隆胸咨询精细化管理与价值创造.
首先简单介绍一下我自己，我是艾尔建、强生曼托、伊肤泉、射极峰等公司的培训老师，同时也是国内多家大型连锁医美机构指定的合作咨询专家。对机构来讲，不管是直客医院还是渠道医院，隆胸项目都是一个大项目。
对有经验的咨询师来讲，这是比较容易成交的项目；对刚入门不久的咨询或专业基础不是很强的咨询来讲，是拔单比较难的项目。
但我觉得它是最有价值的，最应该去拔单的一个项目。只要把价值塑造好，你的专业基础够，是很容易在这个项目上做大单的。
我们今天主要讲以下几点：
第一，客户的精细化管理。
第二，流程的精细化管理。
第三，产品的精细化管理。
客户 精细化管理 什么样的人群属于隆胸潜在顾客？ 平常在其他项目的顾客里，如何去挖掘、教育、寻找隆胸的潜在客户？ 是什么决定了她来做隆胸手术？ （1）常见的有先天发育不良的顾客； （2）后面看身材特别好，又高又瘦，前面却平平的，没有女性特有曲线美的顾客。 （3）三围比例失调的，特别是结婚生完孩子哺乳以后，乳房的状态多多少少会有一些改变，甚至是毁灭性的改变。 很多人来隆胸是因为有很大的失落感和差距感，特别是哺乳以后乳房萎缩的顾客。 很多人在产后体型恢复没有那么快，毕竟大多数女同志不是明星。再加上哺乳期间吃得又比较好，会发胖，腹部可能会比胸显得更丰满。 （4）40多岁以上的，平常不太注意体型的顾客，可以看到身上有一圈、两圈的游泳圈。现在是很注重外在形象的社会，特别是到了夏天或需要穿礼服时，这种女性也是我们的潜在顾客。 （5）乳房左右不对称的，先天畸形的，波兰综合征的，即胸大肌缺损的，甚至还有乳腺癌术后的顾客。 将这些顾客分型，总结为4点： 1、属于开放接受型。 2、胆怯犹豫型。 3、理智思考型。 4、个性主见型。 如果没有时间做案例分享，也可以在线下的课程给大家分享，因为会跟你们有更好的互动，我们在一起学习，效果会更好。 面对不同顾客，如何说服顾客？ 顾客的顾虑是什么？我们要很清楚才能帮客户解决问题。 不光是隆胸，对于任何手术，顾客最关注的是什么？ 首先，就是安全。 哪怕是做激光祛痣，顾客都会问你安不安全，会不会留疤。 站在医生的层面考虑，一台隆胸手术也要不了多长时间，反而做眼综合、鼻综合的时间会更久。 但顾客反而会认为，眼睛、鼻子手术都是小手术，做隆胸却是天大的一件事情，所以她肯定在安全性的问题上会纠结。比起其他手术，在安全性的问题上，顾客的顾虑尤为突出。 顾客会担心哪些常见的安全问题？ 第一，会不会致癌？ 第二，未婚、未育的顾客比较多，肯定会担心哺乳问题。 第三，担心时间久了以后，会没有刚刚做好的状态，会变形。 第四，花了这么多钱，到底可以维持多长时间？ 第五，附带问题，如疼痛、恢复时间、更安全的材料等。 手术细节，也是决定客户是否选择做这个手术的关键因素。 客观来说，很多机构的条件都很好，都是在内窥镜下做隆胸手术的。对顾客的身体而言，损伤都是比较小的。 但顾客就是会担心，毕竟她是在全麻下进行手术的。会担心发生意外，以及失血的问题，也会关注疼痛、恢复期，以及切口的痕迹问题，即疤痕问题。 这些都是细节上的问题。 客户已经决定在哪家机构做找哪位医生做了，但会关心手术效果。 常见的关于手术效果的问题归纳为以下几点： 1、选择什么样的品牌？ 2、品牌选定了，如何确定型号、大小？ 3、担心术后的触感、视觉、体味等影响。 流程 精细化管理 从今年的市场培训反馈和顾客的反馈来看，很多机构都在做测量。真正的测量做到位了，你对测量真正理解了，胸部咨询的水平就会有质的提升。 你家是院长做，别人家也是院长做，你家有内窥镜，别人家也有内窥镜，凭什么要在你这里做？ 我做线下课程中，经常会分享如何去打博弈战。其实很多时候，真的没有特殊技巧，也不是靠低价，就是靠专业。 在专业方面，我帮她做测量，帮她选材料，把顾客带动起来，把一个一个的数据的告诉她——我为什么要给你选这个材料？选这个材料、型号的结果是什么？ 这才是真正的咨询高手。 1、术前测量： 第一，确定假体的高度。 第二，确定假体的凸度。 第三，确定乳房皮肤的拉伸度。 第四，确定假体的体积。 我们要首先掌握的数据就是胸骨切迹到乳头的距离，也叫锁乳间距。特别是在选择不同高度的水滴形假体时，这个数据非常重要。 也要了解乳房在躯干的位置，以及双侧对称性，乳房的下垂度。 我们有一个建议的参考值：如果锁乳间距测量值大于、等于19cm，可以选择全高的假体；如果小于、等于19cm可以选择中高的假体。