都该回归本质，只要找到适合企业的方式方法就好，何须把互联网化分的那么清楚呢。
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