近距离解析小罐茶 麦青专访小罐茶创始人杜国楹
近期，麦青专访小罐茶创始人杜国楹，从品牌操盘的角度一一解析小罐茶。据悉，杜国楹老师最早创业时，曾经受过一个启发，为后来的小罐茶发展与壮大提供了良好的思路，也为杜国楹运营品牌指明了方向。
当年他还在打工时，发现自己当时服务的品牌，因为投放了一次广播广告而销量暴增，敏锐的他与同时代的其他企业家一样，立即选择自己创业时也采用这类大众营销模式，从此开始了20多年“营销大渗透”的实践。虽然品牌和产品不用，但“大渗透”的底层逻辑是想通的，只是采取的营销媒介方式、营销内容不太相同――有的品牌是采用电视直销大渗透方法、有的是采用投放央视+机场户外的大渗透方法，有的是用名人代言、有的是用溯源营销，虽然战术不同，但大渗透的战略本质都是一样。
到了小罐茶的时代，杜老师确实也转变了一些营销观念:
（1）注重文化营销
小罐茶时代，杜老师转变了以往电视直销时代的“叫卖式”营销内容，而改为更文化、更故事、更真诚、更情怀的溯源营销内容。
其实“叫卖式”营销并非杜老师原创，同时期的史玉柱等等都在用，甚至叶茂中至今还在用。
而杜老师早已转变了营销思路，改用溯源营销，通过“追溯品牌文化根源”的内容表达方式，首次在央视打出了3分钟短视频广告形式，并基于电视广告，在机场等核心目标TA顾客所在的场所投放平面广告。
“小罐茶、大师作”的品牌Slogan也因为“营销大渗透”而深入消费者心智。
（2）开始注重文化IP跨界Marketing
长期以来，小罐茶因为定位高端而鲜少被普罗大众了解和喜爱。而过去三年里，小罐茶发展速度之快，也让内部暂时还没反应过来，如何和普罗大众更广泛的沟通。当然，也因为品牌本身的价格定位，很难同时满足所有人的需求。
但随着文化IP的崛起，小罐茶也比较迅速的开始了文化IP跨界，无论是和故宫的跨界，或是和恭王府的跨界，文化加乘，进一步增强品牌附加值的同时，也在尝试与更普罗大众沟通。
其实产品本身都是非常精美、且有文化内涵，也确实让老顾客眼前一亮，也触达更多的新顾客。
（3）开始注重TrialMarketing
Trial是许多外企都非常喜欢用的一个专业词语，也是很多民企早已身体力行、屡试不爽的“营销妙招”。 Trial的根本目的在于“拉新”，而非“复购”，而它的策略就是――通过场景化营销，拉新消费者来免费体验。今年开始，小罐茶也在做“万人品鉴大会”，邀请普罗大众来一起品茶，认为好茶经得起挑剔。
业内人士认为，在品牌从0到1的起步阶段，渠道的作用大于营销，杜国楹连续创业成功，也离不开身后的分销商支撑，小罐茶的发展壮大，更是离不开分销商的青睐，这种源于对品质的高度自信，让小罐茶上市后迅速席卷市场，在高端消费市场占据更多份额。