律师拓展业务的务实（50）做法
有条件的律师可以在营销上花很多钱，而这根本没有必要，律师甚至既不非得天生外向，也不需要魅力无限。《美国律师协会杂志》从成功律师和咨询人士的策略分享中做出总结：律师拓展业务不可或缺的是一个推广计划，计划需要侧重你所擅长的业务领域、瞄准正确的目标群体并持之以恒逐步落实。再假以时日，业务自然会水到渠成。
律师要真诚并乐于助人，即使你的行为不能立即产生业务，但也不会伤害到你。
以下为美国律师协会总结的小贴士，enjoy:
1. 一些律师认为，如果你业务做得很好，客户会自己找上门来。这种观点不对，大家都需要提醒。
2. 每周联系三到五个潜在的业务推荐人，而且是每周，不管你有多忙，都要安排见面喝咖啡、喝茶或吃饭。这比仅在业务淡季才想起跟人联系要好得多。
Janice Brown律师说：每周联系三到五个潜在的业务推荐人，而且是每周，不管你有多忙，并安排见面喝咖啡、喝茶或吃饭。这比仅在业务淡季才想起跟人联系要好得多。照片由Nick Nacca拍摄。
3. 在业务招待会上，询问组织者你是否可以做迎宾接待大使。这给你提供了向大家介绍自己的良好机会。
4. 如果你有业务相关的自媒体，应更多提供对目标群体真正有用的信息。多数情况下，有用内容并不包括阐述你或你所在的律所有多么厉害。
5. 每逢重大节日，你的客户或潜在客户可能会收到数不胜数的节日贺卡，当中可能包括你发送出的一份。为了避免这种情况，你可以找另一个你很喜欢的并且有助于你自己业务的节假日（甚至自创一个有意义的日子），将你自己与其他类似的人或信息区分开来才能产生真正的价值。
田纳西州孟菲斯市的Lucian Pera律师在猫王的生日向客户及潜在客户发贺卡，以上为他在猫王故居“雅园”（Graceland）的照片，由Dero Sanford拍摄；担任美国律师协会出纳的Lucian Pera律师说：“对跟我有业务往来的不少人来说，我与孟菲斯市（猫王的故居）的联系相当重要。我想让他们想起孟菲斯市的时候马上就能想起我，两者之间的间隔最好不超过半秒钟。”
6. 认真思考你的目标市场在哪，以及这个市场里的决策者是谁。
7. 当你遇到潜在客户时，关注他或她的直接需求。这可能与你的业务并无关系，也许这个人的直接需求是找位牙医。如果你碰巧认识一位可以推荐的牙医，就可以帮忙介绍认识。这样，当需要你所提供的服务时，这个人就更有可能会想到你。
8. 每月组织一次法学院同学的晚餐聚会，每次组织不同业务领域的聚会，这可以让参加者获得更多的业务推介机会。
9. 围绕你喜欢的活动制定推广计划。如果你喜欢写东西，考虑网络快讯等推广方式。如果你更喜欢跟人面对面沟通交流，可以考虑一个对自己业务有帮助的志愿者工作。
10. 寻找潜在业务推荐人要把精力聚焦在跟你的年纪资历等相仿的优秀律师身上，更有经验的律师往往可能已经有了推荐业务的对象。
Steve Hurley律师认为：寻找潜在业务推荐要把精力聚焦在跟你的年纪资历等相仿的优秀律师身上，更有经验的律师往往可能已经有了推荐业务的对象。照片由Sara Stathas拍摄
11. 不要采用虚假的人格进行营销。做你自己，并找到最有力展示自己的最佳方式。
12. 你并不一定需要在社交场合给每一个人递名片，不要让人感觉勉强或孤注一掷。相反，你也可以先收取别人的名片，然后另找机会联系他们向他们发送你的联系信息。这样他们反而可能会更容易记住你。
13. 在遵守律师广告规定的前提下，人身伤害律师可以向事故受害者发送广告信。逮捕报告可以为刑事辩护律师提供不错的业务线索。家庭法律师可以向离婚案件中的没有律师代表的被告发送广告函，根据当事人的邮政编码确定联系人。
14. 如果你希望拿到上诉代理业务，请阅读所有相关案件信息，并找出案件的争议点和有力辩由。做好准备——在不带材料的情形下都能跟当事人就案例聊上一个小时。
15. 社交媒体推广要考虑推送内容在什么时间段的点击率最高。譬如，据统计在推特上，下午1点到3点间发布的推文点击率最高。你还可以考虑预设定时发布。但是如果你在预定的时间内有工作安排的话就需要留意，因为你不希望客户认为你在做辩护（论）的同时还在玩社交媒体。
16. 刑辩律师：如果一个不同执业领域的律师对你是一个很好的业务转介来源，而碰巧他/她的孩子遇到麻烦，那么可以考虑免费处理他/她孩子的案子。
17. 有时候人们需要你说服他们——他们的法律问题已经严重到需要聘请你做律师来帮助他们，说服工作取决于你。当然，在他们其实并不需要律师时，告诉他们实情对业务也有好处，因为这是建立信任的良好方式。
18. 参加律协的活动。律师们只会将案件转介给他们认识的律师；如果他们没有见过你，他们也就不会想起你。
19. 在你的网站上安装数据分析工具，工具会详细告诉你什么样的搜索关键词让人们访问你的网站以及他们在哪里停留了多久。你也可以使用这样的工具来识别热门的搜索关键词，并将与你的业务领域相关的词语嵌入你的网站。
20. 参与各种法律和社区团体的志愿工作。即使你不喜欢，也要尽最大努力去做一些志愿者工作。
21. 社交活动中，在你跟人说完之后才终止一个谈话，而不是在别人说完之后匆忙结束交流，这样他们就不会认为你突然中断了你们之间的对话。
22. 如果你想代理一家配有法务部的企业，你的工作是让企业法务的日子更好过。
23. 最棒的“电梯演讲”？“嗨，我是律师，你是做什么的？”
24. 到法律研讨会上做演讲，只去参加那些你认为有意思的而且参加人数比较多的会。
25. 不要在活动中包桌。相反，你可以在不同的桌子上订购座位，这样你就可以分散开来，结识更多的人。
26. 如果你一直在外面活动，与人见面并进行拓展，你就可能成功。可能有些时候你并不喜欢这样做，但持之以恒是关键。
27. 如果你有一个网站（你应该有），也建一个博客（自媒体）。每天更新内容，因为搜索引擎的算法会为拥有全新原创内容的网站带来更显著的搜索效果。内容不一定非得长篇大论精雕细琢。一两段内容，加上与你的业务有关并且有趣的最近内容的链接，会为你带来同样的流量，甚至比长篇大论更大的流量。
28. 不要将社交活动限定在企业法务圈，特别是在法律人士的聚会活动上。你永远不知道别人私下认识哪些人——或者他们什么时候会转去做企业法务。
29. 每周找时间为领英上跟你共过事或你非常尊重的人士写技能认可。不要等待别人找你；自己主动去做。
30. 拔刀相助、勇于承担的声誉是最好的营销工具。一个人需要一生才能建立起这样的声誉，但只需要一次负面事件就能毁灭这样的声誉。
31. 加入开放式的律协组织，而不是那些像封闭俱乐部的组织。
32. 在与潜在客户见面之前，先在案件库网站上调研他们的业务，以更好地了解他们的潜在法律需求。此外，要阅读企业的季度报告，看看他们的官网并在搜索引擎上做新闻搜索，以了解这些潜在客户的相关报道。
Emery Harlan律师：“在与你希望拉为客户的人见面之前，先在案件库网站上调研他们的业务，以更好地了解他们的潜在法律需求。此外，要阅读企业的季度报告，看看他们的官网并在搜索引擎里进行新闻搜索，以了解这些潜在客户的相关报道。”照片由Sara Stathas拍摄
33. 永远不要在公开文章中指名道姓地批评一家公司。你永远无法知道这家公司什么时候可能会聘请你。
34. 推广你想做的工作，而不是你为了支付账单而被迫接单的业务。
35. 找交通便利的办公室。法院附近可能并不是最好的地方，因为这种地方很难停车。
36. 阅读你所在城市的商业出版物，以更好地了解周围没解决的法律需求以及未来可能需要法律服务的领域。
37. 参加活动时强调付出，而不是得到。
38. 如果你熟悉的社区提供免费课程，可以考虑作为志愿者选择一个与你的业务相辅相成的领域教一门课。
39. 参加一些几乎没有律师成员的团体。
40. 在展会上发放带有律所标志的礼品？确保它们易于打包并符合交通运输随身携带的标准。
41. 如果你代表个人消费者，考虑一下底商办公室。有法律需求的人可能不会在办公楼电梯里上下穿行，除非他们已经有了律师。
42. 在你参加商务活动之前主动索取参会者名单，并找出你想要认识的人。
43. 做兼职导师的工作。这会增加你的专业技能，而以前的学生可能成为很好的业务推荐来源。
44. 在社交场合与人交谈的几个很好的问题：你是怎么进入这个领域工作的？你在做什么项目？在这种经济形势下你们的业务怎么样？
45. 在律协或行业协会活动中，请主办活动的工作人员向你介绍你认为你应该认识的人。
46. 如果你向其他律师介绍了潜在的客户，要让他们知道。他们会很感激你向客户推荐他们，这会帮助他们记住你推荐过他们。如果他们不记得，你下次要推荐那些会记住你的律师。
47. 与记者建立对话关系可能是件好事。为了获得他们的尊重，你必须向他们展示你在某些方面具有真正的专业知识，并且可以就他们的问题给出精辟的答案。
48. 你可以带几个人一起去参加“选美比赛”拿业务，但你们应该由其中一人主导整个沟通过程。客户雇用的是律师而不是冷冰冰的律所。
49. 向你见到的人简要描述你所做的事情，而不是展示你的头衔。
50. 不要过分吹嘘自己，因为这样别人不会当真。没有人会聘请一位他无法严肃对待的律师。
原文出处：《美国律师协会杂志》2013年7月刊，原文名称50 simple ways you can market your practice，作者Stephanie Francis Ward，由极客合同编译并略作调整。